上篇文章给大家介绍了，面向C端消费者的2C农业模式，本文跟大家讨论下与C端相呼应的B端食材配送，看看2B食配农业模式理论框架是怎样的。

一、背景概述

上一文直接介绍了，直接面向C端消费者的2C农业模式，与C端相呼应的则是B端的食材配送（团餐）。

B端食材配送的通用特点就是量级适中、品类多、品质要求低、区域性质强，同时纸质即可操作但差异化水平低。而部分团餐则需要高级别的食品安全、稳定的货源和密切的客户关系，可发展壮大为区域性的。因此本次所述的食配还需要把事业单位、机关食堂、学校食堂等团餐除外。

B端食材配送行业，目前也纯粹是电商模式，包括最大的美菜，使用小程序构建的县域内B端食材配送电商等，仅能实现线上差异化下单、配送到户、商品及价格管理、营销活动管理、称重容错、供应商录入等。至于品控、降损、采购寻源、加工监控等几乎无法线上完成，这些降本增效的工作均需要物联网的支持。

因此需要物联网技术的上市企业来捣局/破局，否则还是原有的区域性小程序电商模式，触点仅涉及销地的一级批发市场。同时引入产地政府和销地政府（产地：销地为1：n），以政府结对模式做供应商寻源，并配合以贸易侧农产品追溯，提高附加增值服务，并能作为县域供应商的衡量条件之一。

以此也确保物联网上市企业自身的产品销售，涵盖生产侧、加工侧及贸易侧。当然上市物联网企业所在的销地政府，将是一个不错的突破口。

二、2B食配农业模式理论框架

2B食配农业模式具体的模式如下，是个简图。核心理论与之前其他模式保持一致，农业的出路是政府主导+贸易，否则食配行业还是现在的散点分布，无法聚焦。

在本模式中，上市物联网企业，将为产地的贸易商、物流个体户、销地贸易商、配送企业/互联网线上配送平台，2B终端客户、消费者（用户），并包含产地政府和销地政府，由上市物联网企业同时给予技术支持。需要注意的是此模式起点不再是农业生产主体，而是产地的贸易商。

（1）产地贸易商

产地贸易商具体又可按照养殖业贸易商和种植业贸易商划分，养殖业更适合本模式，如肉猪/肉牛，一个产地县域的猪肉就能供应多个销地县域，且生产企业和贸易企业是同一体，事件追责体系更健全。

可由物联网上市企业提供贸易侧的在途监控和防止串货服务，以促进操作标准化和贸易追溯。

（2）物流个体户/物流公司

现在物流个体户和物流公司通过当地的信息中心、运满满&货车帮等完成物流配送信息匹配。对物流侧只需要信息匹配+物流轨迹。无论软件的GPS定位策略是否可以造假，但可以先假定其诚信有保障。物流轨迹也可依赖物联网设备监管。

此外质量检测也是在物流个体户到销端贸易端/批发商之间的重要环节，将是销地贸易商品控产地质量的通道，也是产地和销地政府形成产销对接（联盟）后可共同造福于民之处，这部分的市场监管同样适用于C端消费者，具体的需求，还是需要上市物联网企业去深挖和吹造的。

（3）销地贸易商/批发商

在现状中，销地贸易商/批发商是大部分食配企业供应链的起始点，食配企业面向固定的供应商每周报送需求量和价格，包括粮米油盐调料、肉类及蔬菜。

这一块，由上市物联网企业提供的软硬件能够确保农产品的品质和重量，以便配送企业/互联网线上配送平台订单汇聚后的统一下单，不同品类农产品的价格还需要提供长期价和浮动价的调整，对于食配企业，该价格是进货价。品质则可以用作贸易追溯，以应对C端用户和事业单位食堂的附加需求。

（4）食配企业

包括配送企业和互联网线上配送平台，是本模式价值链核心，也是产地和销地政府最需要服务的参与者。他们将获取前端2B终端客户的每日订单需求，并进行汇聚，向前端销地贸易商/批发商下单。

上市物联网企业必须牢牢抓紧食配企业，出发点有两个：

1）协助扩大其在当地的市场份额，以物联网设备成为入行门槛之一，并提供潜在客户。帮助食配企业增加收入。

2）通过产地政府和销地政府的产销联合地，帮其构建供应商筛选体系，提供更便宜质量更好的农产品单品，帮助食配企业减少成本。

（5）2B终端客户

2B终端客户是本价值链的付款方，包括外卖店、小饭店、连锁餐饮、酒店等，至于企事业单位和学校食堂其需求类似。主要依托物联网硬件帮2B终端客户解决配送到位，价格合适和质量保障问题。配送到位是省去他们自己去二级批发市场配餐的早起贪黑需求，将更多的时间和精力放在经营上，配送到位需要主要是时间和量级。

价格合适，主要针对外卖店、小饭店等，连锁餐饮、酒店假如采购和老板不是用同一个人，采购人员是很少关注价格的。因此可以为老板提供报表功能，类似上市企业的精简版财务分析。质量保障，是消费者和销地政府需要关注的，2B终端用户的附加需求。

（6）消费者

消费者主要关注食品安全以及价格，基于食堂等食材生产过程的可视化贴合其食品安全需求，价格则暂时无需考虑，对于精品的酒店，生产可视化已是硬性指标。

（7）产地政府

产地政府相较于销地政府，在价值链中重要性较低，可以从销地贸易商/批发商为起始点，而且产品政府基本上只能提供几个单品的农产品。但是从产销对接、结对扶贫等角度，需要将产地政府由上市物联网企业打包进来，且产地也有食材配送行业。

（8）销地政府

销地政府是本模式价值链下的第二重要点，也是上市物联网企业切入这个行业的一个点。

• 首先，依托物联网设备构筑行业壁垒，并制作当地标准；
• 其次，引入产地政府，形成帮扶结对闭环，并延伸逐步至整个产业链；
• 再者，为各环节上的角色提供相应的软硬件支持，高举食品安全旗帜；
• 最后，为食配企业提供降本增收的良方——物联网软硬件应用场景。

以上只是初步想法，细化的分享内容，将后续所有商业模式介绍完后连载一一探讨，但是对于农业的核心，我理解为“政府+贸易”，这条主线将一以贯之，贸易大多数情况下是批发贸易下的买方市场。

作者：清河落河清，一个农业产业产品经理，公众号：农业一二事

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