如何有效打造B端产品？这是我近期一直在研究的课题。不同于C端产品的发版即发布，发布即对C端用户产生价值，B端产品往往产生价值的周期较慢，服务周期也较长，但对企业的深远影响和持续产出的价值感更为可观。

一、剖析企业经营过程，满足企业用户核心需求

知己知彼百战百胜的道理我们都懂，无论是设计C端产品还是B端产品，都要对产品使用者进行深入分析。对于B端产品而言，需要从企业的经营过程去分析不同使用者的需要。

我们可以从行业背景、业务目标与诉求、组织架构以及岗位划分等方面研究企业的经营过程，进而深入分析出目标客户群体有哪些，解决产品卖给谁的问题。在这里，建议大家写出“企业故事”来帮助我们理清目标群体的需要。

例如：“我们的目标客群是一家_______公司，没有使用我们的产品前，他们的工作方式是_______。当前的这种工作方式出现了_______问题，如果他们使用了我们的产品，可以解决这些________问题，达到________的效果。”

明确了目标用户群，接下来就要对其需求进行分析梳理了。

企业对B端产品的需求可以大致分为业务需求、用户需求、软件需求这三类。

业务需求即解决企业运作中的问题；用户需求即使用者在完成工作过程中遇到的问题；软件需求即需求分析的最终产物，是经过产品经理分析总结提炼后，用来指导产品开发的。

获取需求并不难，难的是把需求进行总结提炼。毕竟每一位用户都是站在自己的角度上思考问题，仅考虑如何解决自身工作中遇到的问题，很难站在整个公司的角度上考虑，因此B端产品经理需要在这一步下功夫，站在系统规划的角度上全面考虑。

明确了用户需求，也就明确了我们的产品将为用户带来哪些价值，进而就会为产品在设计及功能上提供有力参考，为产品在整个市场上的竞争力奠定基础。

需求感越强的产品，价值感越强，市场空间越是广阔。

二、产品的整体方案设计及细节优化

接下来进入到产品方案设计环节，因为我自身不是产品经理出身，所以对这方面的阐述可能不是很专业。

在我看来，B端产品整体方案设计需要注重体系性、结构性。产品经理需要在明确产品需求和价值后，和架构师、技术负责人一起，规划产品的功能范围、定位以及和企业现有产品体系如何融合，形成对后续细节设计有指导意义的整体方案。

在产品整体方案设计阶段，业务负责人需要参与讨论，并且所有参与者需要通过讨论得出一致认可的结果。

在规划好整个产品的蓝图后，就要逐一分析业务细节，设计产品的具体功能了。在产品细节设计上，要注重数据建模，因为这是保证产品设计严谨可行的关键步骤。只有基于对业务的理解，抽象出合理且灵活的数据模型，才能设计出有持续灵活性和扩展性的应用系统。

这上述环节都结束后，才会需要技术人员进行方案设计，进入到开发实施环节。这个环节我们不做过多探讨。

三、B端产品的运营+营销

提到B端产品，多数人都会认为和运营、营销关系不大，或是觉得B端产品没有好的方法去做营销。

我们可以先来对比B端产品与C端产品的运营套路有哪些本质区别。对于C端产品，运营的主要目的是要满足用户需求，我们可以采用经典的AARRR法则，即用户获取、提高活跃度、提高用户留存、变现以及自传播。而B端产品需要满足业务需求，通过业务需求满足用户需求，将已有需求系统化。所以在运营目的上二者有很大区别。

另一个明显区别在于商业模式。TO C产品的付费模式多种多样，只要流量池够大，就能想出各种方法刺激用户付费，但TO B产品的付费模式较单一，直接对企业收费，按需付费。

分析了二者的区别，再来看B端产品的运营。

首先，B端产品的运营人员需要对自家产品非常熟悉，核心功能、核心卖点、产品细节都要如数家珍，只有这样，企业才会有更多机会看到、了解你的产品。其次，我们要避免用纯粹的C端思维去运营B端产品。

比如之前钉钉在微博上发了一个大转盘抽红包活动，用户抽完奖会跳转到钉钉下载页面或者是APP上，结果转化率并不高。这就是把C端产品的运营思维放到了B端产品上，决定是否用钉钉的应该是企业老板或高管，而不是经常会逛微博的广大网友，投放重点搞错了，下载量自然不高。

对于如何做好B端产品的营销，我认为要重视内容。在营销领域有三个原则：认知、认可和认购。内容营销能够很好解决B端产品认知问题，让好产品如虎添翼。

试想，如果你的产品是一款数据分析工具，当某位CEO或高管在广告上看到你的产品了，去网上搜索时，发现你公司的管理团队在各大搜索引擎的百科词条、媒体报道、官方网站上，都发表过关于很多数据分析的专业文章，就会对你的产品增加好感度，进而愿意使用你的产品，这就是用内容为品牌带来了曝光度。

对于B端产品的宣传点需要更加聚焦，结合整个市场的痛点后，抓住某个需求点放大，将自己的产品作为解决方案展现给决策者。

最后，B端产品要注重线下推广，多举办、多参与线下讲座或沙龙，因为参与这些活动的人通常是管理者或项目负责人，这就为展现自家产品带来了机会。

四、服务保障是做好B端产品不可忽略的部分

产品的服务保障往往决定了TO B产品的认购和复购。除了要做好前期产品推荐和后期的运维服务，也要注重通过服务用户推进产品的不断迭代。关于这一点，目前在教育领域做得很好的ClassIn产品很有发言权。据调研了解，ClassIn团队成立了专业的服务小组，深究每一位用户在使用产品时遇到的问题，将其做出总结后，为产品的升级迭代奠定基础。

相信看到这里，你已经对B端产品的打造有所了解。

作者：张半城，微信号：zhangjin116166，持续追求卓越的互联网人。《打造你的营销思维》作者，品牌营销专家。

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