对@KitWu、@方托玛斯、@孤独和独立是什么鬼 三位朋友的回复：
首先感谢大家的留言和评论，很专业、很中肯，使我对竞单业务这个模式的认知也在不断地深化和升级。下面我再谈一些自己的意见。
1、竞单业务的实质本源是什么？是通过抢医院的生意、自己向药房抽成赚钱吗？表面上看是这样；不过，我想更深一层的价值应该是“为客户提供更多的RX购药选择”，“利用互联网技术手段填平客户的信息劣势”。有了通过医院以外的途径获知药品信息和新的购药途径，对客户在RX药品交易中地位的改善是显而易见的。至于说，主文中提到的竞单平台的盈利模式，是不是每客单抽成，可以继续探讨。但利用网络的信息优势为客户提供价值这个思路，应该是一个靠谱的方向。同时强调指出，RX竞单业务不是要“阻止病人在医院药房买药”，实际上也不可能阻止；而是在为病患增加选择性，选择的主动权在客户（病患）。但是，现有的模式，是客户实际上没有什么选择的余地，医院说多少钱客户就只能乖乖付多少钱，完全没有讨价还价的余地，在药品交易中处于绝对的弱势地位，究其原因，就是客户没有选择余地；我们要做的事，是填平客户的信息鸿沟，增加其选择项，改善其交易地位。
2、RX竞单业务这个模式怎么来的。老实说，最初并非来自阿里，而是从微信微商哪里得到的启发，在业务模型不断修正的过程中了解到阿里曾经做了类似的事情，这已经是后话。现在做海外代购，轻奢侈品（貌似轻奢品也不能算是高频消费）的微商，经常通过社交关系拉N多个300到500人的群，乐死不疲地不断往群里面发各种优惠信息，以招揽生意。我本人就进了5、6个这样的群，在没有需求的时候，我会把这些群设置成免打扰模式（这也就解决了客户被微信广告骚扰的问题），有需要的时候可以在里面了解信息，询价等等，其好处非常明显，获取信息的成本几乎为零，而且具备社交属性，等于变相增加了客户的议价地位（现在不是经常说“新零售是社交零售”吗？）。既然海外代购、轻奢可以这样做，那么把这种模式移植到药品零售上来，在商业是合乎逻辑的。这是当时第一个想法。第二，我可以把微信群竞单的模式做一些微调，将客户群和药房群分开，用户可以通过私聊方式向群主询价，群主可以在药房群中发布处方照片，各药房以私聊方式将订单竞价信息发给群主，群主在发给客户。这样对信息做适当的区隔，可确保竞价的真实公平，对客户隐私也是一种保护。其实，拉微信群做竞单业务，未必是真正大规模开展竞单业务的主要途径，其主要作用是验证这种模式市场接受的程度和验证流程的可行性。之所以要将此模式由简单的微信群升级到公众号+小程序+H5网站的层面，主要是为了提升信息归集、处理的效率。
3、RX竞单模式在运营初期，不会全面向医院开战，不大可能替代所有或者大部分医院RX药品零售，而只会在常规的、小客单的处方药上做文章，比如说头痛脑热、发烧感冒，类似这样的常规性病症和用药，应该是竞单业务初期需要介入的领域。仍然假设一所医院日开具处方8000份，竞单业务能争取到其中的10%或者5%，都是一个非常不错的成绩，大额处方，专科用药处方，还是由医院药房来做，但是常规用药处方，竞单业务拿到少部分份额，应该不会对医院造成大的冲击。同理，社会药房当然不可能将自己的药品储备扩大到像三甲医院那样3000种各类药品，也没有必要，只需备足常规药品（卫生部也在搞《国家基本药物目录》，公布过常规药品清单），能消化掉医院10%左右的处方订单即可。这至少可以验证竞单模式的可行性。
