近年来，有许多企业在生产管理领域开发了像MES这样的软件，并采用SAAS模式提供服务。然而，尚未出现行业巨头，这是赛道本身的问题还是生产管理类SAAS软件本身的困难造成的？本文作者对此进行了探讨，一起来看看吧。

生产制造业开始是从设计开始的，设计软件工具性质的偏多，研发类产品较多的企业一般都会应用此类软件，设计类的软件国外厂商较多，随着大环境的变化，国内这几年国内校企合作往这个方向努力的也在逐步增多。

我对这方面的研究并不多，从产品经理的角度看，这类软件标准化相对较容易，SAAS服务开放更多是在市场容量够不够，及产品运营模式是否可行，在设计类软件SAAS化这一点我个人觉得是有可能的。

生产制造业管理类的软件像MES这类软件，这几年做SAAS的企业很多，但至今还未出现巨头，是赛道本身的问题还是生产管理类的软件SAAS本事就是伪命题，我们可以从以下几个层面剖析一下：

一、产品标准化难度

从企业规模分布看，头部大企业管理流程是依据企业生产形态和组织经营环境共同决定的，这也就导致各个大企业的管理流程是完全不同的，腰部企业在做数字化选择时更多考虑的提升产能，一般会跟精益一块联合做，管理流程差异也较大，因此SAAS切入的企业更多是长尾的中小企业。

制造企业不同的生产方式管理差异也较大，比如流程行业生产过程不复杂，更依赖于设备，那设备的稳定性，设备的OEE比较重要，一般侧重点在设备的预测性运维，离散制造业一般是柔性生产，因此生产管理过程难度更大。

当然不同的细分行业管理侧重点也不一样，比如装配类难点是在物料的齐套，管理重点在仓储和生产的物料协同，汽车核心部件类企业重点是在全流程追溯，因此SAAS要切入那种生产方式，那种行业要有选择要有侧重，能够做出这个行业的特点来，那么在这个行业才好推广。

生产企业核心关系的指标有以下几个：

• 生产交付及时率；
• 一次通过率；
• 废品率；
• 开工齐套率；
• 物料周转天数等；

从生产过程计划制定、计划下发、生产投料、车间执行、过程质量质检、成品入库检测、下线入库主线流程上，企业的基本管理流程是一样的。

基于以上三个分析，只要选择好细分行业，有明确的客户画像，在标准化程度上看SAAS产品提炼功能层面是可行的。

二、客户运营

1. SAAS类产品难点在于运营，首先从获客角度来讲

先从需求侧客户来看中小企业对信息化的认识程度不高，如果企业有余更多考虑的是买设备增加产能，而不愿意投入生产管理测的投入。、

得益于政务的宣传和同行的市场培育，有部分企业开始对数字化信息化感兴趣，但仍然是停留在好奇的阶段。有部分解决了生存问题的企业在做信息化时往往贪多，想一次把销售、生产、采购、质检、仓储一次管理起来。这势必将更多的干系人拉了进来、有更高的使用难度及更高的费用，企业主认为管理的早晚要全管理起来还不如一次全上了，但是这种思路导致产品购买的决策很长，不利于产品的获客。

从供给端来讲，B端产品比C端更难的在于线索获取和建立信任度，因此B端的产品很难做到完全的线上运营，那么在线下这个方式来讲一般要么直销要么渠道，直销运营成本很高，SAAS产品本身价格就不高，如果做不到高复购和高留存，这种商业模式是不健康的；

另外一种模式就是渠道，渠道本身的获客成本也很高，有个渠道跟我讲他们的获客成本均值在2万，在这么高的成本下如果产品没有足够的利润驱动，没有很好的成交指导，必然容易造成渠道难以拓展或者渠道乱价。

2. 客户激活

B端产品是一个组织协同完成一个流程，那么在这个流程上的所有角色都会有他的阻力和动力以及保持他做这项工作的粘性的价值驱动。

首先是需要从产品侧要设计出来，其次在运营侧的价值宣导和用户旅程引导设计也不能缺少，整个数字化实施中影响力和收益最大的是老板，那么让老板关注并坚持推广是个重要的事情，尤其是产品成熟还不够的时候老板的坚持是能继续推动的原动力。

说完了产品设计，我们再说激活客户的实际难度，SAAS切入的中小企业管理标准化水平不高，缺乏基础数据信息的沉淀，在没有标准时，对于执行层使用产品的门槛是比较高的。那么在梳理这些数据时就会发现，企业里的管理人员很难梳理，比如不知道产品型号，不知道管理工序的粗细力度到什么程度，他们对信息化本来就有抵触，对于不清楚不了解的事情也会觉得无从下手。

另外还有些个性化需求，比如产品的打印格式、流程的审批层级不同等配置，这就是有些SAAS产品做项目型交付的原因，也就产生了产品初装费用，当然这个初装也对产品建立生态增加了难度。

当然还有些客户老板很难驱动工厂管理人员，SAAS的费用不高，厂内抵触的情况下，他们就放弃了，导致客户的激活率低。

3. 客户留存

根据历史经验，全部角色在使用两周左右问题最多，这两周也是产品和运营要重点回访的时间，保障客户的问题有人跟进，让他们有信心，并且能够快速的解决客户卡脖子的问题，建立信任和帮助其渡过推广的难关。

当客户使用3个月还能继续使用且产品的核心价值的数据指标和运营指标都达到了，一般就不用担心客户的留存问题了，B端产品，尤其是生产类型的管理软件，切换成本很高，用户一但使用，基本不会轻易不用或者更换产品，除非产品的价值定位错误。

SAAS的用户体验要做到极佳让使用者得到切身的好处，起码要比不用省时省力，工作还能量化，这个可以考虑加入AI的应用，使用者做些智能推荐，管理者做些智能预警，有位老板说的很对，如果只做数据的收集和显示，对于我们来讲没啥用的，因此在产品设计上挑战更大了。

4. 经济环境

疫情三年，国际形势也在变化，大环境导致有些行业卷的厉害，有些企业还没解决生存问题，有些企业业绩明显在下滑，但是有些企业的下游的客户也在管理升级比如注重产品的交付及时、交付品质、过程生产信息追溯等。

中小企业面临的挑战很大，很难说生产管理类的SAAS是否是伪命题，我曾问过两个大佬，一个大佬跟我说他觉得现在还不是SAAS的时候，早了20年，另外一个大佬说早了5年，但是两位大佬都坚持这个是未来。

既然我选择了这个方向就要不断探索，不断思考，对于浪潮中的小小产品经理，我能做的有限，单纯的期望这个是个有价值的产品，能找到一个运营方向。即使哪天真的走不下去了，也能知道为什么走不下去了，给未来能走下去的人铺路。