B端硬件产品需求分内部和外部需求，包括价格要素、可获得性、生命周期、重要性、投资回报性等。

B端硬件产品管理首要环节是需求收集过程，需求收集过程涉及到的干系人不仅仅是最终用户，也包含了所有与产品直接或者间接关系的群体。

这些群体可以分成两个核心主体：企业外部、企业内部。企业外部的产品诉求关联到客户、用户层；企业内部的产品诉求关联到管理层、运维、研发、生产等层面。不同层面的主体在产品需求方面期望实现的目标会不同。

一、企业外部需求分析

通过结构性的分析方法洞察客户的欲望、需求和需要。可以套用互联网词汇，通过用户洞察发现用户的痛点、痒点和尖叫点。

企业外部需求分析要以市场驱动为先导，B端产品硬件的出发点是以市场为核心关注点。市场先导方式能够有效识别客户需求，结合经验性购买因素，确定产品需求要素。

市场驱动的需求搜集会集中在这样一些要素情况：

1. 价格要素

价格是目前市场打法很重要的王牌手段，在市场洞察的前期全面衡量价格是非常非常重要环节。

用户的心理承受价位、行业的基础价位在怎样的层次，有价格要素作为前期需求参考，可以有效评估收益份额和后期技术方案可采用的措施。

B端硬件产品在一些相对不完全竞争的行业，价格要素可能不容易获取，可以通过类比产品方式获取初步价格线参考。

2. 可获得性

B端硬件不同于C端硬件的其中很重要因素是可获得性，这就是所谓的行业壁垒。

这种壁垒可能是技术、可能是渠道、可能是一些应用方式等等，仔细评估同类产品在本行业中的可获得性，可使得后期建立长期产品护城河提供信息。

3. 功能&性能

B端产品绝大多数情况下是为了满足特定客户需求或者解决实际流程性问题。产品功能和性能是用户密切关注的核心项，这点直接决定了产品能否达到用户的场景需求。

产品功能和性能相关需求的获取，可以由售前或者相关技术人员对用户实际场景进行全面沟通，了解用户现场需求解决怎样的问题，期望达成怎样的效果。

4. 易用性

易用性指标在B端硬件产品中没有C端产品那么重要，操作或使用B端硬件的人通常来说使用的人群数量不会特别大，而且相关人员会经由专门的技术培训后才操作。

常见的工业流水线、自动化设备、智能仪器仪表等，都是类似场景，功能和性能是第一要素，易用性方面仅作为对比参考选项。

5. 生命周期成本

B端硬件产品会处于长期运维过程，大量产品的维护周期长达10年以上。

从产品部署到日常运维使用，会涉及到相当长一段持续与用户支持维护过程，当然有很多项目型的B端产品在初始签订合同已经约束了后期维保条款。

生命周期成本包含有沟通成本、项目实施成本、项目部署成本、项目维护成本。当然有一类B端硬件产品的“成功”并不是在前期销售能够受益多少，而是为了进入用户供应商名录中。

这类产品通常会经由简单易实施的硬件产品可快速进入客户供应商名录中，后期再切入其他份额比较大的产品中。这种现象常见于各类招标需求的硬件产品或者集成性项目产品。

二、企业内部需求分析

企业内部需求会关注产品从概念生成到退市过程涉及到的各个内部环节。不同于市场外部需求，内部需求关注的层面在于可通过一系列需求洞察减少产品整个过程中的成本。关注的要素会包括以下方面：

1. 兼容性

B端硬件产品很可能并不是单独某一品类产品，会需要兼容早期已经部署在客户现场的其他系统。从产品系统层面考虑产品的接口、技术、构件、平台的兼容性。

2. 重用性

B端硬件产品在设计考量采用技术方案时要充分考量现有公共技术的重用性，从产品平台、技术平台、软硬件架构、结构件、关键物料等方面重用。

通过复用已经在公司内部产品库中存在的技术或者原料，能够有效提升产品管理成功率，降低实现风险，能够降低研发和生产制造成本。因此在企业内部需求分析时，产品经理或者产品负责人需要与企业相关部门人员进行详细了解，尽量拓展产品的重用性。

3. 投资回报性

对企业内部来说，投资回报性考量的关键点在于成本。要仔细评估产品的期望利润与同类竞品的利润分布。成本有效性评估不仅仅是关注产品的研发成本、生产制造成本，在用户使用环节也要关注。

4. 可靠性

对于B端产品来说，可靠性的要求尤为重要。产品能够在一定的环境中，特定级别的环境扰动下保证产品不崩溃或者在崩溃前仍能够工作。

这些可靠性的要求会涉及到各种不同行业的行业标准要求，不同的行业有特定的行业测试标准和应该遵循的产品设计规范。如：汽车行业有TS16949要求，医疗行业有医疗器械的行业规范要求。

5. 可测试性

B端产品在整个推出环节必须具备可测试性，从研发设计到后期生产加工。因B端系统产品通常较为复杂，如果产品设计前期没有考虑到测试性要求，后期维护以及获取相关测试证书会付出非常大代价。

6. 可制造性

作为一个生产制造的硬件产品，可制造性是内部需求的基本考虑环节。当然在特定场景下可制造性的评估会弱化，一些定制性的产品，可制造的成功率并不高，甚至可以说是不满足大量可制造性的要求。但是这些产品仅仅是项目定制化而非批量化产品，会将可制造性放在最后位置进行评估。

整体来说B端硬件产品要求产品经理能够从多种角度去收集各方产品需求，B端硬件产品的产品经理能够对用户场景深刻洞察，了解用户业务过程，能够对产品的系统系统框有一定认识，可以通过与内部相关部门制定有效的实现策略，达到产品“多、快、好、省”的目的。

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