编辑导语：当下较火的服装企业Zara和优衣库，都拥有着相同的供应链模式——SPA模式。作者针对二者应用SPA模式过程中存在的差异进行了比较分析，以此借鉴二者在SPA模式上的成功点以及给我们的一些启示，一起来看看。

两家公司都通过采用SPA柔性供应链的模式。Zara和优衣库都是应用 SPA 模式的成功企业。对 Zara 和优衣库公司以及它们应用的 SPA 模式概况进行比较，发现这两个企业在应用SPA 模式过程中都存在产品的研发设计、从消费端收集购买信息、物流周转速度快、产品更新速度快等优点，不过两者在具体应用 SPA 模式上也存在差异。

一、什么是SPA？它有什么特点

SPA 是由美国 GAP 公司创造的供应链模式，发展到今天，SPA 模式不再局限于服装行业，其应用范围扩展到生产制造型企业、供应商企业。

SPA（Specialty Retailer of Private Label Apparel）是指自有品牌专业零售商，是由企业全程参与的一种“垂直整合型”经营模式。在这种模式下，企业需要对产品从企划到销售的各个环节严格把控在手中，减少外包的成本，将商品从计划的源头到投入生产再到送到顾客手中的整个流程都管理在内。

这种模式不仅缩短了供应链的流程，还能收集到各方面的消费者信息，将企业和顾客之间的距离进一步缩小。在调整公司战略，提升产品质量的同时，为消费者提供更全方位的服务。

传统的服装行业，从服装企划、设计、生产加工、物流运输到最后的门店销售，需要 9-12 个月的时间，产品开发时间较长，而服装行业又是更新换代频繁的行业，跟不上市场的潮流，就会被淘汰。

SPA 供应链的模式在服装行业里创造了新的发展空间，通过缩短产品从设计到销售的环节，将产品更快地送到顾客的手中，使他们在服装市场里占据优势。相比传统服装企业，SPA 供应链模式在收集消费者信息、快速生产、缩短物流方面有着明显的优势，可以节省一定的成本，使得企业的资金流动更为顺利。

可见，有效的信息系统和快速反应的供应链是 SPA 成功的关键。通过收集店铺终端消费者的反馈，企业可以及时获得有关市场的需求信息。因此，有效的信息系统是 SPA重要的支撑，而快速的供应链可以缩短产品生产与物流的时间，保证产品的快速上新。

二、ZARA的SPA模式

Zara 采用高周转率和高毛利率的流行服装 SPA 模式。其供应链模式分为设计、生产、销售三个阶段。

1. 产品设计阶段

Zara 首先会从店铺、时装秀场、时尚杂志等多种渠道搜集时尚信息，接着设计部门会将收集来的信息进行整合，并预测服装的流行趋势，最终提出具体的设计方案，打板师根据设计方案研究打样。

服装的样版得到通过之后，再由制版师在电脑软件上制版，制好的版会以 CAD 图的形式发送到生产工厂，由工厂进行样衣的剪裁和制作。制作出来的样衣经过一系列检验，并且通过审核之后，才具备生产资格。

公司会根据商品的成本以及制作工艺来确定商品的具体售价以及交货期限，最终将商品投入生产。在销售期间，优衣库也会根据顾客对商品的反应，对商品进行不断改良。

Zara 主要目标顾客为职业女性，通过欧洲流行服装款式的搭配来展示“风格”。其子品牌针对不同年龄、生活方式进行划分，针对不同年龄的顾客，提供了满足各种场合需求的服装，丰富了 Zara 的产品群。

2. 产品生产阶段

Zara 采取的是少量、多品种的生产策略。Zara 是出身于加工制造业的 SPA 企业，所以本身就具备有生产能力的配套工厂。

Zara 位于巴塞罗那的分公司康迪泰尔，专门负责 Zara 的面料生产，Zara 在每次生产前会向康迪泰尔预定 65%的原材料，剩下 35%会在服装上市并且进行销售之后再进行采购，但仓库在追加订单之前一般会先准备好未加印染的面料，Zara 的几个主要加工厂都位于葡萄牙、西班牙以及摩洛哥等邻近国家，虽然生产成本高于亚洲以及东南亚国家，但是由于地理位置较近，可以保证货品的及时送达。

订单产生之后，直接对面料进行印染，加快生产效率。

Zara 在实际生产过程中通常会提前生产 25%的服装系列，进行小批量的生产。小批量生产不仅会加快交货速度，而且可以节约库存成本，减少库存积压，为企业销售带来诸多便利。

