继之前讲述的海外销售业务流程中的客户管理部分，笔者将继续来讲讲海外销售业务流程中的产品部分。

一、SPU及SKU

销售系统同样离不开产品，以“货”为中心，即要管理好销售的产品，供客户下单使用。针对产品，看下SPU和SKU的定义，以下摘自百度百科：

SPU（Standard Product Unit）：标准化产品单元，是商品信息聚合的最小单位。是一组可复用、易检索的标准化信息的集合，该集合描述了一个产品的特性。

通俗点讲，属性值、特性相同的商品就可以称为一个SPU。

SKU（Stock Keeping Unit）：库存量单位，即库存进出计量的单位， 可以是以件、盒、托盘等为单位。

SKU是物理上不可分割的最小存货单元，在使用时要根据不同业态，不同管理模式来处理。

上面简要介绍了SKU和SPU的定义，举例说下二者的区别：

例如，你想买个小米9，而小米公司发布的小米就有好几种颜色，你最终决定选择购买黑色、内存为6+128G的小米9，精准到颜色、内存等唯一识别某产品，则为SKU，而小米9这种产品大类则为SPU。

二、产品同步及价格维护

1. 产品同步

有些企业会将所有的产品集成到一个系统中，所有的销售系统通过接口获取产品信息，而这个集成所有产品配置信息的系统，本文在此称为PDM（产品数据管理，Product Data Management）。

作为销售系统，要每天凌晨从PDM获取最新的产品信息，用于业务下单使用。由于海外销售业务流程的特殊性，国外电压、气候、政策、市场、国情、经济等不同因素都影响产品的具体信息及交易详情。

因此，针对海外市场客户，提供类似于产品定制服务，由客户提供需要的产品要求，供企业产品技术研发人员判断产品的开发程度等，如若可以研发，则发起新品样机申请，审核后，研发进行生产等流程，下文新品申请中具体介绍。

随着海外市场的扩大以及不同国家的市场销售产品沉淀，针对畅销产品，加入到产品库中，供客户下单选择（产品库中的可为SPU，后期客户下单时，可在SPU基础上选择相应的配件信息，生产具体的SKU）。

同时，产品技术人员定期维护更新产品库中的配件、是否可售等信息，避免由于采购等原因导致产品冻结，而客户下单，无法发货情况的发生。

2. 价格维护

不同的产品，应由财务人员维护成本价、预算价信息，根据企业定位的不同，有些需要销售系统从SAP获取价格相关信息，有些则集成在销售管理中，单据设置财务模块，用于维护价格信息。

销售人员根据预算价信息，在于客户谈判时进行报价，同时计算大致的产品毛利情况，若订单有利润空间，则签订合同，进行下一步的流程。

三、产品定制申请

有些客户本身比较严谨，会根据自己的需要，例如本国市场同类畅销产品的颜色、性能等，提供一些定制化要求信息，要求工厂生产出新品（这里直接是SKU），根据新品的性能、外观等方面，来决策是否符合本国市场情况，在判断此后是否要下大批量订单。如下为新品申请流程：

1. 客户定制化需求提出

产品需要相互比对，从竞品中获取盈利的关键信息，加以创新，优化，研发符合本国市场的产品，因此，一些客户会根据自身的市场经验，提供研发新品的相关信息，由于客户本身的等级比较高（即长期合作客户），一般企业都会支持提供新品研发流程。

2. 业务跟进、发起申请

销售人员和客户商谈后，确定客户要研制产品的需求以及资料等信息，在系统中发起新品申请，填写产品相关要求、运输方式、是否由研发跟测等信息，并上传相应的文档供研发使用。

3. 产品技术人员审核

产品技术人员收到新品申请流程后，按照单据信息及附件资料文档进行研发，并回馈研发完成日期，并形成唯一的产品编码来确定该产品，会后续客户下单该产品提供基础。

4. 新品发运

新品研发完成后，一般采用空运方式运输、快速到达客户手中，防止市场销售机会的流失。

5. 产品反馈

客户收到产品后，会对产品性能、外观等方面进行研究，测试是否符合要求，若不合格，则由销售人员及时跟进，并对产品进行反馈，将结果反馈给研发人员改进，避免影响客户下单。

对于海外产品来说，由于地理位置、历史、人文等因素的影响，海外电压、插座、外观等形式和国内有所差异，一般都需销售人员和客户严格限定清楚，并对研发进度实时跟进、反馈。

四、影响产品销售原因

以下讨论影响产品销量以及生产的部分原因：

1. 专利方面

针对定制化的产品，无论是整个产品、外观等，都需要销售人员和客户确认核对是否在客户所在国有侵权行为，若和某些产品的专利相似性比较大，则不允许客户下单，防止因侵权行为造成损失。

2. 气候特征

不同的地理位置，气候也不同，所要求的产品能力也不同。

例如“户外防雨烧烤架”，在正常人的理解范围内，下雨了，就不去户外烧烤了，但是这种产品还是出现了，且销售很好，而这个地方就是英国，这和英国的气候有直接的关系，因此，生产的产品要考虑销售国家的气候特征，这样才能产生高销量订单。

3. 季节适用性

生产的产品要符合销售国家的季节特征，例如：对于热带国家来说，只需要制冷能力的空调，不需要制热能力；对于经常下雨的地区来说，烘干器的销售量肯定较高。

4. 经济能力

针对发达国家，由于经济能力比较好，产品不仅质量要过关，更看重产品的外观以及智能性，各国市场也出现了大量的智能产品，而经济相对贫乏的地区，只要质量过关就好，因此，不同的国家市场需求的产品也不同。

总结

海外销售的产品一定要根本销售国的情况进行生产和分析，充分考虑气候、经济、人文、习惯、地理位置等因素，从不同角度，改善产品，这样才能吸引客户下单。

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