如何设计产品盈利点？产品的盈利模式有哪些？怎样做好盈利转化实验？在本文中，笔者梳理了产品付费转化的过程，不仅回答了以上的问题，还提出了产品盈利设计的万能公式。

如果一个产品打算赚钱，你觉得最佳开启转化的时机是什么时候？

A：留存足够好的时候

B：一开始就要有明确的转化

这里丽莎阿姨不得不讲一个我们团队的故事。我们的一款产品上线半年后，为了提高用户粘性与长期留存，打算上线一个用户积分商城的模块，但为了节约开发成本和减少人力来进行选品与物流跟进，我们就直接引入了一个免费的积分商城产品（对方抽取收费商品成本盈利），叫某吧。

这个免费的积分商城我们用的挺好（用了两年左右），用户的反馈不错，应该在某吧的后台看到的数据也是非常优质的。直到有一天，某吧突然给我们发了一封邮件，打破了往日的宁静：

XX产品，非常抱歉的通知您，我们产品打算在30天后开启收费接入，如果您还打算继续使用我们的产品服务，请及时充值，价格 5万/年。

大家觉得一向抠门的丽莎阿姨做了一个什么决定？

木有错，我们直接安排了版本开发需求，半个月就吭哧上线了，物流直接接入了第三方仓储平台，全部自研搞定了。

所以，还是回到文章开头的问题，你觉得一个产品留存好了，再来做产品的转化就一定会好吗？

嘿嘿~~我们一起品品，这个故事的结局为什么会这样？根本的原因是什么？

其实每个用户心里都有一杆秤，就是我的收益一定要大于我的付出。所以在我看来，这个某吧的功能压根不值5w块，它免费的时候与它收费的时候在我心里完全不是同一款产品。

所以，丽莎阿姨送给你一句话：如果你想要产品赚钱，切记一定要从一开始就要收钱。

• 首先，价格也是产品的重要组成部分，一个不完整的产品是无法完成商业价值验证的；
• 其次，什么样的价格配什么样的客户，产品的发展过程就是一个用户积累的过程，价格与品牌的身份认同才是用户增长的核心基础；
• 再次，让人掏钱是第一重验证，就像《产品的增长还可以这样做？》文章提到的，你必须要知道用户这个痛点是否足够痛，痛到他愿意掏钱。

摸骨完成，接下来，跟着丽莎阿姨一起来梳理产品的付费转化吧。

一、盈利点设计

盈利点设计一定要和用户的核心价值匹配。

• 首先，用一句话说清楚你的产品核心价值主张是什么？用户为什么而来？是什么吸引他留存在你的产品里？详细操作可参考 《手把手教你优化产品的留存》；
• 其次，为了让他留存下来可以用的更爽，从而产生对这个产品的高度价值认同，这个更爽的点就可以设计成为产品的转化盈利点。

例如：美团——美团外卖，送啥都快。

美团外卖的核心价值就是送餐比较快，而且商家比较齐全。那如何让用户体验更爽呢？免掉送餐费，用更低的价格订餐~~这对用户来说简直太诱人了。所以美团的会员卡里面最有效的权益，就是免几次的送餐费。

一款工具产品，核心价值就是提升用户某某方面的效率，那如何让用户体验更爽呢？有人说，效率更高？其实这往往是盈利设计的误区，因为效率更高就意味着绝大部分用户效率是低于你的，极大程度的破坏了产品的平衡性，最终导致的是大部分非付费用户的流失。

王者荣耀的盈利点设计就非常棒，首先氪金玩家和免费玩家之间在玩游戏的体验上本质上几乎没有任何差别；而氪金玩家的爽点在于，更炫的皮肤。这让他出场即可惊艳众人，这无疑让用户的精神需求得到了极大的满足。

所以，兼顾产品平衡与核心用户的更爽体验才是一个成功的盈利点设计。

二、典型的产品盈利模式设计有哪些？

对于C端产品来说，典型的盈利模式如下：

• 工具类型产品：卖广告，卖增值服务。例如网易有道词典、有道云笔记；
• 社交型产品：卖虚拟商品。例如各大直播APP、QQ空间；
• 内容型产品：卖知识服务，卖商品，卖广告。例如：知乎、小红书；
• 资源类产品：卖会员卡。例如：爱奇艺、腾讯视频等。

而对于B端产品来说，平台佣金抽成、增值付费、收费服务等都是常见的盈利模式。但其实在任何一个成熟的产品生态里，都不会仅有一种盈利模式，它一定是多元的。盈利模式作为产品商业模式里的一环，是一个公司可持续发展的基础，但也需要不断地改变与创新。

三、盈利点设计好坏的衡量指标

最直接的：单位时间段内的销售收入。但这仅是一个结果性指标，只能告诉你当前的设计是好还是坏，无法再进一步传递究竟是哪里出了问题。所以丽莎阿姨一般都会用以下的公式：

收入=新增用户转化率*客单价+老用户复购率*客单价

• 新增用户转化率代表有多少新用户对你当前设计的赢利点感兴趣；
• 客单价代表他们的付费意愿强烈程度；
• 老用户复购率代表满意程度。

如果再往下深挖一层，可以得到如下公式：

收入=场景A新增用户转化率*客单价+场景B新增用户转化率*客单价+场景C新增用户转化率*客单价+…+老用户复购率*客单价

通过这个公式，你可以马上感知到用户的购买转化率以及客单价到底是在哪个场景下最高。找到这个用户付费意愿最强烈的场景，你需要做一个局，让用户在进入到你的产品里后在短时间内感知到这个场景，时间越短付费转化就越有效。

四、如何做好盈利转化实验？

我们知道做产品的盈利设计其实和做用户留存一样，要通过做实验来一步一步调整与优化，这就是阿姨经常说的：产品科学的魅力所在呀。

大学里大家都做过物理化学实验吗？其实产品实验也是一样一样的，可以分四步走：

1. 提出设想

可以通过小组头脑风暴，或者数据挖掘，在不破坏产品平衡的前提下，提出各种可能让用户用起来更爽的盈利点。这部分鬼才的设计创意，其实还是蛮靠天赋和悟性的。

2. 找出变量

用户在各个场景下，对付费的感受可能是完全不同的，所以你需要找到会影响他决策的变量到底有哪些？例如：付费功能点、付费引导时机、页面展示的先后顺序、文案、价格展示方式、支付方式（按月支付或者按次支付），甚至图标设计。

3. 设计实验

如果条件允许，请用A/B test来实践你的实验。这样一次实验就可以同时验证好几组不同的变量条件，这极大程度地提高效率。

4. 数据复盘，迭代

详细可参考《小白都会的数据分析的万能公式》

这是产品盈利设计的入门文章，要看懂并不难，但更多的还是需要大家在工作中不断地实践与总结。你学会了吗？记得私聊我哦~

作者：Lisa Deng，微信公众号：丽莎D的产品手记

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