拼团是一个很好的营销方式与商业手段，但是在注意力经济时代，抢用户不但要注重用户规模，更要获得其注意力，延长其在线时长，确保用户质量，这样才能真正为企业创造足够价值。

拼团是团购的一种方式，当参与拼团的人数达到平台要求时，就能以团购的价格购买商品，对消费者来说可以获得更大的议价空间，而商家往往也乐于通过让利获得更多用户。

团购系统一般有两种销售模式：

• 商家通过网络发布信息，主动邀请消费者参加团购（营销手段）；
• 由有意向的消费者自发组团通过网络向商家提出团购（反向定制）—社区团购模式。

拼团模式的应用场景以及优劣势

1. 拼团模式的应用场景

（1）专做拼团模式的电商

例如：拼多多

前期通过一些优质低价的拼团在外部社交网络中分享,大量积累客户，后期主要以特卖电商的形式在站内运营，注重订单量。

（1）普通电商平台

拼团主要是为了拉新打造爆款，适用中小型电商公司。

2. 拼团的优劣势

对于平台来说，拼团有利于拉新、提升订单量并且利用用户的关系链，进行产品宣传,扩大影响面除此之外还能通过社交关系拉来的用户，迅速消除不信任，提高订单转化率

但是也具备不足：

1）客观来说让用户习惯性以拼团方式购物比较困难，毕竟操作成本比较高。

2）对于商品品类来说，社交+电商比较适用于需求量大、价格低的商品如水果、日用品，其他商品并不适用于拼团。

3）社交层面来说，有可能出现用户发起拼团但无好友参加的情况，这一步进会导致用户拼团无人配合，还可能对其社交关系维护产生不利影响。

电商系统的拼团管理

1. 常见拼团类型

• 新人团：主要限定新用户(未下过单)参加，可以由老用户开团，这一类型的团购主要是为了拉新，在参团时要校验是否新用户；
• 普通团：最常见的拼团团购，如2人团、5人团等,任一用户都可以参加；
• 超级团：需要较多的人参与才能成团， 根据成团人数来制定阶梯价格，一般为50-200人团。

注：一般在有效期内达到规定人数，就组团成功，人数不足自动退款。

2. 拼团业务流程

拼团流程：

• 通过好友的分享或直接在商城中选择商品参与，用户选择开团或参团的同时判断是否有库存，然后提交订单；
• 提交订单后，支付的时候会判断此拼团是否满团，未满团则继续支付：已满团会提醒用户去开团，或者自动帮用户开团，走到支付环节；
• 支付成功，用户参团成功。在规定时间内，参团人数达到规定数就判定拼团成功，规定时间未成团就判定拼团失败；
• 拼团成功的订单变更为待发货，开始向仓库流转；拼团失败的订单取消订单，原路退款。

流程设计注意点：

1. 一般采用付款成功才能参团成功；
2. 订单提交成功后，订单流转为待付款状态；规定时间内不知福，订单会自动取消在支付时再次去判断是否满团；
3. 拼团成功或拼团失败，都要以一定的方式（短信或APP提醒）通知用户；
4. 拼团整体的活动设置一个限定时间， 每个用户团开始后设置限定时间。

3. 拼团的库存管理

拼团商品锁定库存，结束返还。

拼团商品一般从总库存中，划分部分商品参与活动,即独占库存。活动期间拼团商品的库存和正常售卖商品的库存互补影响，拼团结束后将剩余库存返回库。

库存扣减的两种方案：

1）参团支付后扣减库存

这种方案会占用实际库存，未成团的那部分库存就无法出货,造成浪费。如A商品有100件，参加10人团，最初开团20个。最终100人参团成功，但是只有5个团成功拼团，所以发货50件，其他50人退款。

2）拼团成功后再减少库存

这种方案无法管控成团数量，库存用完之后，后续拼团成功的就会超卖，发生退款，影响用户体验。

可以改进的是，在拼团支付的时候，要判断当前是否有剩余库存（用总库存减去已成团数量），若判断没有剩余库存，则不允许参团或开团，也不允许支付。

如A商品100件，参加10人团，最初开团30个。最终200人参团成功，前10个团成功。拼团，发货100件，其余100人退款。

两种库存扣减方案都是可行的，但有一定的缺陷， 建议第二种方案。

为了避免超卖，可预留一小部分库存，来应对超出的情况。

拼团设计

拼团设计的核心策略大多是“促销”、“社交”反映到产品中就是团购频道的首页设计与团购详情的展示。

在电商平台中，团购通常作为独立的频道存在的，具有完整的独立性设计框架。随着团购活动频次的增加及团购商品的丰富，团购的搜索也变得更加重要，因而相关的搜索版块应该提到突出位置。此外，团购活动类型也越来越多层出不穷，例如单品团（单商品团购）、品牌团（一个品牌系列的团购）、整点团（指定整点时间开始团购）、新人团等。

