编辑导读：对于一些不长不短的旅程，很多人会选择开车前往，没有私家车的人有可能会选择共享汽车。但是，共享汽车的取车和停车都需要在几公里外的停车场进行，对于用户来说非常不方便。本文作者提出“送车员”这一角色来代取车还车，并对其进行分析，与你分享。

用户使用共享汽车时，常常要到1-2公里外的停车场取车，还车后也往往需步行1-2公里到目的地，麻烦、费时。那是否可引入“送车员”角色？帮用户取车、还车，节省用户时间精力。

本文就共享汽车引入送车员是否可行或者是否划算进行探讨，并对共享汽车业务本身进行更深入的思考。本文以gofun共享汽车为例进行说明。

一、人们对出行方式的选择

1.1 对人们出行选择的直观感受

省际、城际远距离出行，人们一般会选择飞机、铁路、大巴、租车、私家车等方式；城内出行，人们一般选择公交、地铁、私家车、租车、共享汽车、摩托车、自行车等。

本文主要关注城内出行，包括上下班通勤、城内休闲/商务出行、郊区游玩等出行场景。

以北京的城内出行为例：

1）上下班通勤

对于上下班通勤，如果距离不近，例如5公里以上，如果有京牌私家车，人们倾向于开车。快速安全舒适，不过有堵车风险导致行程时间不确定，公司附近停车费用也可能不低。

如果没有京牌私家车，人们倾向选择地铁，时间可控，不过精准性差，往往要步行一定路程。公交比地铁时间可控性差点，精准性高一点。收入较高的群体也会选择打车（出租车、网约车），或者人们遇到不良天气也会打车。人们不太可能选择共享汽车，因为共享汽车取车、还车不便，花费较多时间，不能实现快速通勤。

补充说明下京牌，北京落户较难，而且摇号中签率很低，所以拥有京牌私家车的年轻人并不多。他们平时出行以地铁、公交为主。

2）城内休闲/商务/办事出行

对于城内休闲/商务/办事出行，比较典型的是在城内参加活动、拜访客户，私家车仍然比较合适，没车的倾向选择地铁公交，不过共享汽车也会考虑。

在地铁公交不便时，例如需要换乘多次地铁，人们可能觉得麻烦，会考虑共享汽车或打车。不过共享汽车要考虑目的地附近是否有停车场，有一定局限性。

其实，gofun共享汽车很适合一天内去多个地方的出行场景（可短租6个小时）。笔者上次搬家时就用的共享汽车，跑了两个来回搬完，仅花费100元出头，而找搬家公司需要500元。搬家时打车是不方便的，因为司机不愿等你慢腾腾地搬行李。

还有一次带亲人看病，一上午跑了三家医院，这种情形下共享汽车（短租6小时）发挥了很大作用，而打车就不太划算。

3）郊区游玩

这恐怕是目前唯一一个共享汽车适用的高频应用场景。

从平时使用gofun共享汽车的经验来看，周末往往不容易在附近找到车，而周末不少人用车是为了郊区游玩。郊区游玩一般是白天一整天，也就需要租用共享汽车24小时，约220元。这个成本大部分白领还是可接受的。如果2-5人出游，景区、吃饭等费用，加起来约400-3000元，用车的费用就占比不高了。

然而，这一场景租车也是合适的，在与租车的PK中，共享汽车并无明显优势。

费用的话，租24小时，神舟租车中最便宜的车型与gofun共享汽车价格相当。所以在租车业务上，共享汽车并无明显价格优势。

唯一的优势大概是停车网点多于租车网点，找车及还车的距离可以近一些。以笔者的经验，在北京望京某小区，选择gofun共享汽车，取、还车的路程约2公里，选择神舟租车，取、还车的路程约4公里。对于开到100公里外的郊区去玩来说，2公里和4公里的取还车路程，其实区别不大。

1.2 对人们出行需求的总结

结合1.1 中的内容，对人们出行时的需求做出总结：

1. 快速/省时；
2. 安全；
3. 舒适；
4. 精准；
5. 省钱；
6. 私密；
7. 虚荣/优越感；

其中，第４条“精准”指在该交通工具之外的行程越短越好。例如，从北京密云县到沈阳苏家屯，开车就比坐高铁精准。坐高铁只能从北京南站到沈阳北站，上高铁前下高铁后都需要倒腾，开车就不必。

