编辑导语：做一款产品，并非易事。产品经理往往要从宏观、微观各个角度仔细地斟酌，才能做出一份详尽地需求分析，做出符合用户需求的产品。所以，做产品，要往里看，基于底层的需求，去寻求本质，分析问题，进而解决问题。

一、写在前面

关于需求分析的文章，很早就想写来帮助自己沉淀下，可碍于经验不够半桶水能力，遂搁置到现在。

一直觉得做产品要用微观角度观察生活，微观似场景，梁宁老师分享过场景 =「社会现实」 + 「心理现实」 + 「客观现实」，它们影响用户心理产生诉求，进而成为一个问题转化成需求。

如果你处于沙漠口渴焦灼，这是场景，喝水是迫切诉求，但你需要一片绿洲，来满足你的生理和安全需求。

不同环境，相同问题，不同人会有不同情绪和表达，但基于底层的需要其实不变的，寻找本质的过程也就是需求分析。

二、需求分析是什么

我们分析问题时候，好比剥洋葱顺着脉络一层层往里剥，找到最里面的那一层芯，给出解决方法；一个需求就像手里的圆，外面那一层是用户直观的表达，是用户想要的结果。

慢慢剥开后，中间是用户行为，观察用户怎么做，直到内部核心的那一层，才能看到用户的动机。从这个角度来看，用户想要是基于原因做出的表达，是一个具体的结果；用户的需要好比沙漠中口渴，就是原始动机和内心诉求。

需求分析就好比基于用户的想要，找到用户的需求。结合有限成本给出解决方案后，就成了一个可执行的产品需求；但不是所有的用户需求都需要被解决，除了考虑成本之外，也要考虑需求是否真实有价值。

需求分析是透过表面看本质，结合「黄金圈法则」来看，需求分析可以做三层验证。

• why ：为什么这么做 = 诉求验证
• how ：用户怎么做的 = 行为验证
• what：用户做了什么 = 信息验证

三、信息验证

用户的痛点，来自用户的想要，是用户对事情的不满和情绪的表达。

做产品需要关注用户的反馈，用户预期没有很好地被满足，若提供一个更好的解决方案，对应的痛点就会成为创造价值的机会。

但创造价值的前提得发现真实用户的痛点，要收集「有效信息」。

电商产品经理经常会遇到客服反馈问题，比如用户找不到商品，后端仓储某入库太慢等。这里就需要明确什么用户，在什么店铺找什么商品？后端是哪一类人员，哪一个入库环节太慢？

找到具体的用户，收集并感受他们真实的情绪，若存在真实有效的用户，反馈店铺商品找不到，反馈入库效率不高，那对于用户「品类清晰，能快速找到」及「入库高效，能批量上架」就是痛点。

可不是所有的痛点都需要被解决，可以先观察现有的解决方案能不能满足，其次是新方案是否可行。

比如有些大妈网上买菜，因为身体缘故不希望上下楼拿菜，这个时候提供送货上楼的服务就很有必要，大妈的取菜门槛是恐惧，也是痛点；其是送货上楼这个方案可行，有外卖类似的解决方案。

但大多数情况下，用户习惯说一套做一套，出方案之前，可以先做个行为验证，看看用户是怎么做的。

四、行为验证

观察用户的行为，要让用户自然地表达。

比如女生喜欢喝奶茶，但害怕长胖于是希望能喝不长胖的奶茶。长胖是痛点，可即便会长胖，很多女生依旧爱喝。

又比如苹果在设计出第一台平板电脑的时候，大家都说不需要，结果用户发现很好用，纷纷购买。类似的例子还有很多，「认真听，不照做」的本质原因也这此，用户的说和做有时候存在很大差异。

针对以上案例，可以亲自观察用户言行举止，把重点放在他们的行为上。也可以采用两个角度来帮助自己判断：一个是积极地帮用户解决，一个消极不帮用户解决。

积极的思路就是顺着用户想要，比如给女生制作一杯热量非常低的奶茶，少加糖，少加巧克力或者牛奶。消极的思路是尝试不让他们喝奶茶，比如果汁，水，不给用户想要的，看用户是否改变习惯。

事实证明，没有哪家店会打着「热量低，喝了能减肥」这样招牌，即便是有果汁和水，女生依旧选奶茶。

通过行为验证，可以知道女生喝长不胖的奶茶是伪需求。但作为产品经理要继续深挖，因为用户是一类人，我们还需要看群体诉求。

五、诉求验证

当我们追问用户为什么这么做，就上升到了用户内心诉求和理念层次。

女生除了会说不喝奶茶，也会说自己不吃零食。如果我们置身这个场景中，很容易被用户的情绪或者认知牵着走。但实际上，女生害怕吃零食和奶茶，她们的最终目的是想变瘦，这里的「变瘦」就是真实目标。

了解用户真实的目标，可以有针对性地提供解决方案，比如买能量低的零食，督促女生运动等。但大多数情况下，产品经理需要摆脱看山便是山的思维方式，尝试挖掘用户群体人性需求和心智。

比如结合「马斯洛五层需求」，促使「变瘦」的人性需求是：自尊需求；因为担心变胖不好看，会影响他人看法，从而伤害自尊心。

从这个角度来看，想尽办法让女生在不同人面前受到夸赞，也就成了「变瘦」这类问题的另一种解决思路。

总的来说，整个需求分析的过程，好比对用户深度理解和挖掘，抛开万象云雾，找到底层的人性诉求；而产品方案设计的过程，好比理解习性，围绕家庭喜好，自下而上的盖房子装修。

需求分析是找原因，先发散后收拢，而心智到目标到方案是解决问题，尽量简单浅显！

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