很多情况下，客户并不是真正的用户，所给的需求也是较为模糊的，客户不是专业人士，在表达的时候往往可能词不达意，那么面对这类需求，B端产品应该如何理解？

B端产品在设计之前，定义产品要做些什么？对客户的需求进行分析、理解、梳理、定义。

我们如何理解B端用户的需求？很多情况下，客户（这里指购买人/执行人）并不是真正的用户，所给的需求也是较为模糊的，客户不是专业人士，在表达的时候往往可能词不达意，这时候，就需要我们去理解客户需求中的更深层“含义”。

如何能理解这层更深的“含义”，我们首先看看需求定义的过程：

• 产品的最终目标
• 探索和头脑风暴
• 确定人物模型期望
• 构建业务流程
• 明确设计需求

在产品需求定义中，3到5之间是不断需要不断的重复，直至确认为止。如图：

产品的最终目标

在设计前，先明确客户的最终目标十分重要。

如何明确目标？

创建问题和需求陈述。

在确立目标前，必须设计好“问题”，向客户提出，例如：产品主要针对哪些用户？目标是什么？需要达到哪些效果？

以此来引导客户回答产品所能给他们解决什么。这些陈述十分重要，将会给你在后续开展头脑风暴及明确需求等有着决定性的作用。

例如：X社区反映群众在社区办事过程中，不知道要带什么资料，经常会漏拿，漏填，需要社区员工反复指导，不但群众反映不满，也给社区工作人员的审核、指导带来大量工作，导致双方的不满。

从上例可以找到目标：需要指引群众用户办什么事，需要什么资料，如何传递资料。社区员工则是可以快速审核资料。

通过人物、场景、事件描述这三个要素，构建出问题和需求陈述。有了这些，就能明确用户的最终目标。

探索和头脑风暴

展开头脑风暴，将脑海中的想法提炼出来，这样才能把产品需求、创意提炼出来，暂时把想法发在那里。

探索可以在设计产品时更为灵活，使用它来构建场景，在场景中提炼出需求，此刻的头脑风暴可以让你处在一个“解决方案”的状态中。

综合上例，这是我构建的头脑风暴，仅供大家参考：

确定人物模型期望

人物模型是我们在用户调研中所“抓”出来的典型用户，他是虚拟的，是许多用户的共同点。在这个人物模型中，他所期望的也就是大多用户所期望的。

这点对于理解需求来说十分重要，通过对人物模型期望的不断猜想，创建他所处的场景，所负责的事件可以明白他所需的期望（也就是需求的雏形）。

如何对人物模型进行建模，我们需要确认以下几点：

• 人物模型的经历、期望，所处的环境、社会、文化，以及人物模型的认知。
• 人物模型对产品体验的期望和态度。
• 人物模型所需的数据基本元素。

对人物模型的充分描述，得出的信息更为准确，所得到的需求更为详细。

就上方事例所示：

• 人物模型有两种：社区工作人员、群众。
• 社区工作人员：观察他的工作内容，工作流程，工作事项及工作节奏，构建出产品所给他带来减负、快速、更好的沟通。
• 群众：观察他的年龄层、需求、态度，构建出产品能给予他便捷。

构建业务流程

明确客户的工作流程，构建人物模型的动机、需求和目标，使产品有效的帮助客户实现目标。

如何构建业务流程？除了观察人物模型之外，还需要了解业务场景，来摸清业务流程，首先利用业务场景解决几个问题：

• 产品在什么情况下被使用？
• 在使用过程中是否会被打断？是否会超时？
• 在运用的过程中是否会同时使用其他产品？
• 人物模型在使用产品达到目的时，需要执行哪些活动？
• 使用产品的期望是什么？
• 根据人物模型的技能和使用频率，允许产品的复杂度有多大？

初始阶段了解这些场景（或者了解这些流程），很大程度上能够了解人物模型的业务流程。同时也可以假设一个或多个人物同时进行的场景，这样能更细腻的了解业务流程。

例如情景场景：以下是上例的B端产品的工作流程描述，产品目的是帮助社区实现线上服务，社区的目标是减少与群众矛盾，快速审核，减少工作压力。

社区工作人员（以下张茹代表社区工作人员）场景如下：

• 张茹来到社区上班，第一件事是把资料进行整理和分类。
• 到了9点后，陆续会有群众来办理业务，张茹需要指导他们如何填写资料，除了填写资料，还要检查他们的资料是否带齐全；未带全的需要解释还要哪些资料，暂时未能办理。资料齐全的可以通过办理，需要等几个工作日后评回执单身份证领取。
• 到了9点半，来办事的群众越来越多，排起了长队。等得不耐烦的群众开始质疑办事效率。
• 11点半门口的保安叔叔开始劝说下午再来办理，因为12点要休息了，现在排队可能无法办理。
• 12点虽然已经到休息时间，但是正在办理的群众不能停止，一般会延续到12点15分。办理完后张茹还要整理一下资料，12点30分才可以休息，有时候甚至更晚。
• 张茹给群众办理的时间大概是5-20分钟，如果程序繁杂，可能时间更长。

从以上的场景中，我给人物模型的设计一下她的业务流程，如下图所示：

可见，人物模型的业务场景对于业务流程是十分重要的。

明确设计需求

在通过对之前的4项了解后，我们对B端客户的需求已经有了一定的了解，那么现在需要做的就是明确客户的需求。

明确哪几类需求？

• 数据需求
• 功能需求
• 交互需求
• 其他需求

数据需求：

在系统中必须呈现给人物模型对应的信息，以便于人物模型对产品的认知，例如：账号、姓名、地址、电话、消息等信息。

这些数据需求也便于后续在开发数据库时所用到。

功能需求：

功能需求是用户对系统执行操作或动作，通常会使用到界面控件，定义对象信息中需要用什么控件或容器来呈现，并且需要用什么样的动作来执行它。

交互需求：

交互需求是系统中对象之间的关系和依赖关系。包括在系统中，哪些操作必须联系在一起，哪些操作必须分开，这能让工作流程更有意义，更能满足人物模型的对产品的期望及完成最终目标。

其他需求：

除了以上的需求，还有其他需求，其他需求是支持产品可以进行良好的设计、开发、运作的需求。例如：

• 需求中的优先级别、开发时间、预算、资源、规则、法律等等
• 产品所需的软件平台及硬件平台。
• 开发中所选的语言。
• 产品的安装、维护、配置、许可权协议等等。

以下是我为客户所设计出的产品原型，仅供大家参考：

总结

现在，你已经能粗略的了解B端用户的基本需求，而不是仅仅听客户去叙述他们需要什么，而是深入他们的场景、生活、环境中去了解，这样才能深入的知道他们需要什么样的产品，满足他们的需求，实现最终的目标。

希望我的文章能给你有所帮助，如果你喜欢就为我点个赞吧。

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