在生产完成后，接下来会进入到物流的环节，Zara 母公司 Inditex 耗费了大量的财力、物力，在西班牙周边地区建起了最先进的物流中心，商品从工厂发货后，采用陆运的方式把商品运到欧洲等国，而对于亚洲和美洲，则采用空运的方式，为 Zara 的快速上新提供了运输上的便利并节约了大量的时间。

3. 产品销售阶段

直营店铺是供应链体系的最后一个环节。Zara 选择在集客能力强大的购物中心或租金较高的车站地段开店，并通过 SPA 模式降低生产成本率来应对高租金成本。Zara 认为，消费者不仅是服装购买者，他们的想法代表了服装热销的趋势，消费者对服装的选择以及建议都对未来服装的设计起到了很好的参考作用。

Zara 将销售过程设定为四周，把销售情况不好的商品陈列在顾客容易发现的位置，并且通过服装搭配的方式来吸引顾客的注意，整个卖场的陈列也会根据一定的周期进行调整，结合周一和周五上架的新品重新进行陈列，让每一位走进店铺的顾客有一种焕然一新的感觉，激起顾客选购的欲望。

卖场的搭配陈列，给了顾客很好搭配建议，也帮助店铺可以实现多件搭配销售的愿望。所以 Zara 店铺的管理者一方面要根据店铺的销售计划向总部订购上新、补货的产品，另一方面，还要向总部反映门店的销售情况以及顾客的购买建议，为下一阶段的服装设计提供参考。

三、优衣库的SPA模式

做为应用 SPA 模式成功的代表企业，优衣库 SPA 模式同样分为产品设计、产品生产、产品销售三个阶段。不同于其他服装企业的是，优衣库在应用 SPA 模式中实现了产品的低价格、高品质和高性能。

1. 产品设计阶段

在产品的质量和性能方面，优衣库超越其他同类企业。其不区分目标顾客的年龄，设计大多数人都能穿的基本款休闲装，百搭且穿着舒适，优衣库在面料的研发和设计上投入了大量的人力和物力，其面料在快时尚行业做到了独一无二保证产品的科技性和舒适性。

为此，优衣库与当时规模最大的合成纤维制造商——东丽，制订了长期的战略合作计划，建立了长期战略合作关系，优衣库将提供其门店的销售数据，和东丽集团一同负责研发面料。例如优衣库在夏季推出的内衣类产品采用 Airism 面料，是与东丽集团在 2012 年共同研发的面料，具有吸汗速干的功能。

在冬季推出 Heattech 系列产品，其面料依赖于东丽集团研发的特制超细纤维，这种纤维能够吸收人体散发的微量水蒸汽，并将水蒸汽转化为热能，因此 Heattech 面料可以起到发热、保温的功能。

通过采用四种不同纤维编织出面料，能够在纤维之间形成多个气孔作为隔热层，达到防止热量发散、穿着舒适柔软、持久保暖的功能。面料研发提案通过后，设计师参考总部的消费者购买意向以及销售信息，进行服装样式的设计，再与打板师通过共同商议，解决服装版型、尺寸等细节问题，最后敲定服装的最终的设计以及版型。

设计方案通过后，制定下一步的生产计划，其中包括产品数量、颜色、交货期限等。优衣库并不向顾客展示最新的服装风格，避开其他公司宁可承担风险也要销售的当季流行服饰，而突出了在所有品牌都生产的基本款服装，并把它作为主打商品进行品牌化。

此外，其产品线从女装、男装、童装扩展到男女装和童装内衣，把不受时尚因素影响、谁都可以穿的内衣类商品也加入进来。优衣库的顾客群体之所以能够不断壮大，正是因为它设计的商品不受潮流影响。

2. 产品生产阶段

单一商品大量生产与 Zara 的少量、少品种策略不同，优衣库采取“单一商品大量生产”的战略方式来降低成本。也就是说，优衣库在工厂下订单的时，会减少商品生产的种类，针对一件商品一次下数万至数十万件的订单。生产部门在接到订单后，会把订单投放给合作的生产工厂，并且督促工厂的生产进度，检验产品的生产质量。

制造工厂完成订单的生产后，会将货品发给优衣库的指定仓库，再由仓库统一分配货品并分给各个门店。考虑到生产成本的问题，优衣库在产品生产上基本采取外包的形式，将生产委托给中国以及东南亚国家的代工厂进行生产。

2019 年迅销公司半年财报显示，截至 2019 年5 月 14 日，迅销集团在中国、印度尼西亚、缅甸等 11 个国家拥有 242 个代工厂，中国有 128 家代工厂，占到代工厂数量的一半。为了降低生产成本，同时也为了减少对中国制造业的依赖，优衣库正在计划下一步将生产基地从中国转移到东南亚国家。

