编辑导语：当我们遇到自己的销售人员不愿意主动使用CRM的时候，该如何解决？作者通过总结自己的工作经验，分享了在CRM项目在建设过程中针对该问题的解决方案。

本人做了10年教育行业的CRM，为不同的公司从0-1做过CRM系统重构，在同一家公司也曾因业务的迅猛发展，CRM难以满足快速的发展的业务需求，推倒迭代做了三遍，这么多年使用CRM产品销售团队累计肯定过几万人。

整个过程走过很多坑，今天想总结分享其中一个CRM项目在建设过程中遇到的问题，和针对问题的解决方案，这个文章可能会写成系列，今天先总结第一个问题。

有公司就有客户，有客户就有CRM，毋庸置疑，CRM一定是公司的核心业务系统。

一、CRM的核心价值

毋庸置疑，任何一家公司的CRM都是一个公司的核心系统，哪怕没有系统，只有Exlce表格，这个表格本质也是CRM。

所以我说有公司就有客户，有客户就有CRM不为过。一个成功的CRM产生的价值是毋庸置疑的。

从不同的层面来说，都有重要的价值，自上而下，我分成了5层，分别是战略价值、CRM产品价值、老板高层需求、中层管理者需求，基层管理者需求。

既能落地企业以客户为中心的经营理念，帮助企业优化销售流程，也能给管理者带来一线的销售数据、帮助中层管理者管好销售过程，同时赋能给基层的销售人员。

二、说好的价值呢，CRM项目没有达到预期？

看完上面的价值，你可能会说，不是这样的，我们公司的CRM也有，但似乎并没有发挥你说的这些作用，或者说距离这些仍有差距，甚至销售人员纷纷抱怨，把使用销售系统当成负担。

对于管理层来说，数据又不够精准，在支持决策上没有太大作用。

越来越多的企业都使用CRM客户关系系统进行销售管理，以提升销售管理能力，目前市面上的细分领域的CRM品牌越来越多然而，并不是所有的企业的CRM系统获得了期待的效果并取得成功。

我当时接手CRM建设项目的时，其实当前公司已经有一个CRM系统，然而他们都称之为客户库，多数公司CRM系统最终变成一个昂贵的客户信息数据库，而且还是数据不怎么全报表不怎么准的那种。

三、遇到第一个问题：销售人员没有使用CRM的主观能动性

我在建设初期调研的时候，发现销售人员不愿意用CRM的情况很严重。

这种问题特别容易出现在初创公司，或者依赖销售人员拜访获客商业模式的公司。

我见到很多销售人员会很详细地记录到记事本中，或者电脑的Excel文件中，我甚至见过子公司的销售团队单独用另外一套CRM系统，为了应付集团总部只把非常粗略的信息录入到集团的CRM系统中。

说到这，肯定有人说，要出台管理制度，所在的企业也出台了客户管理制度，并且有监督机制。

即使是这样，现实销售尽可能的少录入，另外甚至会故意录入错误的关键信息，比如客户联系电话号码等，在离职的时候，大量的把曾经录入的客户信息改成错误的信息，这部分客户信息彻底废掉了。

这个问题一直存在，我意识到如果这个问题不解决，就无法获得相对完整的数据，何谈价值，即使新的系统做的再好最终大大概率也是沦为数据库。

1. 先分析为什么他们会这样做？

经过和销售人员进行了关于为什么他们不想使用CRM做了访谈，原因有以下两点：

（1）客户归属谁

首先他们认为这个客户是他们带来的，客户压根不属于公司。

之所以这么想，是因为他们在寻找这些客户的时候，基本公司没有提供任何资源，完全是靠自己的人脉或者其他的方式获得这个客户（当然这个想法是不对的，公司开出的工资就意味着所有的客户就是公司的资产，然后人性如此）。

（2）录入繁琐费力

销售人员本身工作量就很大，B端的客户需要录入的信息很多，录入本身就是一件非常费力的工作，但是这个录入信息到企业的CRM系统中并不能帮助销售提升业绩，完全没有动力做。

销售人员也担心自己的客户被别的销售抢走而故意设置一些障碍，让客户的情况只有自己了解，或者干脆就让这个客户无法被联系上，这样他们很有安全感。