4、提到数据分析，“@方托玛斯”批评说缺少对“医疗机构状况、日处方量、平均处方药品品规数、平均处方金额”等数据方面的分析，这种批评很中肯，我完全接受。其实，并不是我们不想去分析这些数据，而是实在拿不到这些涉及医院经营状况的数据来供我们做分析，呵呵，医院不对外公开，这也是没办法的事情。也许在打通了药监局等监管部门之后，才可能拿到整体的地区各医院有关处方、、病患的各种数据，那时做分析可以得出更加细化的结论。
5、医院的社会属性和定位问题。社会公益性和商业属性，到底哪一个占据医院的主导地位？从我所学习的经济学知识而言，医院首先是一个商业性质的服务机构，其次才是其社会公益属性（是不是有些反道德的味道？呵呵）。为什么这么说呢？从医院运营的绝大部分时间里，它所提供的都是有价的、竞争性的（虽然我们的医院目前竞争性极其不充分）服务，因此，医院的商业属性是第一位的。否则，如果医院的公益性属性是第一位的，那么医院应该提供无差别的医疗服务，怎么还会有VIP病房和普通病房之分呢？怎么还会有专家门诊和普通门诊之别呢？它们之间的价格可是相差很悬殊的呀，甚至病患在享受公益性医疗服务的时候应该更少地付钱乃至不付钱，因为他们已经缴了税，如果医疗是公益性的服务，为何还要收取如此高昂的医疗费用呢？所以我说，医疗服务，本质上是一种商业性服务；既然是商业服务，那么引入竞争、为病患消费者增加可选项，就是完全合理的做法。医院在什么时候才体现出其公益性呢？在特定的时期，比如非典，在非典期间，所有的医疗资源都被政府掌控来控制疫情，这时医院会暂时搁置其商业属性，一切听政府指令。但是，这只是非常时期，度过了非常时期，医院回归自主经营，必然回归其商业属性。
6、快递药品合法性问题。既然大家对快递药品的合法性问题如此强调，我刚才特定随机打电话给“圆通”、“顺丰”、“申通”的客服，得到的答复是：圆通明确表示不接受药品快递；顺丰、申通答复是：有完整包装的成药，未开封，固状药品，同城可以接受快递，不加价。我特别强调了“治疗慢性病的处方药”，对方说，没问题，只要符合以上描述，都可以同城快递（中药、汤剂不接受快递）。这也验证了和我们团队在2015年的调查是靠得住的。大家可以自行对各个快递公司进行暗访调查。所以说，药品快递问题，不像大家说的那么严峻。
另外我特别想说一下一个业务的合法性与市场性平衡的问题。我是一个“消费者主权主义者”，认定，只要有市场需求，使用有用户愿意花钱和使用，其他因素，包括国家法规，最终都会为“消费者主权”让路。这方面有不少例子。就拿快递这个业务本身来说，最开始也是不合法的。当时只有中国邮政一家可以做包裹投寄业务，那么快递如何发展起来的呢？最初是一些从乡下来到城市的农家子弟，替人收送物品，同城，收一点跑腿钱；后来有了在同城范围内的运输个体工商户（“快递”这个词，其实出现得很晚，相当长时间是以“运输”的名目在运营），起着电动三轮车满城跑；再到后来就是注册运输公司进行公司化运作，慢慢就有了像顺丰这样的体制外的企业，快递物流现在已经有蔚为大观的上千亿的市场规模。再比如，IP电话，刚刚在南方沿海兴起的时候，是被明确定义为非法的，那时经营IP电话的人那是在踩红线，抓到是要罚款乃至坐牢的；现在我们都知道，网络语言业务已经完全普及，任何人经营都没有问题。非运营车辆载客却是一个长期客观存在的事实，那时叫“黑车”，因为市场需求和合法的供给严重不匹配；现在如何？通过Uber、滴滴这样的平台，也逐步取得和合法的身份。我说这些并非是想把业务模式建立在非法的基础上，我只是想说，以消费者主权为导向，即便未得到法规认可，也不必过于悲观，更不必因此缩手缩脚，在设计产品时大胆假设不是一件坏事，市场力量总会推动事情向好的方向发展，市场力量也同样会对不切实际的设计加以修正。也许你会说，现在很少有人快递药品呀，好，我们来谈谈客户习惯和隐私问题。
