编辑导读：消费者“频频剁手”的原因是哪般？除了控制不住自己的购物欲望外，还有商家的诱导因素。一些新产品为了获客，通常会在前几天进行秒杀活动，用低价来吸引用户。本文作者以一个实际的案例作为切入点，分析如何设计一个秒杀功能，与你分享。

一、问题产生的背景

我自己的一个真实案例，我公司全新开发并上线了一款电商类产品。

用户来源是广告机大屏，放置在教育培训机构，扫码抽奖的用户（多为学生家长），被引导下载安装注册好班APP，核心功能是用户用金币+现金购买商品。

但当前发现完成了首单的用户数量站总用户的占比不足1%。如果这种情况长期发展下去，会导致大量新用户变为无效用户，甚至变为僵尸用户最终流失掉，并导致产品失败。所以这是一个关乎产品成败的重要问题。

二、分析问题产生的原因？

产品新上线，用户对新产品不了解，而里面的商品价格上也跟其他电商平台相差不大，没有激发用户的购买欲望，不愿进行核心功能的首次体验也是情理之中。

就像路边新开了一家饭馆，人们在不了解的情况下，总是选择自己习惯的经常去的地方吃饭。

三、问题如何解决呢？

解决这个问题的最佳办法就是让用户花很小的代价去体验一次产品的核心功能。

生活中我们经常看到这样的广告标语“新店开业，全场X折大酬宾”。这个活动就是商家为了激发客户进行的消费行为，让用户先体验一次，看看是否满意。

对于大多数电商产品，要想刺激用户进行消费就要调动用户的感性和冲动。在电商场景里，低价不能直接调动起用户的冲动，而是要让用户同时感觉到商品的高价值和低价格的并存，这样就让用户感受到得了实惠占了便宜而产生消费冲动。

如何让用户同时感觉到高价值和低价格呢？

如果我们直接就把商品的价格降为40，对于用户来说就没有任何直观的刺激。但是如果告知用户原价是100，100划一条线，现在只要40，既告知了用户商品的高价值，又告知了用户商品的低价格，用户就会直观感受到占了便宜。同时这个低价不是常有的，只在短时间内有效，而且数量也是有限的，错过了这次机会就再也没有了。这样就刺激了用户要尽快下手，充分调动用户的感性思维，进行冲动消费。

我们说冲动消费指的是低价格的商品可以让人产生冲动，而且多买了也不会后悔，多囤积一些反正早晚都要用。但是高价格的商品往往不能断时间做出决策，比如房子、汽车就不能引起人的冲动消费。所以在选择商品的时候要选择那些价格不能太高的商品。

高价值低价格+限时+限量，就是秒杀功能的核心策略。利用用户爱贪小便宜的心理，用超低的价格优势作为诱惑，不给用户思考对比的时间，在较短的时间内完成下单支付操作。秒杀成功的用户会有成功感，抢到就是赚到，贪小便宜永远没有尽头。对于没秒杀成功的用户，就会很不甘心，希望自己下次能够得手。

四、秒杀功能能够有效解决用户的首单交易的问题吗？

我们结合具体场景来论证分析一下。

目标用户：学生家长，没有明确的购买需求，追求商品的价格便宜与实用性，可适当囤积物品以备日后使用。

使用的场景：

家长送孩子到线下教育培训机构上课，在等待孩子上课的过程中，无聊打发时间，通过大屏广告或手机消息推送，提示用户秒杀开始的时间点，都有哪些商品，引导用户参与秒杀。家长看到信息后，在有效的引导下，进入手机APP的秒杀界面，看到了正在秒杀的商品，数量正在快速减少。虽然是一款新上线的产品，也没什么名气，但是已经有用户已经下单支付抢到了商品，说明还是有一定的信誉度，价格也不贵，买下来给孩子用或送礼都挺好，于是便抱着试一试的心态开始下单完成首次体验。满足了用户花很少的钱买很多商品的需求，而且商品既有特色，也很实用。

我们在选择秒杀商品的时候，尽量选择价值低的，质量不是特别差的，不容易让用户退货的，可囤积的，例如：快速消费品，数码产品，水果生鲜等。不要选择那些高价值的，成交周期较长的，例如：汽车，房子等，奢侈品，大宗商品，高端培训课程，以免产生退货纠纷增加不必要的后续流程。

五、如何具体开始执行做秒杀功能呢？

首先对商品列表页进行产品设计。

这个环节我们可以发现这样的问题，在产品设计作中，我们或许只是使用了普遍的电商产品都使用的参数和元素，但是并未意识到这些参数和元素对应的设计理由，例如在设计商品列表页中：

1. 将参与秒杀的商品设置秒杀的标识

理由：设置秒杀的标识是为了让用户能够区分普通商品和秒杀商品，方便用户识别出参与秒杀的商品，就要让参与秒杀的商品显得不一样。

2. 参与秒杀的商品排列在列表的前面

理由：参与秒杀的商品排列在列表的前面是为了增加秒杀商品的曝光率，越靠前的位置曝光率越高，能够让更多的用户看到秒杀的商品。

3. 突出显示秒杀价和划线的原价

理由：通过突出显示秒杀价和划线价，让用户进行价格对比，烘托出秒杀的效果，从而吊起用户的购买欲望，吸引用户点击进入并购买。

4. 显示秒杀商品的剩余数量

理由：剩余数量法，给用户传递出“所剩数量已不多”这个信息，要尽快下手，不然就买不到了，如果我没买到，我就亏了，这就利用了的人的损失厌恶的心理，因为们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加让人难以忍受，这就进一步刺激了用户点击并购买的欲望。

然后对商品详情页进行产品设计。

商品详情页的目的是为了让用户找到能够匹配自己消费需求的商品，最终达成下单购买的目的。

如何让用户浏览商品信息的时候，能够方便的获取到匹配消费需求的商品的信息呢？

我们可以通过元素排位法，首先列出商品的关键信息，包括：商品的基本属性信息、商家的服务政策信息、用户的评价信息等内容。然后确定信息的权重大小，最后根据权重大小，对元素信息进行排列，权重大的信息排在页面的靠前位置进行展示。这样就能够快速匹配用户的需求，达成用户购买。

秒杀功能并不适合所有产品，不能一概而论。比如一个奢侈品电商APP就不适合做秒杀功能，因为真正买奢侈品的用户不是看中的商品的便宜，而是昂贵的价格和品牌影响力，别人都买不起，如果做秒杀反而会降低了奢侈品本身的高高在上的感觉，反而让用户产生怀疑和伤害用户。

所以我们产品人在实际产品设计工作中，要真正理解功能背后的原理，这样我们做的功能才能够真正有用，才能真正做好产品。

本文由 @答案回归 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。