实施“匠计划”，优衣库非常重视产品质量，公司通过开展“匠计划”，即从日本国内网罗拥有三十年以上工作经验的成衣制作技术人才，让他们给国外代工厂里的工人教授纺织、织布、扎染、加工、出货等一系列作业技术。

这个“纺织工匠团队”由初始 13 人的小组织，后来慢慢发展到 40 人的规模。正是因为有这些经验丰富的专业人员做指导，才得以保证优衣库高品质的服装。单一产品大量生产使得产品生产阶段实现了低价，匠计划保证了产品的高品质，使产品实现“价廉物美”。

3. 产品销售阶段

仓库在收到生产工厂发来的服装之后，会按照各个店铺的订单，把服装按订单依次发往各个门店。商品到达门店后，店长根据每周的销售计划对所有的商品按颜色、尺码在卖场陈列并管理销售进度。总部管理库存的部门，会根据店铺上传的销售和在存情况，下达下一步的补货或退货指示。

当门店销售实绩没有达到销售计划的目标时，总部会指示降价，采取“限时特优”和“超值精选”两种方式来吸引消费者购买，进而达成销售。针对各门店在打折时出现的库存不平衡情况，负责地区门店的总监和门店店长经过沟通后，会把本店滞销的商品打包运送到相应商品销售业绩较好的门店进行统一集中销售，尽快解决掉打折商品的库存，实现销售的的提升。

那些库存较少、可由各门店自己销售完的商品，经店长决定后可再次降价，并被摆放在门店各处的可移动式货架上销售来吸引顾客。优衣库以顾客满意度为首要目标，认为通过收集消费者的信息，特别是提高来店顾客的消费满意度是最为重要的，因此一直倡导给顾客提供良好的购物体验。

四、Zara 与 优衣库 SPA 模式的比较分析

通过对 Zara 和优衣库的 SPA 供应链模式的介绍，可以发现，Zara 的商品时尚性强，其在生产和物流周转速度上更强，产品销售阶段营业额利润率更高。而优衣库主打基本款服装，百搭时尚，在商品面料的研发上和质量上具有独特的优势。

在产品设计阶段，两个企业都是通过建立直营店铺，从直营店铺的销售数据和秀场的时尚信息搜集信息来设计商品，二者在商品的前期研发设计环节投入都很大。

不同的是 Zara 是通过对时尚秀场的服装进行再设计，其主营潮流女装，受众范围较小且易受市场潮流影响，而优衣库主打基本款服饰，受时尚潮流的影响较小，其涵盖的商品种类更丰富，商品受众范围更广，因其注重面料的科技研发，商品质量优于同行业其他企业。

在产品生产阶段，Zara 是多种商品少量生产，根据销售情况在季中追加生产，商品在西班牙自有工厂加工制造，通过空运运输到各家店铺，这样可以保证商品能够及时上新。而优衣库则是每年初始制定一整年的生产计划，其生产策略是单一产品大量生产，在中国和东南亚的代工厂进行生产，以颜色来丰富产品品种，确保产品尺码齐全。

通过对比发现 Zara 多品种少量生产的模式为其减少了库存压力保障了商品的利润率，自有工厂生产节约了成本，加速了资本流动，在季中追加生产的模式为其降低了市场的风险；高速运转的物流系统确保了商品的快速上新，赢得了市场先机。

在产品销售阶段Zara 通过及时采取下架号码不全的商品，每周两次上架新款产品来吸引顾客，产品后期降价率低。而优衣库采取的是避免产品缺货而随时补货，通过采取限时特优和降价的销售策略以及打通线上线下销售渠道来消化库存。对比发现，Zara的生产模式使得其库存积压较少，产品在后期销售过程中降价率低，营业额利润空间更大。

目前 SPA 模式也存在一些缺点：

（1）前期建设成本高

SPA 模式在设计、生产和销售阶段都需要大量的资金投入。设计阶段的产品研发，生产阶段的自有工厂和物流系统建设，销售阶段的直营店铺建设，都要耗费大量的资金和人力成本。

（2）库存风险大

在 SPA 模式的生产阶段，企业会按照产品设计方案提前进行大规模生产，一但对市场判断失误，就会造成大量的商品积压，这就要求企业在产品设计时期准确把握市场需求，中期根据产品销售情况及时制定降价促销措施，以及结合网上销售来消化库存。

五、几点启示

• 加大产品研发力度，参与到早期面料的研发设计
• 塑造提升自有品牌，服装款式的搭配展示品牌风格
• 完善生产与物流，提高门店自提服务
• 拓宽线上销售渠道，提高线上线下服务同步

公众号：二十三的夏天（ID：yingbaodexiaowo）

本文由@山人小道 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。