本次会员新课我们邀请到了有赞产品架构师@汤奕老师，主要负责有赞零售SaaS产品的整体架构工作，具备丰富的SaaS架构经验，多次主导过公司级底层架构治理。目前专注于企业架构、中台架构、领域驱动设计、复杂业务系统架构等领域，致力于通过科学的架构方法，助力复杂业务快速发展，大幅提升SaaS产品的研发效率。本文由课程内容整理，内容有删改。

大家好，我是汤奕，目前在有赞科技任架构师，主要负责有赞零售SaaS产品的整体架构工作，也有较丰富的SaaS架构经验，曾多次主导公司级底层架构的治理，目前专注于企业架构、中台架构、领域设计等领域。

本次分享主要分为三部分：第一部分是分享SaaS产品设计有哪些痛点；第二部分是产品架构如何做好标准化；第三部分是如何应对定制需求。

一、SaaS产品设计痛点

与To C产品对比，To B SaaS的产品特点主要如下：

第一，To B SaaS主要分为两大类，一是行业型SaaS产品，比如零售SaaS、教育SaaS等；二是业务垂直型SaaS产品，比如CRM、HRM、OA等。

第二，更多以中小客户为主，以标杆客户为核心，因为做SaaS主要是服务B端客户，故标杆客户非常重要，因其代表行业的优秀生产力，所以需要学习他们的优秀生产力，并把方案固化到系统中，并形成规模化卖给其他中小客户，这也是做To B SaaS生意的本质，但通常标杆客户也会有很多想法和提很多定制需求，这是设计To B SaaS时非常头疼的问题。

第三，非常关注帮助商家提升效率，比如供应链系统需要提高库存周转效率、在线商城渠道需要提高销售转化效率、门店系统需要提高门店收银效率以及店务管理效率等，所以效率是做To B SaaS永恒的主题，即需要核心关注如何帮助商家提升效率。

第四，涉及很多参与角色，不同于To C产品主要服务的客户都是个体消费者，To B的一条业务链路下来会涉及很多角色，比如在线上商城购买一杯奶茶，订单会流转到门店，然后需要有对应的门店角色去进行加工处理，最后需要呼叫骑手，让骑手配送到消费者手上，其中就涉及到多个角色。

第五，特点是专业化和职能化，比如采购员负责采购；分销员负责分销；仓管负责仓库管理；门店角色负责门店收银、店务、日常工作等，这点与To C产品有很大区别，每个角色都需要为业务创造贡献。

第六，决策人通常是领导或老板，而一线的执行人员很难影响采购决策，故在设计To B SaaS产品时，领导和老板的需求也非常重要。

第七，产品重心是围绕业务流程闭环和系统稳定设计，而To C产品则更看重为个体消费者提供有趣好玩的用户体验。

根据To B SaaS产品特点可以提炼出两大设计痛点：

第一，业务体系非常庞大，有很多长业务链条、角色和岗位职责，这些特点导致To B业务理解起来非常困难，通常会出现需求理不清楚的情况。

第二，因为企业的业务之间有很大差异，所以标杆商家会提很多定制化需求，如果不接受定制化需求，可能会导致标杆商家的流失，因这些定制化需求是企业的刚需，如果产品满足不了其定制化需求，就会选择不用该产品；但如果把所有定制化需求都接收下来，就会使系统的设计越来越复杂，最终导致系统迭代不动，让产品和技术都沉陷在定制需求中。

二、产品架构标准化

基于上述的两个设计痛点，这时就需要有标准化的产品架构设计思路。

产品架构：是对产品各要素的结构化表达，呈现的产出物包括但不限于客群划分、PMF、产品定位、业务流程、业务场景、产品模块/功能划分、业务实体等，以及梳理清楚各要素之间的关系，以便更好地理解业务。

