相信大家都对锚定原理耳熟能详了，但是你知道怎么把它用在产品定价中吗？本文将为你带来一些思考。

我们先来做一个小游戏：大家都知道三国时的曹植，这个人很有才，但是身体却不好，在11岁的时候生了一场大病，请问你觉得他是什么时候死的？ok，不许百度，在文章最后我会公布答案，先看完文章，然后你对照一下。

锚定是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。简单说就是人们会被预先设定的元素所影响，进而会在做决定的时候参考设定，不管是有意识还是无意识。所以，锚定效应便被广泛的应用于营销当中。营销人员通过给消费者一个“锚”，去引导消费者对某一事物做出相应的（预先设计好）判断。

一、锚定原理的应用

1. 利用惯性思维

我们在长久的社会生活中，都会接触到很多常规的东西，有些约定俗成的东西。我们会在潜意识中记下这些事情，并且照章办事，这会为我们带来很多便利，减少我们的判断，但是另一方面，营销者也在利用这些东西。

比如说，我们对普通、高级、VIP、珍藏、罕见这些概念的认识这一点就在很多时候被利用。

卖酒的公司最喜欢说自己是多少年的珍藏酒，总共就多少瓶，非常罕见。

一瓶同样的普通白酒，如果我们在进行宣传之时宣称：这是1978年年份酒，具有重大的历史价值。那一年总共只有1万瓶的出厂量，那一年因为天气的原因，粮食原料成分特别不一样，产生了独特的酒香，现在只有最后1000瓶，喝一瓶少一瓶。

这样一对比，价格将会上涨非常多。我们也看到实际的情况就是如此，很多酒厂都会推年份酒、珍藏版、定制版。

不光是酒厂，很多汽车公司、纪念品公司，包括芭比娃娃公司都在做类似的事情，就是利用大众的思维惯性来盈利。

2. 环境的锚定

常见的高档场所，都会采取奢华装修。

这就是预先设置，用奢华的装修营造出一个环境，让环境对消费者暗示，让他产生自我设定，这是高档的地方，在这里的消费肯定比普通的场所更贵。

所以我们可以看到，在普通社区店卖2元一瓶的同样的矿泉水，在高档场所可以卖十几元到几十元不等。

所以，当你想要把产品卖的更贵，那更好的包装是必须的，一个普通的产品，套上一个漂亮的包装盒，你的产品就可以提价几倍。然后再选择高档的售卖场所，不在街边小店进行售卖，而是放到高档的百货公司，你的产品价格又可以增加一大部分。如果你的服务人员也是专业有素，那你可以考虑再加一部分价格。

3. 价格预期锚定

a 估价

我们都知道拍卖行在拍卖商品之前，都会对商品进行一个估价，这个估价就是一个锚定，比如说，我们对一个花瓶估价900万元，然后竞拍者的心中就会有这么一个价格，就算是最终的价格不会超出900万，但是也不会差的太多。

如果有一个相同的花瓶，在另一家拍卖行估价5万元，那这个同样的花瓶最终的拍卖价距离900万肯定有一个非常大的差距。

b 参考价、推荐价

大家只要观察市面上的产品都会有一个参考价，推荐售卖价。比如农夫山泉，推荐售卖价2元。还有标价也是同样的原理，我们进入商场之后，会看到衣服上面标的价格是2000元，如果你对这个衣服的真实成本是多少，或者你不精通砍价的时候，那你的还价绝对不会低到200元左右。但真实的情况就是，这些衣服很可能200元商家就会卖出。

c 折扣价

在线下有很多商店都会进行打折，标一个原价多少，打折后多少，在淘宝网等网络电商中，商品往往都是打折销售的，“一口价”本身也已成为一种“锚”。比如说，标识原价998元，打折后只需要699元，通过这样的方式，让消费者产生产品处于打折期，还可以标上限期打折，最后三天。

但是我们都知道，很多产品可能原价就是599，说的最后三天，但是我们很多时候已经过了三个月，半年都还在，但是谁会关心呢，关心的人有多少呢？

4. 产品锚定

当你想主推一个产品的时候，如果你只是推这个产品，可能会很困难，如果你进行产品组合排列，将你想要推的产品放在产品组合中，进行适当的定价，将会更容易一些。

具体的操作手法是，将你想要主推的产品的价格设置在中间价位，一般人的心理会莫名的排斥最劣质的产品，而人们认为最劣质的产品就是最廉价的产品。同时选择并不比主推产品好多少的产品设置成最高价，让消费者明显感觉到不划算，如果买了这个产品自己就是傻子。

这样通过两端的比较，凸显中间产品，也就是你的主推产品。也常常会把一款价高的产品放在“爆款”旁边，以衬托“爆款”的价廉。但是进行对比的产品不要过多，过多之后又会让消费者进入选择困难中。

二、锚定的预防

1. 反向思考

当我们在被商家进行劝诱的时候，我们一般会情不自禁的被引导进入商家设置的圈套，我们会按照他们为我们设计的路线想，这个产品对我是如此必须，我应该马上拥有它，而且价格也很合理，如果我不买的话，就不能享受这个优惠政策了。

但越是这个时候，我们越冷静，我们需要思考，这个东西真的是我必须的吗，我没有这个东西我的生活会有非常大的不便利吗？价格是否真的如他所描述的这样低廉，会不会过一段时间有更优惠的价格？

在得出最终的结论前要三思，考虑我们的判断有可能在哪里出错，这可能会让我们发现一些之前被忽略的地方，从而改变看法。

2. 了解更多

在购买产品之前，我们可以通过互联网搜索相关资料，对比同类产品不同厂家的价格，对比不同渠道的价格，对产品的各类信息有更多的认知。通过了解这些信息，你就能够掌握更多的事实，这样将减少冲动消费的可能性，并且在购买时的讨价还价中得到更多的主动权。我们将能够忽略商家的某些优惠策略，减少被诱惑的几率。

3. 带上你的好朋友

当我们独自一人进入别人的营销环境中时，如果没有人提醒我们，那我们在很大程度会被营销人员所触动，最后可能会乖乖的打开我们的皮夹子，然后往外面开始数钱。

带上一个好朋友，这个时候因为他/她是局外人，他没有想买这个东西，他会对一些问题看得更清晰，对产品的实用性会更在意，购买的理由是否合理，购买的用途是否实用。也就是他能给出不同的意见和观点，但不是站在营销人员的基础上，这会让你掏钱的速度慢一点。

文章开始处的关于曹植的去世的年龄是41岁，你猜的是多少岁呢，这就是锚定。

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