简单梳理一下,如何确定产品的商业模式
商业模式能够决定产品的一生,且在产品一出生时,它就设定好了。探索新世界的年轻产品人,花些时间研究它,就等于是在救产品的命。对产品来说,商业模式可以扮演成败萧何的角色。
文章很干货,别心急,慢慢品读。磨刀不误砍柴工。
首先介绍背景知识,三点足矣:
为产品定航向→为产品规划业务→积累自身资源→制定产品盈利模式→争取自由现金流→衡量产品投资价值;
商业模式的本质:“连接各利益相关者的价值”;
利益相关者包括但不限于:(外部)顾客、供应商、其他合作伙伴(内部)股东、企业家、员工。
本文正式内容:
S1:为产品定航向
请思考以下问题:产品的核心功能、市场定位、产品线定位、线下经营活动;定位客户群、竞争者、合作伙伴;自身价值、利益分配问题。
解决三个问题:定位利益相关者、确定可交换价值、设计交易结构。
Q:业务是什么
请按如下逻辑推理:
- 产品功能→行业,如:“房屋清洁”→“O2O家政服务行业”;
- 客户需求→业务,如:“城市绿化解决方案”→“解决方案提供商”;
- 产品线定位→身份,如:平台型APP,作为各大网站入口;
- 自身资源→服务,如:“快餐连锁店”→“餐饮服务”。
Q:目标客户是谁
- 重新划分已有客户群,如:消费者→产消者(协同生产,共同消费);
- 辨别用户真实需求,如:一辆跑的更快的马车→汽车;
- 精准定位客户群体,如:网易云音乐歌曲推荐;
- 识别产品隐藏功能,如:微信鉴别二手手机;
- 选择现有客户群体,如:开学季新老生群体;
- 确定客户群占比,如:手机用户占比\PC用户占比。
Q:如何分配资源
“T”字型产品服务结构:
- 横向表示:满足不同客户不同需求;
- 垂直表示:满足特定的客户群体。
S2:为产品规划业务
连接各利益相关者,使其进行交易活动。
解决三个问题:设计业务环节、分配合作伙伴角色、明确交易形式和内容。
考虑如下问题:
- 价值交换活动有哪些?
- 各利益相关者分别占据占有哪些价值?
- 不同利益相关者之间的关系如何? ps:市场关系、所有权关系、使用权关系。
把整个产品行业看成一个大的价值网络,每个产品都是其中一部分,其中包括各种价值交换活动,价值交换活动包括工作流、信息流、实物流、资金流。
考量外部因素:
- 行业周边环境,作用与反作用;
- 其他产品实体,合作还是竞争?
考量内部因素:
- 自身具备资源;
- 自身价值产出;
价值网络设计,高效、安全、可度量,加入时间维度后变三维;
S3:积累自身资源
有形和无形的资产、技术和能力(人才)
解决三个问题:了解所需资源、合理布局所需资源、获取和建立所需资源。
资源贯穿价值链所有权(价值归谁所有)和结构(各价值如何分配、如何连接起来)。
Q:资源从哪里来
- 自身具备哪些资源
- 是否采用资源杠杆
- 是否整合资源
- 如何寻求外界帮助
Q:资源分类有哪些
包含但不限于:
- 设备资产:机房、带宽;
- 能力资产:组织、推广;
- 人力资产:粉丝、团队;
- 程序资产:CRM、ERP;
- 关系资产:客户关系、同行关系、上下游产业链关系;
- 金融资产:自由现金流;
- 文化资产:企业文化、公司荣誉、核心竞争力;
- 无形资产:知识产权、专利、品牌、信息情报。
Q:中心思想是什么
摆脱“提桶人”的命运,建立终极管道,实现资源自由。
S4:制定产品盈利模式
在全体利益相关者的利益分配格局中产品的利益站位体现。
把握三个要点:收入结构、成本结构、利润分配。
- 收入结构强调多种收入来源;
- 成本结构无需与收入结构对应;
- 利益分配涉及到利益相关者各方、要有明确的分配机制,不同的关系搭配不同的分配机制。
Q:收入来源有哪些
收入来源可以是直接客户,比如直接卖东西赚钱;
收入来源也可以是“第三方”,比如第三方广告商;
同时,成本也可以转给第三方,比如为某次活动拉取赞助商;