7、客户行为习惯与客户隐私。大家在留言中谈到病患看完病直接划价拿药，距离近，快捷，没有必要再网上询价。其实，这个问题是实质是，病患客户没有其他的选择项情况下的无奈之举，如果有了另外的选择，也不是很麻烦，未必就没人响应。大家可以回想一下，多年前我们去选择餐馆吃饭，只能依靠朋友推荐和随机选择，现在我们常常要去“大众点评”去看看地理位置、停车位、菜品和服务的评分，特别要看看大家的点评，注意，看网上信息并不能一定获得更低的价格，也不一定能预定到台位，那为什么我们都养成了看餐馆点评的习惯了呢？因为消费者有了信息优势，有更多的选择权，在交易中处于更有优势的地位。同样道理，只要市场上提供给病患客户医院以外的选择项，哪怕仅仅是让病患获得更多的信息优势，我相信会有人去用这些服务的，因为消费者都是趋利避害、无利不起早的。其实，要客户养成一个新的消费习惯，比如在去医院药房划价之前做个网络询价，在操作上和发给朋友圈没什么本质区别，至少不存在不可逾越的障碍。
隐私问题。我认为，病患的隐私应该进行细分，隐私并不是其第一位考虑的因素。病患第一位考虑的因素是以性价比高的方式治好病，隐私应该是一个约束性条件。我自己曾经加入到一些有类似疾病的病友微信群里做调查，发现，除了经常在里面发卖药广告之外，病患在相互之间取得必要信任的基础上，他们是乐意谈论自己的病症细节的，甚至乐此不疲，他们经常交流哪个医生更有水平，如何以更低的成本弄到专家号（专家号黄牛在里面也不奇怪）、某种药的疗效，甚至也有商量着团购某些药品的事情。所以，隐私不是病患共享处方信息的障碍，关键在于“信任”二字，而竞价业务取得客户的信任，这是可以通过运营做得到的事情。
8、为什么不与医院协同合作？老实说，最初公司的BD同事就是找各大三甲医院寻求合作，结果都无功而返。现在想想也不奇怪，医院就是一个商业机构，我们的模式直接针对传统医院售药模式，直接增加消费者话语权，直接威胁医疗的垄断地位，人家怎么可能真正接受呢？竞单业务与医院合作，无异于与虎谋皮。
9、在竞价业务中，价格是唯一因素吗？不一定。我前面分析了药房的药品由于周转原因，有降价空间，但并不是说明，价格是唯一因素。我们都耳闻目睹过医患矛盾，病患在一家医院里看病，不爽，对其服务不满意，是不是有可能不在医院买药而跑到药房买药呢？病患看完病在医院药房买药，然后拿着出医院，这是我们看到的常规景象，但是自己拿着药是否就方便却是因人而异的，开的药很多，大包小包，但是我又得照顾病人，又要拿一大堆药，我感觉很方便吗？不一定吧。如果看完病我直接陪着病人离开，而在我家附近药店再去提药，对我而言更方便吗？正是由于在医院场景下我们可以观察到很多病患客户并不方便（甚至不爽）的情况，这些都是包括竞单业务在内的新业务模式的机会。
10、支付问题。我对支付问题也不是很悲观。说医保卡不能在线支付，支付通道没有开通，这个暂时没办法。但是网络支付购药这个事情是有空间的。现在药房普遍开通了微信支付和支付宝支付，其交易数据的传输通道就是通过互联网完成的呀。常规药品的电话购药，也不是什么稀奇的事情，那么在电话购药的环节中加入微信支付或者支付宝支付（注意，这是非面对面支付），可以说毫无违和感，其道理还是在于“信任”二字，购药客户信任药房，是完全可能通过网络支付提前把药款支付掉的，所以，说“购药一定是货到付款”我认为不尽然。
