移动互联网时代，每个用户的获取都需要成本，在有市场红利的时候，用户获取的成本可能会很低，一两块钱，乃至几毛钱就可以获取一个用户。但这样的日子已经是一去不复返了。现有市场逐渐被竞争对手被占领，用户对某些产品习惯逐渐养成，移动互联网市场的竞争也越来越激烈。互联网金融领域也不例外，现在一个产品用户注册的成本少则几十，多则一、两百。而要让客户转化，让其投资的成本，大概要500以上。

这些费用可以给百度竞价，App市场排名，地推或者广告。当然也可以给现有用户，让用户帮你去推广，有效的推荐机制也会带来不错的流量和用户。下面就看看，以老带新的系统应该怎么设计。

推荐机制

没有利益诉求是万万不能的，所以推荐以后的能获取的收益就很重要。一般情况，用户推荐的理由是什么？

1. 这是一款好的理财产品，收益不错，兼安全性，而且有新手大礼包可领，所有“我”推荐给你。这是被推荐人获益。
2. 推荐有现金红包，所以“我”要推荐别人。这是推荐人获益。

用户推荐，一般都是熟人圈子，而朋友对你因推荐产品而获益，多少会有反感。所以，好的推荐机制设置有两点：

1. 外显主线要告诉被推荐人，他们会获得什么好处。
2. 隐含的主线是推荐人会有哪些收益，而这个只有推荐人自己私下知道。

对于新用户会获取哪些好处，在《新手礼包设计：体验金和红包，一个都不能少》中已经做了探讨，这边不在深入分析。下面会主要谈谈第二点，那条隐含的主线该怎么设计，到底有哪些机制让推荐人把产品介绍给更多的潜在用户。

红包奖励机制

奖励机制多种多样，核心就是一个，让推荐人获得收益。

这类红包都是任务型的，属现金红包，按完成任务的情况进行发放。比如好友完成注册认证，就有小金额的现金红包（如10元的现金券）。好友完成首次投资，还有首投奖励红包。

这里面，如果还是给一些投资门槛比较高的代金抵扣券，以及非常鸡肋的加息券，效果可能会大打折扣。

所以转介绍的红包，一定要是“干货”奖励性质的现金券。当然，多数都会加上一些小的限制，如：

• 设定好友的投资期限，如注册后30天内投资或者某个活动期限内；
• 设定一个低投资门槛的要求，走一下投资的流程；
• 设定红包使用期限，要求用户在规定时间内走投资流程使用，逾期失效；

如果红包可以直接充入余额，那只能说是业界良心。

1.阶梯红包

为了迎合不同的投资情况，还可以根据好友30天内的累计投资额设置不同的阶梯奖励红包。

一般分成几个阶梯档位，首先保证只要好友投资你就有收益，其次，好友投的越多，你的收益也越大，相对比较灵活。

这样的机制设置，奖励有比较明确的上限，比较容易控制成本，但是对于可能带来优质大额客户的人群刺激相对不大。

2.年化收益

这类红包设置相对比较普适，在活动时间内好友完成投资金额X%的年化收益，按实际投资期限计算。收益以红包形式发放给用户。

这样的好处是规则简单明了，但是推荐人对自己的收益不是很直观，需要进行一系列计算。

3.提成收益

这类红包是好友投资后你获取提成收益，在活动时间内，好友完成投资金额的X%作为提成。这类红包本质上跟年化收益差别不大，但计算更简单。部分产品还设计成按照好友投资收益的多少来进行提成，只是计算更复杂。

4.体验金

体验金其实就是把一次性给客户的奖励红包，分成很长的周期给客户。乍一看金额很大，仔细一算，用户心中的落差就很大。而且计算复杂，每天看到的收益很小，没有冲击力和吸引力。

如果一定要用体验金模式，金额一定要大，收益时间设置为一天就行。如果金额大到一定程度，比如一个亿，本身也很具备话题性和传播性，当然这是另外一种运营活动的策划。

5.比赛

各类比赛都可以围绕以下两个指标来设置奖励规则：

• 在限定的期限内，邀请好友人数；
• 在限定的期限内，邀请好友投资金额数；

这类比赛奖金设置高，所以对于有拉新能力的人来说，是个很不错的激励。

专业推荐机制

在上面各种形式的奖励下，对于一般的推荐人，可能已经足够了。但是有些产品还希望能把用户培养成比较专业的推荐人，所以会设计更进一步的推荐机制。

1.合伙人模式

推荐人建群，邀请好友入群，人数满一定数量，邀请理财顾问进群服务。主要是业务介绍解答，最新活动公告和一些专属的活动推荐。群成员有何问题也可以得到及时的响应，在体验上比较好，对于观望的群体，会有比较好的转化作用。对于转化后的老用户也是天然的客服系统。

2.类直销模式

直销，因为商业模式简单有效，所以一直很受商家青睐。而直销需要国家的牌照，一般企业也不会轻易去申请。而代理关系层级超过三级就变成了传销，在国内是不合法的。这种情况下，就出现了在微信端比较火的三级分销系统。

借鉴此模式，很多产品的转介绍系统也按此进行设计，一般只设置两个层级，只要推荐的好友，或者好友推荐的好友，有了投资，推荐人都会获得一定比例的收益。这对专业的推荐人来讲，激励作用会很大。

3.累计投资奖励

这类奖励不设置时间限制，会让用户更长期的留在平台。只要推荐人的所有好友累计投资满一定数额，就奖励一定资金。如好友投资每满100万，奖励推荐人XXX元。

分享渠道

奖励的机制有了，那么有哪些常用的分享渠道用户可以使用呢？考虑到主要是建立在熟人社交的基础上的推荐，可以选择微信，朋友圈，QQ，Qzone以及通讯录作为主要的分享渠道。而像更适合陌生人社交的微博，相对效果就会比较差。

总结

从成本上考虑，可以对单个用户转化的成本可以设置一个上限，这样对介绍人而言，单个用户所获得的收益也有上限（后期有大额投资的情况除外）。

各种的红包奖励，也不可避免地会带来各种专业的刷手，前期为了用户数增长，平台一般可能不太在意，但后期平台越来越关注更精准的用户，越来越追求用户质量，那么就会做出一些相应的限制。

比如，平台更关注用户的资产数量，那么就会要求推荐人及其推荐好友的在平台的资产达到一定的数额后，才能享受一些红包的奖励。这些都是在产品实际运营过程中根据实际情况灵活组合使用的。

利益是用户最关注的东西，怎么用好这点，值得我们思考。

毕竟，“利益是人类行动的一切动力。”——霍尔巴赫

作者：JetWoo（微信号jet-woo），从14年开始连续创业（涉及在线教育和生鲜电商），互联网产品爱好者，目前关注互联网金融产品，欢迎指正交流。

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