避免单调的收入来源,贯穿价值链中多个环节,否则易受价格战影响;
多种收入来源实际上是一种风险分散策略,有利于稳步扩大市场份额;
Q:收入方式如何
现金支付、电子支付;
一次付清、分期付款。ps:分期付款要考虑货币购买能力。
收入方式可能会影响收入来源,如:为某大型商场开发微信支付,从超高的日流水中抽取提成。
Q:付费策略有哪些
注意力经济:注意力转化吸引力,然后变现;
免费经济:将来为当前付费,别人为自己付费,其他业务为当前业务付费;
传统经济:捆绑销售、免费加增值、打广告、提成、Saas。
Q:中心思想是什么
减少成本、增大收入,提高利润持续增长能力。
Tips:
锻炼长期策略能力,放长线钓大鱼,尽量避免瞄准小利打一枪换一个地方;
以实际效益为目标和导向,多种盈利模式并行,打出组合拳,这可以由专业人士来制定;
盈利模式并非一成不变,要与时俱进;
没有落后的产品,只有落后的商业模式;
学会在淘金热潮中赚钱。
S5:争取自由现金流
自由现金流 = 现金收入 – 现金投资
现金流三部曲:
- 行为:现金投资(投多少钱、如何分布);经营成本(降低、节省、自动化);
- 目标:经营效率(提高,有衡量标准);资本收益(提高,多来源);
- 结果:自由现金流,投资价值体现。
影响因素:
- 直接收益,税前税后利润利息,有专业的计算公式;
- 折旧,设备损耗;
- 摊销,企业荣誉费用。
衡量标准:
- 收入,重点关注持续增长能力;
- 支出,分析支出去向,日常消耗低于新的投资;
- 地位,产品在整个产品线中地位的变化,定价权是否增长。
S6:衡量产品投资价值
投资价值可用公式计算,建议由专业人士来做;
本质就是预期未来现金流;
影响因素:
- 在未来某时刻能够产生的自由现金流;
- 持续时间,考量竞争能力的持续特性;
- 收益率,不要影响投资人业绩。
四个维度:成长空间、成长能力、成长速度、成长效率;
为产品设定航向决定产品成长空间;
为产品规划业务决定产品的成长效率;
积累自身资源决定产品成长能力;
介绍至此。感谢看完。
S1-S6,看似分步来,实质上联系紧密。可以分开学习,但要综合运用。
最后做下简单总结:
为产品定航向是起点,为产品规划业务是核心,积累自身资源是关键,制定产品盈利模式和争取自由现金流是中间,衡量产品投资价值是归宿。其中产品业务以产品航向为目标导向,决定产品要进行的活动;自身资源支撑产品业务系统高效运行;产品盈利模式直接影响自由现金流能力;自由现金流能力可以体现产品价值,同时间接影响产品投资规模、收益持续增长能力。
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讲的不错,学习了,如果有具体步骤更好
利益分配涉及到利益相关者各方、要有明确的分配机制,不同的关系搭配不同的分配机制。
大神有推荐的分配机制对应的相关的资料推荐吗?😂
慢慢学习,感觉自己懂了,但是还是要实践实践才行。
豁然开朗,谢谢老哥
讲的非常不错,感谢,但是感觉这些理论性很强,看完了,就觉着写的不错,好像一下子豁然开朗会了很多东西。如果自己来编写一段商业模式的文字,不知道从何下手来写,跟没看一样。好奇怪,哈哈。我认为如果,有个例子,看下,会让人能实践和理论结合起来,会理解得很快,效果会好很多。不知道为什么?网上关于商业模式的文章好多,几乎都不举例子。可能他们有的是直接从别人那拷来的。也可能他们不太会当老师讲课。
谢谢大神分享,确实需要慢慢细读,有很大一部分我都理解不了,没有相关体会和基础知识吧。
这套总结的是从实际案例归纳分析得出的的 还是以前就有依据的?是自创的吗
确认各利益相关者,提供价值服务,设计交易结构
连接各利益相关者的价值
楼主写的不错 😐
thank you, Sir.
确定商业模式,我还是比较推荐商业模式画布,捋一捋的话,还是比较清晰的
只要有一句话产生影响,我这篇文章就没有白写。