“私密”也很好理解，例如开私家车就比做公交车私密性好。

1.3 共享汽车的优缺点分析

gofun共享汽车包括分时租赁、半日/全日租、长租等模式，全文针对2-100公里城内出行的情景，主要探讨“分时租赁”模式。

见下图，以上述7种出行需求，横向对比不同出行方式的优缺点。

共享汽车的主要对比对象是网约车和私家车。它们都具备快速省时、安全舒适等优点。与上述二者相比，共享汽车最显著的缺点是精准性差。

不过，这个缺点的严重度也与里程相关，例如开100公里去郊区玩一整天，那走1公里花10分钟取车也就不算麻烦了。可如果开5公里去上班，还得走1公里去取车，就明显不划算。

共享汽车取车、还车麻烦，一定程度影响了用户用车的积极性。那有什么好办法吗？

二、 引入“送车员”提供送车服务

2.1 什么是送车服务

不同于共享单车，汽车不能路边随便停，只能停在停车场。随着业务规模的扩大，gofun公司合作的停车场增加，能一定程度缓解取车、还车麻烦的问题，但并不能根本解决。

如想根本解决，可考虑引入“送车员”的角色，负责：

1. 在用户用车时，将近处停车场的车开过来并交接（取车）。
2. 在用户到达目的地后，与用户交接车，将车还到附近停车场（还车）。

下图以从对外经贸大学出发到颐和园为示例情景，展示精准性和费用：

可见，引入送车员后的共享汽车取车、还车的问题得到解决，但费用也可能增加，具体增加多少与共享汽车公司的定价策略有关。第3章提供定价相关分析。

2.2. 送车业务可行性

两种用人形式，一种是公司直招作为内部员工，另一种是个人入驻，类似网约车司机。鉴于涉及重资产（汽车），以及交通违规风险等，前期以公司直招更为稳妥。

主要的风险点是交接，用车前代取车还好，毕竟车在送车员这，较可控。用车后还车交接问题较多，因为车在用户手里，不可控因素很多。例如交接时互相找不到对方导致用户等待时间过长，甚至违反交规等等，如何规避，如何定责？

解决的思路，一方面是细化服务和产品。例如车内安装更精准的GPS定位，方便送车员找到用户，系统也应智能安排时间充裕的送车员，避免迟到。最好能完善地图信息，告诉用户哪里适合停车交接，哪里禁停，引导用户设置合理的交接点（参考滴滴）。

另一方面，责任划分清楚，例如规定用户预设交接点后，应把车停在交接点40米以内，若在此范围外产生交接等待、违反交规等，责任在用户而不在送车员，这样能规范用户。

总之，还车交接需克服较多困难，前期可先开展代取车业务，代还车业务以后再说。

三、共享汽车成本分析

3.1 车辆使用率与盈利的关系

从共享交通工具的运营方式来看，核心的收益平衡实现方式都基于人口规模和车辆的使用率。

以共享单车为例，无论摩拜还是青桔，一方面争夺政府对自行车投放的数量指标，一方面前期扩大车辆规模覆盖，解决用户方便用车的需求，过程中不断优化车辆的性能质量提升车辆的使用周期、降低维修成本，通过车辆数量*车辆日周转频次*用车单价-总车辆日成本（车辆折旧、人力维护等）＞0实现整体业务上岸。也就是说用车订单的收入要大于成本。

如果车辆很多，但大部分车都使用率低，甚至整天闲置，那肯定是赔钱的。

公交车也类似呀，如果某一路车总是上座率低，稀稀拉拉的，公交公司一定会减少发车频次，从10分钟一趟改成20分钟一趟。

因成本是相对固定的，在客单价不变的前提下，显然使用率越高，项目的盈利能力就越强。其相关关系大致如下图。

平衡点是指达到某个使用率后，刚好盈亏平衡，只要超过这个使用率，就能有盈余。

共享汽车目前的问题是整体使用率不高，如何提高使用率呢？最直接的办法是通过大数据，在高使用率地区增加车辆，低使用率地区减少车辆，以及根据不同时段的使用率调整车辆配置，例如在用车高峰期将低使用率地区的车临时抽调过来。