11、处方核验。在前面我详述过，现在的手机拍照技术已经完全可以满足将处方拍出清晰的图片，可以满足药房店员和药剂师的识别要求（包括审核药方中的配伍禁忌）；通过电子版的图片审方和拿到纸质处方审方真的有那么大的差别？令人难以置信。我认为，只要药房想做这个生意，手机拍照出来的处方压根儿不会成为障碍。
12、我也承认，处方通过快递流转不大合规。但是，由病患本人交纳的处方和由快递员交给药房的处方有什么实质性的差别？照片处方与实际缴上来的处方不一致，这是可以通过流程约束解决的问题。实质性约束是，培训快递员严格执行处方核对，发现处方不一致就不给药（这个博弈过程中，病人是想要药品给自己治病呢，还是更想保留那张处方？）。当然你可以说执行起来有弹性，但是我也可以假定，大部分病患客户还是诚信的，还是愿意在享受便捷服务的同时缴纳真处方的。
13、既然是走消费者主权这样的思路，必要的风险是要承担的，比如假药问题，配送出现包装破损、药性变化问题，作为竞单平台，需要承担相应的责任。我想，运营的同事们如果做好预案和补救措施，这样的风险是可以控制在合理的范围内的。
14、最后说说竞价问题。大家的讨论让我受益良多，给了我在业务模型认知上很大帮助。我打算写完下一篇有关需求管理的文章后，把RX竞单业务模式做一次升级，重新再写一篇文章，单独讨论一下如果引入“大众点评”模式，对医疗服务的影响。

再次感谢大家的讨论。

由于今天一整天都在开需求分析会，各种撕各种扯，这就是我们产品人的命，呵呵；除了抽空回答一位朋友的评论之外，未能对大家的发言及时回复，还请见谅。
在这里一并回答一下大家的评论，同时对@KitWu、@方托玛斯、@Queenie、@丫头、@少阳火志等各位朋友的评论一并作答。

1、先说说阿里健康在石家庄的失败。我个人认为，阿里失败原因有三：第一，2015年的政策环境远远没有现在这么好，当时整个医改究竟向何处去，大家心里都没底；现在不一样了，国家推动的医改，其导向是“医、药分离”、“诊、药分离”，逐步切断医生与药品流通的利益链条，这个改革意图非常清晰。那么，作为RX的市场化就不可避免。消费者（患者）将获得更多的消费者主权，将在RX和OTC更多地引入竞争机制。第二，阿里当时过于高调，以阿里的品牌做这件事，本身就是一件非常引人注目的事情；同时阿里还高调地宣布了高额补贴来铺市场，引来各种阻力是必然的；第三，当时医院售药加成没有取消，售药依然是医院的主要利润来源，阿里的做法直接威胁其既得利益，受到狙击太正常了。而现在，政策导向已经明确，加成已经取消，医院维护原有售药体系的动力正在减退，现在切入处方药零售领域，胜算就不同以往。这一退一进，都说明了阿里当时的模式虽然不错，是为消费者争取更多的选择空间，但是时机不对，导致了像阿里这样的互联网巨头也有折戟沉沙的时候。
2、我本人一直对这个竞单模式不死心，原因在于，它的确是以“消费者主权”为导向的，主要站在消费者的立场考虑问题，为消费者提供了更多的选择。而凡是以“国家政策”、“资源优势”、“领导意志”、“投资人意志”为导向的产品，我都不看好，这些都只是约束性条件，不能真正使产品获得成功；真正决定产品成败的，只能是“消费者主权”。
