前文分析了大宗商品交易的原始或线下模式以及交易的现状，本文接着分析大宗商品平台交易的几大待解决问题以及大宗平台的发展模式问题。

一、大宗商品平台交易的几大待解决问题

1. 补缺或完善链环节

最基本的供应链环节应该包含：信息、售前或采购前、售中或采购中、售后或采购后、服务与支持。

从信息真实和透明化开始，至少要保证该节点上购买双方的真实有效性、产品的真实有效性、产品的市场信息，如其品质属性、生产商属性、储存属性、期货行情或其它金融属性。

在采购前，供求双方需要更深入的沟通；保证产品所属细节、合同的细节、交易的细节为双方完全认知并认可，从而进一步形成交易合同或者订单。

采购中把控好两点：

1. 货权的变更，主要是发货取货的实时跟踪；
2. 资金的走向及安。

这里顺便说一下支付一直是各大平台致力发展的一个重要目标，打造第三发支付平台的战略意义在于将To B推向一个新的阶段。

采购后主要是对账结算环节，可能涉及到多次支付的情况，包括对耗损结算的逆向支付等等；另外，平台对商家的信用管理也在交易后进行新的评估，评估结果影响商家在平台的交易及各种功能使用和金融行为。

最后物流与仓储的支持也基本是贯穿整个链环节，完成整个平台一站式的服务。

2. 信息及数据分享

现今各大平台还存在着信息数据不够全面的问题。

无论现货或者期货，对于商品的信息如品质、交易、来源，存储仓库；买卖双方如商家负面信息、不良、债务，是否存在法律诉讼情况都无法取得或展示；数据信息的分享是提高交易效率的手段之一，是未来配合技术发展使平台更加开放化的一个方向。

3. 技术支持的发展

平台的发展解决行业的横向问题，而技术的革新则解决交易的纵向问题。

平台可以通过发展推出全面的服务，但交易量和转化率的提升很大程度依赖技术支持。

之前提到的大数据和区块链的技术，通过这些为客户提供潜在的买卖家以及保证交易的安全和质量。

除此之外，开放平台提供标准化接口服务也会变得越来越重要。各个企业可能都有自己的内部ERP系统，所以举个简单的例子：

企业A在平台寻找某种液体化工原料，发现了企业B正在销售。企业A通过平台提供的调用天眼接口服务所取得的数据证明企业B信誉良好，再由商品信息写明的该液体化工原料储存在仓储公司C的信息；继续通过排平台调用的与仓储公司ERP系统对接信息，查到了该液体原料的数量、第三方鉴定质量书以及其他重要信息，于是决定进行交易。

交易中，由于企业A不需要提货只需要做货权变更。企业A继续通过平台提供的与仓储公司C的对接服务，基于订单发起货权转移的申请。仓储公司C接到申请后核实订单信息并基于企业B的确认信息进行货权的变更处理，结果再通过接口反馈到企业A，企业A便可以在自己的账户中查到该液体化工原料的所属权了。

最后可能还需要用一个接口服务——企业A线上开发票给企业B，这里就不细说了。

所以我们看到在交易效率和交易安全保障上，对接服务都起到了决定性的作用，不过相对而言这是一条To C端走过的路，技术挑战难度不算很大却回报值不小的一个发展方向。

4. 供应链管理

供应链管理——一个老生常谈的话题。

这里说的供应链管理，主要是与交易相关的部分，重点在于对四流把控。

什么是四流：信息流、资金流、物流、合同流。

前三流已经很多地方定义过了不再做解释；合同流因为在线交易而产生的线上签约所以不同于传统供应链的核心，这里合同流不光包含了线上双签也衍生出对货权，对安全的定义：

• 保证整个交易是按照合同所规定的的进行
• 把控节点与节点之间转换时的步骤和顺序
• 跟踪和控制货权

所以合同流强调的是一个对交易链的安全和进程的强控制，在交易进行时不仅控制到采购商和供应商，甚至控制到操作权限，跟踪到个人的操作记录。

在真实事件中，出现千万级别损失的情况下不在少数。主要也是因为对资金流和货权把控存在问题或者疏忽，线上链可以通过强势的流程管理来避免损失。

5. 金融服务的支持

金融在几年前开始作为互联网的一个发展方向，又如香饽饽一样地存在。

近年来，个人消费及信用借贷发展很快，但大宗行业仍旧受限于门槛过高的问题，目前主要有以下几个痛点：

1）资金需求量大，风险高

都是至少百万级以上的交易，所需借贷资金非常的大。线上闭环并未完全形成，目前的风控系统不足以支持这样数额的借贷

2）银行门槛过高，中小型企业条件达不到

银行虽然有不少交易型的贷款业务，但大多数时候审核严格，流程复杂缓慢；而且对很多企业的借贷不仅仅是交易达到一定的门槛，更有甚者需要实业如厂房设备房产作为抵押，在风险控制上有一定的保证但无法灵活的操作。