相信目前共享汽车公司已经在这么做了，但这只是在配置用车“存量”，并没有产生显著的“增量”，使更多人用车或使老用户更高频地用车。

其实引入送车服务算是一个可产生用车“增量”的办法。毕竟有人送车，用车方便，人们就更愿意用车了。可是，产生了增量，车辆周转率高了，就一定能赚钱了吗？不一定。因为送车成本是不能忽视的。

在不增加车数的前提下，使用率与送车成本是呈正相关的，因为使用率越高，需要的送车人力（包括送车员人数、订单数）就越多，付给送车员的钱就越多，送车成本就越高。（暂且仅考虑送车员收入由公司承担的情况）

以送车员为内部员工付固定工资为例，车使用率越高，需要的人手就越多，每多一个人就多付一份工资。

姑且简单认为使用率与送车成本呈正比，这个比值也就是斜率，取决于公司的计酬策略，付给送车员的工资越高，斜率就越高。如果工资足够低，就很容易实现盈余，如下图。

可见虽然新函数受到送车成本的影响斜率下降了，平衡点也右移了，但至少有平衡点，如果送车业务能将使用率提升到新平衡点之上，就可实现盈余。

如果工资过高，就较难实现盈余，甚至无法实现，如下图。由于送车成本过高，导致无实现盈余。

所以需要公司根据详细财务数据制定合理的工资制度，保证在引入送车业务后的预期使用率上实现盈余，如下图。引入送车员后车辆使用率大幅提升，并使业务整体实现盈利，这是最好的结果。

3.2 假如考虑送车收费，抵消部分或全部送车成本

3.1的分析是基于不考虑送车收入，实际上，假如送车业务证明可行并开展了起来，公司往往会考虑送车收费而非免费，以抵消部分用车成本，最好最好能使用送车收入与送车成本持平（哪怕会因此损失一部分订单）。那我们算一下，有没有可能实现送车收入与送车成本持平。

用户、送车员、公司三个角色都要考虑到：

1. 用户的花费合理
2. 公司尽量不产生额外成本，让用户养活送车员
3. 送车员收入足够

3.2.1 用户愿意花多少钱

以gofun为例，分时租车以时间计价，每分钟6-7毛钱。10-100公里用车费用大概20-150元。

用户对送车服务的费用接受度与用车费用多少有关。

假如用车费用20元，用户大概愿额外花10元用于代取车和还车，也就是取车5元还车5元。可假如用车费用100元，用户大概愿花20-30元。

但是不能根据用户用车费用来定价，会有失公平。

应考虑订单中的频繁里程，参考定价。例如根据数据统计30-40公里40-60元的订单较多，参考上述用户心理预期，可将取车、还车费用定为8元，也就是花50元用车，交16元小费的感觉。

3.2.2  假如靠用户养活送车员

以一单挣8元，月收6000，每月工作26天来算，送车员一天需要接多少单呢？

6000元/26天/8元=29单/天。每天29单，上午、下午、晚上各10单左右。

以每单花费20分钟来算，29单要不停歇工作9.7个小时，前提还是源源不断有单。这个感觉不太现实，因为每天用车有高峰低谷，高峰时段之外不可能不停接单。此外送车员也需要吃饭、休息。

换个角度，看送车员每天大概能接多少单。

以每4*4平方公里区域由2人负责来算，gofun每个该区域大概15-30辆车。

假使这些车每辆每天被使用一次，也就是每天15-30个用车订单，一半的订单（7.5-15个订单）需要取车、还车服务，也就是15-30个服务订单，他俩每人7.5-15个订单每天，每月收入1560-3120元。这个显然是不够花的，而且高峰时段2个人都不一定忙得过来。

除非多个共享汽车公司均推出该业务，送车员接多个公司的单，起早贪黑地干，有可能赶上外卖员的收入。

其实凭直觉，也能觉察送车员难自已自足。外卖员可同时送多单外卖（平均每趟送3-5单，每单5元），送车员一趟只能跑一单，大大的劣势。

3.2.3 换个思路，提升用车价格

送车服务若收费过高，难免引发用户抵触，因此也可悄悄抬升用车的价格来抵消送车成本。目前gofun的用车价格是每分钟6-7毛，综合来看比打车稍便宜，还是有一定的抬升空间的。这样的话，就可以让送车服务的价格便宜些甚至完全免费。

