拉新、留存、促活、转化，一款App的运营和推广，总离不开这四个环节。

如果要不断扩大用户池，那就要开源节流。一方面要让新用户不断转化，另一方面要防止老用户的流失。

新手礼包设计的好坏，会直接影响到新用户的转化率和流失率。礼多人不怪，进门有礼是让新用户继续体验产品的最好的理由。

那么对于互联网金融App的推广，在设计新人礼包时，到底应该包含哪些“券”呢？

体验金券

在《5分钟就让用户转化 | 新手特权就该这么设计》一文的设计思路是在用户一注册完就让用户进入体验金项目，避免其他干扰选择，目的是为了让用户直接完成信息认证和绑卡。而在这边就会有两种不同的做法，使用体验金是支付1元还是支付0元（也就是不用支付）。下面我们就深入探讨下，这两种模式，到底有什么区别。

支付1元

支付1元的目的是为了让新手完成注册后的认证，绑卡和交易密码设置任务。因为支付1元的本身的门槛比较低。

在此过程中间完成了一个真实的投资体验，付出的金额小，对用来说风险小，容易接受。而且所得的金额可以直接提现（需手续费）。

支付0元

也许支付1元的方案，在有些产品经理眼里，对于用户的心理门槛还是高了。所以，他们的做法是直接把体验金给用户，就可以开始计息获取收益了。而这边又有两种不同的演化：

1. 需要实名认证后开始计息，收益不能提现，需要真实投资激活后才能进入余额账户。

认证，绑卡，交易密码设置操作过程后续完成。

2. 不需要实名认证，操作体验券即可开始计息，收益可提现（需手续费），但需要完成后续的认证，绑卡，交易密码设置操作过程。

既然是体验金，注重的是体验过程，就是我有付出的感觉。从零元门槛的两个方案来看，主要问题是：

• 破坏投资的感觉，体验不完整。用户体验过程被割裂，存在断层，需要用户操作的部分不需要同时完成，无形中增加了环节，导致用户跳出、流失的概率大增；
• 余额账户看不到计息收益，使得用户对体验金没有认同感。如果需要真实投资行为才能让计息提现，无形中又将心理门槛进一步拉高，在这儿跟用户耍小聪明，很容易引起用户的逆反心理并离你而去。

相反，投资一元以后，这笔资金就获得了用户的认同，贴上了用户自己的标签。用户每天会关注自己的收益，这本身跟用户真实投资习惯很相似。

既然认证，交易密码设置，绑卡环节是无法回避的步骤，那就长痛不如短痛。时间拖得越长，用户的变数就越大。如果你不能在用户的来的时候抓住他的心，后面能让他再动心的机会也不大。

对于新用户而言，体验金的使用，是让用户完整体验产品的第一步，也很好地促进了新用户的活跃度。

红包券

当用户完成第一次投资体验之旅之后，便是一个准老用户了，对待他们我们就要做的就是“防流失，转投资”，这个阶段的竞争就看谁能更多地占用用户的时间，就能防止用户流失，激发用户进行真正的投资行为。这个时候红包券就能大显身手了，而这些红包券在用户跳过体验金环节，直投产品时也可以使用。

红包券，种类繁多，叫法各异：福利券，现金券，代金券，抵扣券，抵用券，满减券，加息券等等。

红包券一般都有各种使用条件。归纳一下，主要有以下三种形式：

抵用券

• 满多少金额抵多少资金，如满2000抵20；
• 抵用投资金额的1%，有封顶，如50封顶，对应的封顶投资金额就为5000；

加息券

• 增加年化利息，如增加1%的年化利息，原来10%的年化就变成11%；
• 现有利息基础上增加10%，如，10%的年化利息，变成11%；

现金券

• 完成新手任务后的奖励，直接放入余额，被动触发。如，新手完成多少投资，给的额外奖励，直接充入用户的余额账户；

使用条件（限制）：

• 投资期限，如只能投资3个月内期限的产品；
• 投资金额，如有起投门槛，投资上限的要求；
• 投资产品，如只能投某类产品；
• 有效期，如一个月；

红包设置建议：

• 设置阶梯门槛，适合不同的用户；
• 红包说明，简单明了准确；
• 投资标的时自动匹配红包券；
• 如果红包券可拆分，也可合并使用，那就太棒了；

有些产品还设置了老用户的体验金券，这反而画蛇添足，因为这时候用户只关心他自己的收益，直接用红包券刺激更直接，不然看起来上万的体验金，实际每天的收益才2-3块钱，而且只有几天时间，用户一算反而成了鸡肋。

除了体验金券和各种红包券，还有提现券（免一笔提现手续费），积分翻倍券等技能券。当然蚊子大腿也是肉，设定好使用场景，也能让用户开心一下。

不管是体验金券还是红包券，本质上是一款产品在拉新和老用户维护时所要付出的成本。而维护一个老用户的成本是大概为获取一个新用户成本的20%。算清这笔账之后，不断在用户池中进行筛选，将后期更多的资源向老用户倾斜，促使其不断投资新的标的。

用户的数量和质量，永远是一个辩证的话题。数量是质量的基础，质量是数量的升华。在产品的不同阶段就有不同的策略。

作者：JetWoo（微信号jet-woo），从14年开始连续创业（涉及在线教育和生鲜电商），互联网产品爱好者，目前关注互联网金融产品，欢迎指正交流。

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