产品架构的作用主要有三点：

第一，解释如何达成战略目标的逻辑框架，因为通常老板定的战略目标都比较抽象，比如GMV和续费指标需要达到多少，需要如何基于目前的客群去达成目标，需要拆解逻辑框架，而产品架构就是扮演该角色。

第二，团队不同角色达成理解共识，因为To B产品的体系非常庞大，有很多产品经理只是负责其中的某个小模块或某几个小模块，这时就需要有框架帮助去理解，所负责模块在体系中的定位以及与其它模块之间的关系。

如果没有全局性框架，会导致不停地在做琐碎的事情，并串联不起来其中的关系，所以为了更好协同各个产品模块和产品经理的日常工作，就需要有共识的框架，让大家可以互相协同，把产品形成整体。

第三，指导产品建设落地实施等工作，因为将抽象的战略目标，一步步地去落地实施，也需要落实到具体的工作项和具体岗位上。

产品架构分层属于产品架构中非常重要的分层思维，分层的核心作用是把关注点进行分离，即每一层只解决一个问题，然后每层之间通过聚焦解决问题，把每个层次串联起来，最终解决复杂问题，本质属于分而治之的思想。

基于成熟理论，产品架构可以分为战略层、能力层、结构层和框架、表现层：

第一，战略层的核心是回答帮助什么客户解决什么问题，即产品定位需要核心回答的问题是能帮助客户解决哪些问题。分析方法包括用户分析、市场分析和竞品分析，并结合PMF工作法产出产品解决方案。

PMF是指产品市场匹配度，因为To B产品主要做商家业务，需要帮助商家去达成业务目标，所以需要深刻理解商家的经营场景以及未被满足的需求，其中M代表市场上的目标商家未被满足的需求；P代表产品，即需要用产品去匹配好商家未被满足的需求；F代表验证匹配度。

第二，能力层的核心是回答为了解决上述问题，产品需要具备什么能力。首先是基于PMF工作法得出解决方案，然后用解决方案去匹配市场需求，再然后对解决方案进一步细化，需要分析出业务流程、价值定位、指标体系、场景分析和产品能力设计，这些都是标准产品解决方案的核心要素。

第三，结构层的核心是回答为了实现上述产品能力，需要划分哪些产品模块和核心功能，主要工作包括组织权限设计、产品模块/功能划分、模块间交互设计和产品底座设计。其中产品底座就是中台，主要提供可复用的产品能力，因为通常SaaS公司都会有多条产品线，而不同产品线之间有很多产品能力都具有共性，如果每个产品线都做一套产品能力，不仅损耗成本大，而且效率低，所以为了可以沉淀能力，更快复用到不同的产品线上，就出现了产品底座的概念。

第四、框架、表现层的核心是回答实现上述模块/功能的原型、视觉长什么样，主要包括界面设计、导航设计、信息设计和视觉元素、配色、排版等设计，属于最细节的一层。

有些优秀的企业会设计自己的业务架构，比如世界500强和国内领先的零售企业，都会很好地规划和设计自己的业务架构。此处提业务架构的原因在于，设计To B SaaS产品就是为了支撑好零售企业的业务架构，所以需要从零售企业的业务架构中寻找到产品的机会点，并基于机会点去设计产品。

如上图所示，业务架构可以分为战略视图、数据视图、规则视图、组织视图和流程视图：

第一，战略视图包括战略目标、关键成功因素、商业模式、价值链、业务能力和管控模式。其中零售企业会划分核心业务能力和支撑型业务能力，比如供应链能力、商品管理能力、客户管理能力和销售能力等核心的业务能力；企业协同，即提高企业内部协作效率的相关能力，还有财务能力、数据分析能力、人事管理能力等属于支撑型业务能力。

基于上述零售企业中划分的业务能力，就可以思考SaaS产品在整个业务能力框架中扮演什么角色，比如零售SaaS主要扮演提供门店的销售管理能力和线上渠道管理能力，即分析清楚零售企业有哪些业务能力以及扮演的角色至关重要。

