编辑导语：在电商运营中，最常见的手段之一就是促销了，它的规则多样，对提高客单价和客单量有很大帮助。在这篇文章里，作者对电商促销活动的目的、流程、规则三个方面进行了分析，推荐想要了解促销体系的小伙伴们看一下。

促销是电商运营最常见的手段，促销规则复杂多样，拥有着优惠券、限时折扣、满减送、限时特价、团购和预售等等多种形式，其对提高客单价和客单量有很大帮助，所以了解促销体系对电商运营至关重要。

一、促销活动的目的

要了解促销活动，首先我们需要了解促销活动的目的究竟是什么。

1. 拉新：促销可以吸引新用户，尤其是用户较少的新平台和新店，从而吸引用户。
2. 去库存：通过活动，可以清理库存，降低库存的占用成本。
3. 扩大品牌知名度：与广告一起进行促销可以扩大品牌知名度。
4. 推新：不少商家大力开展新品或热销产品的推广活动，增加店铺流量，也为其他产品提供曝光机会。
5. 与其他平台竞争：现在有很多人造购物节，比如双11、618，还有很多电商平台或企业主动或被动地进行促销活动。
6. 提高客单价和客单量：在优惠券、满额折扣、满额赠品的催化下，用户会不由自主地进行凑单购买，增加购买金额，产生很多额外的购买行为。

在进行促销活动的产品设计时，应提前对运营活动成本进行核算，以及预估活动效果，选择最合适的促销手段。

二、促销活动的流程

促销活动的流程主要分成五个部分，明确促销目标，选择促销方式，产出促销方案，创建促销活动，促销活动开始。如图2-1所示。

图2-1 促销活动全流程

三、促销活动的规则

促销活动设置时主要分为五个部分：基本设置、促销规则、参与商品，促销活动管理以及参与促销的订单计算，如图3-1所示。这五个部分是不可或缺的。

图3-1　促销活动设置

1. 基本设置

促销活动的基本设置主要包括活动名称、促销编码、促销时间、促销平台、促销渠道、促销用户范围、促销链接等。如图3-2所示，为有赞平台促销基本设置所示。

• 活动名称：由用户设置，可以设置副标题。
• 促销编码：自动生成，相当于活动的唯一代码。
• 促销时间：设置活动的有效时间段，前端活动标签将在此时间段内显示。如果是单一的产品促销类型，您可以选择提前显示，页面详细信息会通过特殊显示（如倒计时）进行标记。
• 推广渠道：一般电商平台包括app、H5商城、PC商城。你可以选择推广活动的渠道，比如app的专享价。
• 限购数量：默认不限购。如果需要设置限购数量，则应将其分为两个维度。对于单个用户，应设置单个活动商品的购买限额和起始数量；就整体活动而言，需要设置分配给该活动的商品库存数量。所有存货都参与该活动。
• 推广用户范围：主要指所有用户。新用户（第一次发送购买行为）可以享受指定用户级别的活动资格。用户级别主要由成员系统模块定义。
• 推广链接：活动建立后，生成专属活动和特殊页面，自动生成活动链接。活动页面配置可以与活动设置分开。

图3-2 有赞平台促销活动基本设置

2. 促销规则

针对不同类型的促销活动有不同的活动规则，这在产品设计和订单计算中会有所不同。以下是对不同类型促销活动的分析。

1）满减促销

满减促销主要是推动用户凑单购买商品。主要有两种形式：阶梯满减和循环满减。

阶梯满减是指按级别设置优惠金额，例如满100减10、满300减50、满500减80等。每层之间要增加判断逻辑，循环满减，也是分级设置优惠，不过规则较为简单。例如设置“每满200减20”，则订单金额200元实付180元，订单金额410元实付370元。

2）满赠促销

满赠促销和赠品促销的区别在于，满赠促销是根据订单中主要商品的价格来区分的，赠品涨价可以分阶段设置。有两种形式“满X元送某商品”和“满X元送某商品加Y元”。

3）单品促销

单品促销很简单，可显示折扣或直接设置商品促销价格。例如显示促销商品“8折”，或者显示“原价100元、促销价80元”。促销价不能高于正常售卖价。

4）套装促销

组合商品套装出售。注意组合的是商品，而不是SKU。例如手机2000元，手机支架200元，套装购买2100元。这种形式有点类似组合SKU，只是实现方式有所区别。

5）赠品促销

购买主商品之后赠送商品。既要选择主商品，也要设置赠品。

获得赠品的条件有两种方式，从主商品中任意购买都可以获得赠品，或从主商品中购买N件以上可获得赠品。

对于赠品，也有多种赠送方式——全部赠送或者选一件赠品。这种赠品促销的方式在现实生活中比较常见。

6）多买优惠促销

这种促销方式参考一些线下卖场的活动形式，有“M元任选N件”、“M件N折”两种优惠形式。

在设置时，选择对应类型的优惠形式，设置促销规则，例如选择“M元任选N件”形式，让用户在固定商品池中任选N件M元。当检测到参与多买优惠活动的商品在购物车中或被下单时，应自动将优惠金额计算进订单总额中。

7）定金促销

定金促销有定金预购和定金杠杆两种常见的模式。

定金预购指全款缴纳定金，交了定金相当于就已经确认订单支付完成，只要商品到货就可以直接发货；定金杠杆，指预售期交付一定金额的定金可以折抵更多金额，例如定金10元可抵扣30元，当商品正式卖的时候恢复正常价格，而交过定金的补齐尾款就行。

定金促销的方式与其他促销方式有很大不同。

在库存方面，参与预售定金的商品分配有活动库存，不会占用总库存。货物到位后，实际库存将被正式扣除并转移至仓库；其次，在订单上，此类订单的付款确认分为两个步骤，从定金到最终付款。当商品正式售出时，应提醒用户继续付款并完成订单付款。

3. 参与商品

在设置促销产品范围时，可以选择所有产品和部分产品。

对于有赠品的促销活动需要选择赠品。在筛选商品时，可以根据类别、名称、商品代码等条件选择商品。

在单品促销、套装促销、定金促销等促销形式中，需要对商品设定单独的优惠金额。

4. 促销活动管理

创建促销活动后，将对这些活动进行管理。主要操作包括审核、编辑和删除以及复制。

1）审核

创建新的促销活动后，工作流要求将在批准后生效。

2）编辑

活动发布后，总会有一些活动修改的要求，这将允许编辑活动。需要注意的是，该活动在编辑后不会生效，需要经审核后可以发布。

修改后的活动内容存储在临时存储区，不会直接在原始内容上修改，以免在修改过程中影响在线数据。

3）删除

活动直接终止。

4）复制

可以直接复制和翻译某个活动内容，新活动需要基于原始活动修改行。

活动状态包括开始、进行中、结束和无效，不同状态的活动对应不同的操作。

5. 参与促销的订单计算

促销品的计算主要涉及两个方面：购物车和订单计算。

首先判断所选商品是否参与促销活动，其次判断是否满足促销条件，然后根据促销规则计算订单金额，判断是否可以同时与其他优惠同时享用。

当产品参与各种促销活动时，如果存在冲突，通常根据优先原则自动选择最佳优惠方案进行计算。

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