3）民间借贷但法律保障覆盖不够

很多中小型企业或者是作坊式的商家对资金的需求也非常强烈。

这些公司基本是无法从银行或者信贷机构借到资金的；但民间借贷或者法人个人借贷的情况，在法律保护方面存在不少漏洞，总体来说还是处于无处借不到钱的状况。

4）受经济及行业下滑的影响

这几年经济不景气也导致金融行业不景气，所以大宗贸易的金融也刚好无可奈何的受到一定影响。

5）受政策影响

开展金融借贷业务必须向政府申请到金融牌照，大部分平台都没有这个资质。

有时候为了能成功交易，许多公司不得不打擦边球或者用贸易等形式来实现借贷目的。属于一种曲线救国的方式，在流程上难免会复杂些影响交易的速度。

当然，这些痛点在发展到某些阶段时都会一一解决。战略已经非常清晰，就是在战术上需要更多的时间和资源去排兵布阵了。

通俗点说：这是一盘很大的棋，就在等待画好棋盘，布好棋子，定好规则的那一刻。

6. 营销

大宗行业的潜在用户比例其实非常之高，因为其基数有限且目标用户清晰明确；加上用户痛点显而易见，形成了当下这个用户等待平台发展而不是平台挖掘用户需求的局面。

许多的平台营销方案和资源着重放在撮合交易上，也有一些借鉴TO C的营销方式例如用户奖励、积分、邀请奖励、交易返利等方法；但效果甚微而渐渐被平台放弃转而将重心放在交易上，近些年有一些平台稍微会有一点轻用户重交易的情况呈现。

通常大宗贸易的销售并不仅仅是以公司为单位，其最小单位是业务员。从某些角度出发每个业务员可以约等于一个C端用户，所以其实在C端用的一些维护和增长的营销方式其实依然很需要只不过这是一种前人栽树的方式。

前面提到收效甚微原因很简单：业务员在平台注册但却无法使用。

因为从公司业务上看，整个公司在平台找不到可进行的交易和买卖方，久而久之就造成了活跃用户数非常少；其实对这些用户的维护是可以持续下去的。

做个简单的设想：如果当业务员注册后便开始便开始进行维护，用户可以通过签到、平台活跃度等提升用户等级，未必一定要进行线上交易，可以让用户累计积分等等。

然后，当平台建设完成到一个个阶段时，可以按用户等级来提供平台服务。比如精准营销，精准推荐等。

一方面是对用户进行维护；另一方面是对服务及功能进行试水取得数据样本。另外对于金融服务的开展也是累积企业信用分的一种方法。

二、关于大宗平台的发展模式问题

基本上现在的大宗交易平台都是以自营+平台的模式开始的，期间还夹杂了一些撮合的业务模式（这个先不说，放到后面的文章中讲）。

自营模式很好理解，购买供应商的货，做供应链管理，做库存配合物流服务对中下游企业进行销售。

自营模式对快速发展，建立品牌，快速占有市场，为平台做大数据都有不错的效果。但在当下来看，它是一条越走越窄的路，有以下几点弊端：

1. 利润空间太小

本来大宗行业的实际情况或者线下情况就是从上游到下游的的差价非常低，大宗的中间环节并不多；且采购商也很容易跳过中间环节，所以利润压缩的非常有限。

2. 自营的风险巨大

自营必不可少就是建仓增加库存，但是常受市场价格波动的影响。它不像To C端的一块肥皂，一罐可乐这种快消品价格稳定，销售速度非常之快；一旦价格下跌，损失难以估量。

3. 品类限制问题

找钢网这种专做钢材贸易的还好；但是涉及到化工品原料，对于库存的要求不同，物流的要求也不同，自营很难覆盖到大多数品类。加上化工原料耗损严重，现今做化工原料的平台要么已经放弃自营，要么专做几样化工品。

对于化工品单一的平台来说，很难聚拢用户，不仅难以提升用户增长，甚至难以避免用户流失。

虽然越走越窄，但自营模式起码是一条清晰明了的路子，平台模式尽管各大电商趋之若鹜却是始终没有更有效的办法去发展。

自营利薄，运营成本高居不下，所以入不敷出。平台模式更是连一个清晰的盈利模式都没有，于是我们看到各大平台这几年连年亏损也就不奇怪了。

不过平台模式和基于平台模式的各种玩法，现在看来是大宗电商的唯一出路。经过几年的快速发展，也可以看得出各大电商在亏损之后有认真思考过发展模式的问题，具体措施也是值得我们细细琢磨的。

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