3.3  从运营拉新的角度看是否划算

共享汽车也属于互联网行业，互联网企业往往更强调用户规模，强调拉新。用户规模大了，业务体量增长，股价也涨，也会有很多运营的思路去实现营利，因此互联网公司愿意烧钱去换用户量。

假如公司是拉新、促活的思路，那肯定不会把送车费用定太高，甚至前期免费。

为计算简单，按送车免费，仅计算北京五环内区域，将五环内算做24*20公里的一个长方形，以4*4公里作为一个片区，也就是6*5=30个片区。

前期业务量不多，每个片区派2人，也就是30*2=60人。

他们的工资成本：

按每人开6000元月薪，6000元*60人=360000元/月

即公司每月烧钱36万。

从运营的角度考虑算不划算时，应考虑平均获客成本，例如每月烧36万可拉来5000用户，平均获客成本36万/5000=72元，如果72元低于其他运营方式的平均获客成本，就是划算的。

目前来看共享汽车市场远未饱和，还是值得长期拉新的。

但是，每月用户增量是逐月递减的规律，因此每月平均获客成本也会在72元基础上递增，总会有一天会超过其他运营方式的平均获客成本。此时更多还是考虑使用率提升对营收的拉动能否cover送车成本，见3.1的分析。

四、更高维度的思考

真正好的产品或业务，一定是能改变人们的生活/消费习惯的，例如淘宝改变了人们购物的习惯，iphone改变了人们对手机的认知。

类比共享单车，共享单车带来了人们出行习惯的变革，人们习惯了不再买自行车，而是随处寻找共享单车。理论上讲，共享汽车要实现的也是对私家车、出租车的一种替代，甚至有希望改变人们的出行习惯（出门不再叫车，而是叫或找共享汽车）。

从这个角度，送车服务是有必要考虑的，因为这是一个有希望改变人们出行习惯的服务方式。

除了送车，也有其他方式减少步行，促进人们用车习惯形成，要么增加停车网点（不太可行），要么根据大数据优化停车网点的设置，后者的优化空间也是比较有限的，因为在停车网点较少的情况下，不管怎么优化，都只能优化一部分用户的出行体验，对一些住所偏远的用户来说，难以享受这项优化带来的福利。

还有一个方向，就是参考私家车的出行模式，私家车的出行路线一般是小区——某地点——小区。即从自家小区出去，办完事或玩够了，停回自家小区。所以共享汽车是否可与小区物业合作呢？

在小区内设置共享汽车专享停车位，当然该共享汽车也就成了该小区的专属共享汽车，是不能停到别的小区的。用户使用该共享汽车的流程与私家车相似，即从小区订车，开出去，办完事再开回小区停好。

小区的停车费用算1000/月，共享汽车的使用频次姑且仅考虑周末郊区出游场景，每周两天，每天200元，每月就是200*2天*4周=1600元>1000元，可以cover停车成本并有盈余，用于抵消车辆损耗等成本。通过公关可以把停车费砍低一些，尽量实现盈利。

从社会整体的效率来看，小区内车辆逐渐实现共享汽车替代私家车是提升了社会效率的。私家车很难保证每周末被使用，有的车主很宅，车辆会长期闲置，车辆使用率低，某种意义上说是社会资源浪费。

而共享汽车不一样，共享汽车基本能实现周末使用率最大化，即达到100%（夜间不算）。

五、总结

送车服务，可行性上，代取车业务可行，代还车业务在完善服务和产品后可尝试。

成本上，假如想恵及大众用户（而不是少量土豪），定亲民价格或免费，送车员难自已自足。假如公司养活他们，每月烧个几十万是免不了的，是否划算取决于用车订单增长量、车辆使用率的提升量、拉新效果。

共享汽车想真正流行起来，应思考如何去颠覆人们的出行习惯，送车服务是个方向，与小区合作推出小区专享车也是个方向，或许还有其他可探索的方向。

笔者并非共享汽车产品经理，亦并非gofun员工，缺少详实数据依据，所涉及假设数据若有不当，请读者包涵，请关注分析思路即可。

另外感谢美团的产品经理Lemon，给笔者提供了宝贵建议。

作者：九平均律，3年产品人。

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