• 当品类类型较少时，团购首页可以按团购活动的类型来进行划分。
• 当品类类型较多时，团购首页可以将大品类按主次进行分版块呈现，引导消费者进行订购。

两种划分纬度都有其适用的场景，这方面要根据实际的团购业务其自身的特性。

（1）团购首页设计

根据市面上做的最火的拼多多首页设计，在app端，频道顶端应优先设计商品搜索与主要品类导航，方便消费者访问。其次是运营活动版块，活动与“百亿补贴”等推荐版块是主要设计，由于运营类活动通常更新频繁，因此这一能够更好地为消费目的尚不明确的用户群体提供服务。

（2）商品详情页设计

从设计策略上可以看出，拼多多团购的详情核心突出团购低价，与单独购买的原价形成鲜明对比；同时要强调参团人数与热销排名，人数规模越大，越能对用户形成热销与爆款的暗示，还差拼团人数越小以及倒计时的设计，给用户不能错过早买早优惠的暗示，形成从众效应。

选购数量主要是方便消费者快速选择商品数量，有些品类会有一些套餐的选择，在此数量上设计添加即可。拼多多没有设置购物车功能，实际上购物车功能对团购活动本身是不利的，毕竟团购是一种促销活动，消费者的购买大多数都是即时决策、即时预订，也就是团购的消费场景大部分是“实时”交易，在这样的消费特征下，购物车显然发挥不了其固有的批量预订优势。

最后关键的要素则是“收藏”，“收藏”是商品详情的标准功能，这对提高交易成功率与复购率都有较大的帮助

app端通常采用横向自适应的结构，每个元素支持在横向上的拓展。

从信息的侧重性来看，一般优先展示商品价格、促销信息元素、评价信息以及商家信息，详细信息放置在靠后位置，消费者通常在浏览到前面的几大信息后就会作出购买决策

从拼多多身上学习拼团模式背后的战略逻辑

自2015年9月上线以来，拼多多在短短三年时间就突破了3亿用户、百万商家、1400亿GMV，日订单量超过京东、仅次于淘宝，跻身于国内电商平台“第三极”，而其占领制高点的关键所在就是社交拼团。因此我们在设计拼团功能时，也应当了解这一模式成功案例背后的战略逻辑。

1. 高性价比深刻把握用户消费心理

很多人在研究拼多多案例时，往往将其定位为拼团工具，盲目复制其拼团和低价，没有注意到拼多多深刻把握用户需求心理，通过“多实惠、多乐趣”来满足用户物质与精神需求，这是拼多多再次进入快速增长阶段的重要武器。

在引导用户购买消费方面，拼多多举办抽奖、砍价、分红包等一系列活动，利用用户的冲动、攀比、发泄等心理，促成交易购买，让用户产生一种“看见不买就会吃亏”的感觉

2. 精准连接：降低商品流通效率成本

拼单并不一定能使商品具备性价比，拼多多让产品具有超高性价比不在于拼单，而是它的供应链。在拼多多平台上因为有较高的订单量，卖家可以在交通便利的地区自建或租用仓储中心，用单次运量可达几十吨的大卡车集中运输，然后从仓储中心发往全国各地，有效降低物流成本，并减少商品损坏。使得拼多多可以做到价格仅是北京大型商超的三分之一

3. 去中间化：打破传统经销运营体系

传统的经销商体系由于层级过多容易使商品传导机制失真，过多的中心环节就容易导致层层加价与出现利用信息不对称而出现的假冒伪劣的商品，使得交易成本增长。为了获取大量用户，就连微信都是靠投入数亿资金借助春节才打破了微信红包用户规模增长的瓶颈。

而拼多多采用了低价、拼单等一系列策略，促使用户进行口碑传播，以较低的成本快速积累了大量流量。企业通过投入较高成本，也可以带来一批购买力较强的用户，但这些用户的数量是相对有限的，想要获得海量追求高性价比的价格敏感型用户，必须运用新思维。

而且，价格敏感型用户规模庞大，通过单品运营策略，可以获得较高的订单量，使上游供应商进一步降低成本，最大程度上让利消费者。

拼多多的崛起告诉我们，本质上，商品流也是一种信息流，即便没有购物车、搜索框提供支持，商品也能够借助信息流来连接用户，并被用户购买及使用。

4. 运营升级：强化商品质量管控能力

最初消费者可能会因为价格较低、买到就是赚到的新鲜感而在拼多多上购物，但低价情况下，很难充分保障产品质量及服务体验，而这些用户对生活品质有较高要求，也会因此而迅速流失，因此商品质量依然是绕不过去的门槛。

总结

拼团是一个很好的营销方式与商业手段，但是在注意力经济时代，抢用户不但要注重用户规模，更要获得其注意力，延长其在线时长，确保用户质量，这样才能真正为企业创造足够价值。

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