近些年来，市场上的APP层出不穷，但是能笑到最后的却很少，说到底还是因为它们理清产品大规模增长的前提是什么？

为什么这么多产品昙花一现？

最近突然发现手机很久未打开的APP们，想来聊聊，为什么在互联网世界里，这么多产品都只是昙花一现，来时轰轰烈烈，动人心魄，可开放的时间却往往极短，有的几个月，有的甚至只有几天。

最轰动一时的要数去年的子弹短信了，上线3天就拿到了苹果APP Store社交榜和免费榜的第一名；7天内又拿下了A轮1.5亿的融资。一时风头无两，有的人甚至猜测它将取代微信，成为社交通讯软件中的第一把交椅。

可谁曾想到来得快，去的也快，还有我手机中的留着的飞聊、多闪、绿洲也是许久未打开。

这些曾经红极一时的产品，为何最后却都只如昙花一现，死在茫茫的互联网大潮里？

如果你好好去研究过这些产品，其实不难发现，这类产品都有类似的特征——功能新奇、上手容易、操作简单，能在极短时间内引爆朋友圈，因此用户激活非常迅速，它们有很强的自传播或者说社交属性，极易引起用户传播分享。

但是它们却有2个致命的问题：

1. 产品留存率上不去。也许是因为产品低频非刚需，又或者功能达不到与市面上的竟品相媲美都程度；
2. 都没有一个非常明确的盈利模式。

所以在做增长之前，我们都得想清楚了。你的产品是不是有达到PMF (Product-Market Fit)。如果没有，盲目拉新，大都是死路一条。

那么什么是PMF？

Product-Market Fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.

——Marc Andreesen

所谓PMF (Product-Market Fit)，是产品和市场的最佳契合点。创业公司的生命周期可以分为两部分：找到产品-市场匹配(PMF)之前，和找到产品-市场匹配(PMF)之后。

这听上去比较虚，其实说得直白一点，一个产品是否达到PMF，就是看用户是否真正需要你的产品或服务，并且能够在一定时间内持续使用。

而验证PMF的过程，就是验证是否创造了一个用户需要的产品的过程。

认识我的朋友可能知道，去年我们创业团队做了一款裂变工具，坚持了半年之后，项目最后还是失败了。不过这段经历让我深刻明白了张溪梦老师所说的：做增长为什么不是AARRR，而是RARRA。对于一个新上线的产品来说，在做大规模的增长之前，还得做四件事情：

1. 上线产品MVP（最小可行性产品），提升产品的留存率，验证产品的PMF，确保后面拉新进来的用户不会快速流失完；
2. 提升用户的激活率，只有激活更多的用户，你的产品才会有更多的机会；
3. 打磨用户推荐率，利用机制进行自传播，以降低后期的广告投入
4. 验证变现模式，只有商业模式跑通后，做大量的拉新才有意义。

最后，才是开始大规模获客。

如何判断产品是否达到了PMF？

其实这并不难，有两个简单的方法：

第一个：看数据

有了一定数据积累后，绘制出留存曲线。如果发现留存率曲线逐渐变平，说明部分新用户一段时间后仍在持续使用产品，同时说明产品达到PMF。

第二个：看用户表现

1. 有一定量的核心用户在持续使用；
2. 你都还没开始投放广告，用户通过口口相传，产品就已经在进行自然增长了，也能够说明产品达到PMF。

或者更简单一点吧，如果你发现你的客服人员已经不够用了，那就说明这个产品要成了。

现在正准备或已经开始，进行大规模增长业务的你，可以再好好考虑下你们的产品是否达到了PMF。

三步寻找你的PMF

第一步：找到你的目标用户并进行访谈，确认是不是找到了一个值得解决的需求，以及应该如何解决？

用最快最简单的方式找到你的目标用户进行访谈，去发现市场存在的需求，一般会有这三种需求：

1. 市场已经存在的需求，但是需求并没有被完全满足，或者目前的产品或服务还不能很好的满足。比如顺风车，当滴滴下架后，嘀嗒和哈啰相继上线顺风车业务；
2. 市场潜在需求，用户已经有各种痛点存在了，但是目前市场上还没有能够满足需求的产品或服务；
3. 未来的需求，这种需求连用户自己都没有想到的，但是当技术或模式的创新出现的时候，就会爆发出他们对于某种需求的要求。