3、说说处方收纳的问题。在业务模型的流程图里面，大家可以看到，在“自提”环节和“快递”环节，都有客户缴纳处方原件的动作：客户自提时，携带处方到约定的药房，缴纳处方，支付，提药，交易结束。在“快递”环节，快递员上门，收处方和钱（支付环节可以在下单后完成），将药品交给客户，交易结束。因此，在处方药竞单模式中，是可以解决客户缴纳处方的问题的。当然，在实际操作过程中，是否能严格执行，这和药房本身的管理，快递的管理有莫大关系，应在药房进驻竞单平台时，强化管控药房和快递上下工夫。但是，处方收纳管理的严格与否，主要取决于药房。试想，一个对处方要求不严格的药房，即便是线下售药，一样可能出现未收处方而售药的情况，所以，处方的风险并不是由互联网竞单这种模式造成的。
4、经营主体的合法性问题。我在主文中的基本假设是，公司收购了一家连锁药房，所有的合法性、合规性依托现这家连锁药店完成。其实，即便是一个与医药完全不沾边的公司在运营竞单平台业务，那么收购、参股、或者新注册一家药品零售企业，也不是什么了不得的事情，就是成本测算和时间评估问题。另外，我收到消息，现在B证、C证的申领条件大大放宽，由审核制改为备案制，这也说明了，准入和合规性并非不可逾越的障碍。简单地说，让竞单平台的运营主体具备相关的资质不就行了吗？关于互联网药品销售监管，可参见如下链接：http://www.ebrun.com/20170122/212066.shtml。
5、我再次强调一下这个模式的实质是为客户（患者）提供购药的信息服务（类似于比价），而不是实际参与到售药的环节中去，即便收购或注册了药品零售企业，获得了相关合法资质，其主要精力还是应该放在信息服务上面。这样就不存在线上业务部门和线下门店的冲突问题。
6、解释一下为什么药房有动力参与其中。原因在于：第一，随着医院售药加成的取消，药房的价格相对优势不再，药房有进行实质性突破的动力；第二、是不是现在的药房生意已经好到顾客盈门了呢？现实观察告诉我们不是这样的，可以说大部分时候，药房都是门前冷落的，其业务远远没到可以挑拣和拒绝买家的程度；那么它们有什么理由拒绝可以为它们增加销售的机会呢？这个道理，和大部分餐馆不会拒绝同“美团”、“饿了么”合作是一样的。
7、抢单时效性的问题。这是一个可以通过流程解决的问题，由值班店长在绝大部分不忙的时间盯着公众号发布客户客单信息，这和司机盯住约车的客人、餐厅盯着从送餐平台发上来的订单有什么分别和特别的难度吗？在手机上点几下而已。其接单后的主要工作就是按照处方照片上的药核算价格并录入罢了。另外，对于治疗慢性病药而言，其实客户要求的时效性不那么强烈，他们更关心以更低价钱获取更多的药。
8、药品的价格弹性问题。我倒是没那么悲观。各个药品零售企业，虽然基本进货价相差不大，出货价差距有限；但是还有一个重要因素没有考虑进去，就是库存和周转问题。简单地说，各个药店根据自己对市场的判断，对所售药库存储备的品种和数量都各有不同，常常会出现甲药店对A药囤货多，乙药店对B药囤货多，有囤货必然有清库存和加快周转的内在压力。这就是药店也需要在某个时期对某些类别的药品进行降价出货、平价出货、甚至微亏出货的动力所在，这样就形成了单品药的价差，这个价差就是撬动用户进行选择的市场缝隙（大家可以实地观察一下，至少我在北京是可以看到的，某药店的橱窗挂出对某类药品降价优惠促销的广告，降价优惠幅度还不低。这也从侧面说明了药品并不像大家认为的那样，价格弹性很小，它还是有相当的价格弹性的。我认为这个价格弹性就来自于库存和周转）。库存和周转问题，可以说是所有零售企业必然面对、不可回避，同时也解决得不太好的基础性经营问题，没有证据表明，药店在库存和周转方面做得非常棒，可以独善其身。
