编辑导语：上一篇文章中，作者分享了关于试听课转正式课之前的一些介绍与思考：转化率22.58% | 试听课转正式课直播设计（一）；本文作者继续之前的课程设计，从试听课过渡到正式课的思路，我们一起来看一下。

上篇分享了试听课转正式课直播设计，在没更新的日子里还是在继续转化这个课，有了新的进展，转化率又提升了，这篇会一并更新；接下来分享下正式课如何做课程设计，使得做完试听后，自然地衔接（过渡）到正式课。

本篇有以下三个部分：正式课的课程设计+2个转化思路。

• 如何设计正式课的课程内容；
• 如何基于正式课，操作试听转正式课；
• 做好课程的阶段切分，在正式课开始后，操作低价模块课转正式课；

一、正式课的课程内容设计

1. 利用试听课拆分知识点

通过试听课的作业完成情况，和试听前群内学员做的小练习，可以详细的分析学员的能力缺陷，设计内容时，方便我们把大块的知识，打碎成点。

举个例子：很多学员总说自己语法不好，但语法那么庞大，他们甚至不知道自己哪个语法没学好，他们讲不清是因为他们不懂，这是很正常且符合他们认知能力的，正好给了我们做课程的人非常广阔的服务空间。

我们需要做的是，通过他们暴露的具体问题，告诉他们具体哪里需要提升；在课程编排时，目录细化到具体的知识点，让学员看到目录，不会再产生“这个课是讲啥的，我能学到啥”等类似的无意义问题。

无意义问题不仅非常浪费答疑时间，而且学员对课程认知的体验会很差，想要一目了然，最好能做到像上学时候的课本一样清晰有逻辑。

2. 围绕核心课程，做好前置课模块和后置课模块的设计

以上内容捋清楚之后，围绕课程核心，前置课需要加入基础课程的模块，后置课需要加入带练模块。

（不管是否针对考试，都需要有实践来检验学习效果，学员最喜欢的就是带练模块）和与工作等能衔接的能力模块。（后面会展示设计好的真实课程内容）

3. 充分考虑学员的学习条件，设计课程学习形式

考虑到可能会有时间不自由，没办法跟着线上课的同学，也想来报名，我们做了两种学习形式：直播和录播。

直播课就是小班线上课，40-50分钟的讲课+10-20分钟的课堂带练，完全模拟上学时期真实课堂的形式。（提供全程录播）

录播课价格便宜，无课堂带练，是以上讲课这部分的录播。除了没有课堂带练以外，其他服务都是一样的，作业相同，可以群内答疑，也可以约答疑课。

下图是我们正式课的课程内容，主要分享下课程的分模块和分节设计。

（课程优势部分，我使用的文字风格是与学生熟悉的咨询老师人设一致的，这部分自由发挥就可以，描述要点是拓展，不止是翻译考试，其他适用情况都一一说明，也是课程内容吸引学生报名的重要一点。）

二、如何基于正式课，操作试听转正式课

时间点：最后一次试听课（答疑课）结束后，在群里发正式课的课程介绍。

课程介绍：发上图的完整版，包括课程优势介绍、分模块价格、全套价格、试听课价格，和直播、录播的价格；这里的介绍内容我们做成了pdf文件，学生可以保存下来，当时没时间仔细思考，后续也可以在有时间的时候仔细研究，没有话术。（我个人的运营风格是不使用话术，所有咨询都是一对一分析）

强调的点：在群里反复强调，不建议学生一时冲动报名，一定要有刚需，这样后续服务的时候不用追着让学生学，学生会主动积极地学；毕竟还是想把考试的通过率也做上去，课程效果拉满后期可以良性循环。

注意事项：

• 在试听课结束后，群里可以继续答疑，要一直服务到试听课的群解散。
• 报名方式可灵活处理：课程可以分模块报名，不一定要全报。
• 当时没办法全款支付课程费用，可以交定金，开课前补齐。（现在有的机构开通了分期付款，教学员借花呗来支付等等，我们是坚决反对的，所以不会做倒计时占位或者制造紧迫感，即使已经开课了，中途报名录播课我们也很欢迎。）

有两点是比较逆机构化的运营：

1）不私信发广告。我个人不喜欢主动私信发广告，也基本不做这样的宣传（除了课程到期前会群发提醒学员赶紧学完），扰民且让人反感。

既然通过试听课已经聚起了对课程感兴趣的一波人，就完全在群里做咨询服务和转化。

学生主动私信，才会一对一详细了解学生的基础能力和需求。（日常已经做了很多这样的聊天，人设和风格已经非常清晰）

2）不使用话术，上面也说了。这一点需要比较懂消费者心理，运营新手如果没有头绪可以多看看心理学小知识。

三、做好课程的阶段切分，在正式课开始后，操作低价模块课转正式课

这部分是比较简单的，因为我们发现有个别学生报了前置课的基础模块后，刚上完第一节正式课，就要补齐全套课的价格，换成全程班；所以给了我一点启发，正式课开始后使用新的课程物料，做分阶段的录播课转化（直播不招新单纯因为直播小班人满了）。

模块都是划分好的，我的新宣传方向就是基础课，即使不需要后面的核心课程，基础课是人人适用的，基于这个思路，录播课有了2位新同学报名单个模块。

所有单模块的学员，都有可能转为全套课。

以上就是整个设计和转化的实操经验分享。

作者：月半催眠曲；6年工作经验的运营人，19年3月开始接触教育行业，后从全职转为兼职；目前全职在某小众细分行业做用户运营。

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