第二，流程视图是因为零售企业中有很多业务流程，比如职能流程、作业流程等，需要调研清楚商家内部业务流程的流转，并基于这些业务流程去设计产品解决方案。

第三，组织视图是指SaaS产品的组织权限设计高度依赖于理解零售企业的组织架构，而组织架构中主要有组织和部门，部门中又有岗位、职责、角色，每个角色又有不同的授权关系，都需要深入理解。

第四，价值指标体系是指所做的SaaS产品需要帮助商家创造价值，这时可以参考和研究零售企业的绩效考核，其中每个部门的绩效考核指标就是产品帮助其创造价值的核心思路。

综上，如果想设计好SaaS产品架构，深入理解企业的业务架构至关重要，因为很多设计思路都源于企业的业务架构，尤其对于标杆商家或大客商家，其内部都有部门专门规划架构，如果可以深入交流和学习，对提升产品架构能力非常有帮助。

在能力层中，准确梳理出产品能力主要有两种方法：一是实现端到端场景闭环的的解决方案；二是全链路产品能力地图。

在结构层中，需要对产品能力进行归纳和抽象，进而设计出模块的层次结构，首先模块也有分层次，比如一级、二级、三级模块，只有把层次设计清楚，产品结构才可以变整洁；其次是模块间的依赖/交互关系和核心业务对象；最后是模块与业务实体的关系等。

1. 产品能力层

案例：商家的在线点单场景，现在有很多餐饮商家都会在微信里创建线上商城，消费者可以通过搜索小程序或扫店铺二维码进入商城小程序进行点单，上图所示是某咖啡商家的在线点单解决方案，主要分为两大场景：一是店内点单，二是外卖点单。

其中C端的业务流程是消费者进店，然后加购商品，再进行订单确认并支付，最后是订单履约和收货/取货。

梳理完C端流程后，就需要对在线点单的场景进行分类，因为包含了很多个细分场景，所以需要对场景进行抽象和分类。

上述案例可以分为两级场景：第一级场景是外卖、自提和堂食，分类标准主要根据点单场所和履约方式两个核心因素划分，比如外卖和自提的点单场所是线上，堂食的点单场所是到店；第二级场景又会根据付款方式进一步细分，主要分为先吃后付和先付后吃。

当有了业务流程和场景分类后，就可以梳理出全链路的产品能力地图：首先是流程环节，比如C端的流程主要包括进店、加购、订单确认并支付、订单履约和收货/取货5个环节；其次每个环节又会有细分场景，而细分场景主要通过流程环节加上流程分类组合出来的，比如进店可以分为扫店铺码进店和扫桌码进店，加购又可以细分为线上点单-加购和堂食-多人购物车。

需要基于核心场景描述出场景中的关键活动和涉及的关键角色；最后再基于不同流程的不同场景，针对性设计产品能力，这就是全链路产品能力地图的设计思路。

综上，思维模型的核心价值：一是可以结构化地理清全场景，保证不遗漏；二是可以沉淀出标准化流程，虽然不同行业的场景会有所差异，但场景分类可以形成标准化，这样就可以保证整个产品结构的标准和稳定，进而通过该思维模型也可以保证梳理的需求尽可能完整，且流程可以形成闭环。

2. 产品结构层

三、如何应对定制需求

在接下来的部分，汤奕老师接着讲解了产品结构层以及如何应对定制需求。

囿于篇幅有限，想要观看完整视频的朋友可扫描下方二维码添加会员学习顾问@betty老师的微信，并备注“汤奕”，即可获得观看链接。

四、三月会员新课回顾

本次会员新课，汤奕老师为我们详细讲解了零售SaaS产品架构设计实践，希望大家都能有所收获~

起点课堂会员全年将围绕12大电商/B端/SaaS/运营等主题，全年共计更新48门新课，邀请一线的互联网产品、运营实战派专家，与大家分享最新的产品行业动态、运营玩法和干货知识。