9、医院对自身药品库存的理智选择。有朋友说，三甲医院一般的库存药品种在1500至2000种之多，医生首先是根据本院药品库存开具处方。这一点我完全承认，不过，我预计事情会起变化。在售药加成取消的前提下，医院还有没有必要继续囤积1500至2000种药品？我认为没有必要，医院最理性的做法应该是，将资源和资金更多地投入到自己擅长的诊疗领域中的高端、高价值药品中去，而减少常规药品的库存，理由很简单，常规药品无论是RX还是OTC，客单价有限，又没有了加成，常规药剂满大街都是，三甲医院去抢这部分市场有多大意义？积水潭医院是在几十块钱一盒的抗生素上下功夫，还在动辄上千块的烧伤制剂上投入资源？我想答案不言而喻。这些被释放出来的常规药品，不就是互联网竞单业务的机会吗？
10、竞单业务选择的细分市场问题。阿里在石家庄的失败，一个很重要的原因就是把整个传统药品流通领域都作为竞争对手，树敌太多，还高举高打，高额补贴。我完全同意@KitWu关于补贴的论述，我也不赞成补贴，这是在扭曲价格信号，是违背市场规律的做法。那么，竞单业务的细分市场在哪里呢？假如我在2015年参与到阿里的石家庄的项目的话，我会把在常规RX，在社区诊所这些相对边缘的市场上下功夫，而不是直接向三甲医院开战。
11、医保支付问题。这的确是个问题，由于现在没有开通医保支付的线上支付，那么能够和竞单业务模式衔接的是客户自提，客户自己到店，缴纳处方，使用医保卡支付，提药。在操作上没有障碍，我在全新大药房就看见过有人用医保卡买药。其实，在实际生活中，一二百块，几十块钱的小额医药费，有些人都不报销，那么直接用微信就可以了。
12、物流问题。最后说说物流问题。按照我在主文中的设想，两种物流方式，客户自提没什么可多说的，基本上与客户随机到店买药是一样的流程。主要说说快递送药。我们团队调查过，所谓“不能快递药品”其实是有一定空间限制来说的，从快递公司了解到，跨城、跨地域送药肯定不行，这涉及到药品换乘火车或飞机时的安检，在安检设备扫描中，液体，化学制品到底是不是药品很难说清楚，在大宗物流转运中也不可能一件件开箱查验，在异地物流安检中很难开这个口子；那么同城可以吗？我了解到的情况是，有相当的冗余度。举例说，我今天感冒了，通过竞单平台在两条街外的药店买了药，通过微信支付完，就等我去取药了。但是我浑身酸痛，有些发烧，不想走动；怎么办？我和某快递公司负责这一片收发快递的快递小哥很熟，我就找这个快递小哥说，我病了，你帮我个忙，替我去两条街外的那个药店把我买的药帮我取回来吧，这10块钱给你，多谢多谢。——大家看出来了吗？对了，这是快递私单，这种快递私单，很难说它合法，但却是普遍存在的。从监管机构的角度而言，这么小的事情，完全不值得去追责，只要不出事，也就含糊地过去了。我说这些的目的是想说明，在快递药品这个问题上，并非铁板一块，其实还是有相当操作空间的。所以，由市场力量来推动，我对至少是同城的快递送药业务还是比较乐观的。
13、最后在说说启动成本问题。这个业务模型，我是按MVP选择设计的，其实还有一种更狠的做法，完全没有开发问题，也不存在什么业务模块，就是直接拉一个微信群，加入10个药店店长和200至300名有购药需求的客户，客户可以很方便地把处方拍照，发到群里面，声明，谁的价格最低我就到谁那里去买药。各位店长报价后，客户选择一个药店成交，线下去药店买药。这不就是一个处方药竞价群吗？所以，这个业务模式恰恰不是“有钱人的游戏”，而是帮助消费者获取更低价更便捷的售药服务的模式。