本文继前面介绍客户管理、产品管理之后，接着介绍财务管理相关知识，这里简要说下，笔者参与的系统不是专门的财务管理系统，而是仅涉及部分财务相关业务流程，在此总结、分享、欢迎大家相互交流。

01 财务涉及的业务流程

财务从客户下单一刻开始，贯穿到客户收货、款项核销整体的流程，在整个流程前，财务会根据往年的销售情况以及盘亏盘盈等各种情况，计算并维护成本价和预算价格，后期方便销售人员据预算价格进行报价，计算大概毛利信息，签订合同，这里不做多描述。下面简要介绍该流程：

1. 签订合同及安排生产

销售人员与客户洽谈后，签订销售合同，之后由销售人员在系统下单，填写客户信息、目的国家和目的港口、下单产品型号（选到具体的SKU）、数量、付款方式等信息，由采购、技术等部门安排生产计划进行排产。

2. 安排发货

工厂生产完客户下单的产品及数量后，销售人员按照目的国和目的港口，预定船期，订舱位，在确认好船期之后，由货代公司或船公司安排拖车，将货物拉进码头，装船，安排发货。

3. 开票过账

根据发货的数量、金额等信息开具相应的发票单据，并产生销售收入，后期进行尾款核销。

4. 款项核销

针对只支付部门订金的单据，在发货完成后，销售人员需要及时跟踪尾款的收款情况，并对尾款进行核销，防止产生逾期，影响客户在企业的信用以及后续的合作问题。

02 到款及分配

以下是对于客户款项信息的流程：

1. 款项录入及认领

首先，客户根据自身情况，将现金打到企业账号上或将提前在银行办理的信用证邮寄到销售人员这里，并由销售人员和财务沟通，将款项信息录入系统，主要信息为：打款银行、金额、币种、汇款人等，若是信用证，则应包含信用证相关信息。接着，由销售人员将到款单号认领到客户下，后期会使用该笔款项分配订金以及尾款。最后，还应在系统中生成凭证信息，方便后期财务人员核对。

2. 款项分配

在安排生产计划之前，需要销售人员将客户的生产订金分配到对应的生产单据中，销售人员根据和客户签订的付款方式以及生产订金要求，选择客户下的到款单据，分配足额的生产订金，同理，在发货前，也需要根据合同上的发货订金要求，分配足额的发货金额。

这里要补充一点，生产之前管控分配相应的生产订金，是为了防止客户变卦，取消生产单据，造成后期采购、生产等一系列损失。而发货订金的管控，一般来说，很多海外客户都是只支付部分订金或者直接使用信用证，为了防止客户收到货后，不支付尾款情况。

3. 特批管控

有些客户由于某些原因，只能分配部分订金或者需要先生产或发货后，才能将金额打到企业账户，此时，为了保证订单的正常流程以及单据的收益，需要提供特批功能。

采用特批要严格根据客户的信用等级管控，对信用度好的客户，可允许使用特批功能，一方面帮助客户资金流转，另一方面，也增加双方的合作关系。

03 开票过账

发货之后要由单证人员准备各种报关的资料以及票据信息，以准备向海关申请报关、放行。这里只先介绍商业发票单据以及后期的财务核算过账内容。

针对商业发票的解释，以下来自百度百科：

商业发票（Commercial invoice),是卖方开立的载有货物名称、数量、价格等内容的清单，作为买卖双方交接货物和结算货款的主要单证，是进口国确定征收进口关税的依据，也是买卖双方索赔、理赔的依据。

发货完成后，单证人员制作商业发票、报关单等单据，核对实际的出货产品、数量、报关价格等，之后，财务核算人员根据报关价格、实际发货数量、是否含免费的配件产品信息等，开具发票信息。

系统在实现开票功能的时候，一定要和核算人员对接好，如果发货的产品中包含免费赠送给客户的配件，那报关的时候，这部分免费的配件还是要有报关的金额，这样，就涉及到金额分摊的问题，在写财务凭证信息时，如何使得账是平的，要仔细和核算人员确认。另外，若发货的产品中，含有的不是免费赠送的配件，而是客户愿意支付部分金额的配件，在报关的时候，有可能实际的报关价格和发货的价格不一致，这样也导致了差异金额的产生。

在整个开票功能实现的前提，要尽可能考虑不同场景、不同发货状态情况，每种情况改怎么写凭证信息，以保证财务的账无误。

04 款项核销

在客户收到货或者发货一段时间后，销售人员要跟进客户的尾款信息，必要时可以发邮件催促，提醒客户及时将尾款打来，以免逾期，造成客户在我司的信用问题。

在这里说下应收问题，一般来说只要货发出去，就应该算是应收，在商业发票上一般都有最晚尾款核销日期，若到了该日期，企业还未收到客户的尾款，则产生逾期，将会严重影响该客户在我司的信用，后期，客户在企业的订单、付款方式、以及客户等级等方面都有有所下降，严重的话可能将该客户拉入黑名单，不在与之合作。

下图是财务关注的一些指标：

05 毛利、库存指标

财务人员除了关注资金的流转以及凭证问题，还会重点关注每单的毛利以及库存情况。

销售人员在与客户洽谈时，会大致计算一下订单的毛利情况，如果毛利还不错，则会与客户签约，而在引入系统，安排生产时，系统会计算本批订单真实的毛利，同时，财务人员会根据往期的订单销售情况，制定不同大区的毛利基准（大区基准、部门基准等），若订单毛利达到标准，则会允许安排生产，防止业务员由于想冲业绩等心理，下低毛利订单。

同理，因为企业的清单量巨大，有些产品由于报关、客户等原因，产生呆滞库存，呆滞库存若不及时清理，不仅占用企业资金，还会产生仓库管理等一系列费用，因此，财务人员针对不同大区的库存情况，制定库存指标进行管控，以此来刺激销售人员及时消耗库存。

总结

本文简要介绍了在整个销售流程中，财务人员需要关注的点，有些地方分析的还不够透彻，望大家批评指正。

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