发现以上其中一个需求后，还要考虑自身去解决这个需求具有哪些优势，这个需求的市场是不是足够大，这个需求够不够紧急，这个需求能不能真正为社会创造价值。

第二步：构建MVP，通过用户调研和数据反馈，验证产品是否被用户需要

明确了用户需求及解决方案后，就得确定最小化可行性的产品，即MVP（Minimum Viable Product），或者说可能还并不是一个产品，只是一个最简单的解决方案给到你的用户。然后通过用户数据反馈和用户调研去验证——你提供的解决方案是否是用户需要的？他们会不会持续在使用你的解决方案。

注意，用户调研和用户行为数据是分离的，用户行为数据反馈是产品生成的；用户调研是用户的主观感受生产的。

第三步：通过用户反馈和数据反馈不断优化产品以达到PMF

根据你的用户反馈和用户行为数据，不断去优化产品，比如用户说产品哪里好用，哪里不好用这样的主观反馈；此外，再去看用户使用产品的时间、次数、频率、深度、跳失情况等数据，进行不断迭代优化。直到达到上面所说的用户留存率稳定或者用户基数持续变大，验证PMF成功。

举个多抓鱼当时验证PMF的例子——2017年成立的二手书电商平台多抓鱼，目前已经完成了腾讯领投的B轮融资，跻身独角兽行列。

多抓鱼是如何验证PMF的？

多抓鱼联合创始人陈拓曾分享过他们当时，是如何验证他们的PMF的。

第一步：找到你的目标用户并进行访谈，确认是不是找到了一个值得解决的需求，以及应该如何解决？

创始人团队在研究过国内外的二手图书市场后，发现这个市场非常大。又对身边喜欢读纸质书的朋友进行了访谈，最终决定以“二手书的价格卖新书的质量”来切入。

那接下来的第一步，就是如何低成本来验证这个事情到底赚不赚钱。

第二步：构建MVP，通过用户调研和数据反馈，验证产品是否被用户需要

2017年1月，他们建立了一个微信群，把身边喜欢读书的人拉进群，如果想卖书了就@一下群主，说要卖书了，然后群主就会找他私聊，告诉他把书撂在一起拍个照就行了。

之后群主会告诉他，哪些书是要的，哪些书是不要的，再帮他叫快递上门取件，等收到书，检查无误就会通过微信把钱打给他，然后他们把收购的书名写在一个Excel表上，发到群里，让买家挑选;买家选好后，付钱给群主，群主发货给买家。一单生意搞定。

结果就靠这样的方式，卖书和买书的人越来越多。大概就是这样一个验证的模式。

第三步：通过用户反馈和数据反馈不断优化产品直到达到PMF

当时他们在做这个模式前，带着以下几个问题以及试验后的反馈。

• 真的有人卖吗？只要有处理二手书的需求，卖书的人越来越多。
• 是不是足够方便？有私人卖书助理，只要拍一张照就能卖书，非常方便。
• 书品相、内容质量怎么样？他们收回来的那些二手书，品相真的跟新书差不多的，内容质量也非常好。
• 书都卖得出去吗？虽然没有都卖出去，但会发现群就有一定流转率，可以比较顺畅的循环。
• 真的能挣钱吗？定的是一折收，三折卖，仔细算一算，一折收三折卖。假设最终把一折的钱放到物流、仓储，服务人工上面，不管售出率，粗算这里面你是能挣到一折的钱的。

虽然随着规模扩大，怎么通过提高效率压低成本是个长期挑战。但是通过这个群的验证成功，在最早期给了他们很大的信心。

这个就是多抓鱼当时跑MVP的结果，有用户愿意持续付费，产品能流通，利润可控，证明PMF验证成功。接下来就是需要把这个模式产品化，开始大规模获客了。

#专栏作家#

swimming，微信公众号：增长头马（ID：swimming54），人人都是产品经理专栏作家。资深互联网运营，擅长裂变与营销，专注增长黑客技能领域技能探索与分享。

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