很多朋友说，To C和To B产品在需求挖掘和分析的时候就开始有所不同。今天笔者跟大家分享一下就To B产品而言，可以从哪些角度来挖掘产品需求。当然，To B和To C没有绝对的界限，有些东西都是可以相互通用的，欢迎大家在评论区留言，一起交流学习。

一、To B和To C在挖掘需求的时候会有什么区别？

所有的产品都基于痛点而生，基于爽点而增长扩大。

做To C产品的时候，可能就是解决某一群人的某一个痛点就行了，例如社交、购物、看电影、穿搭学习等等。

而做To B产品的时候，要解决的是一个企业的痛点，甚至不用完全解决其痛点，只要你的产品能帮企业提高多少多少的工作效率，为其节约多少多少成本，企业就能为你的产品买单。

而企业是由一群人构成的，不同岗位上的人关注点不同。所以在做To B产品的时候，遵循“大方向上解决整个企业乃至行业的痛点，小体验和细节上关注每个人的感受”的原则，努力让一款产品得到更多人的认可，持续增长。

二、To B如何可以从哪些角度挖掘产品需求？

1. 从行业（市场需求）看需求

在做To B的时候，首先要瞄准自己的目标客户，自己想做哪些行业，先深入了解这个行业当前的发展情况以及市场发展趋势等，只有了解了客户相关行业的情况，产品才能更贴近与点子上并且持续发展。

例如做一个针对早教的家校通产品就要先了解好当前幼儿教育的市场，了解当前幼儿园的一些动态和运作流程。

在设计产品的时候，首先想清楚自己需要主打哪些行业，如果产品是多行业可用的，要先定位好自己想切入的行业，从单点到多点的扩张。

很多企业从小做到大都会说，我是做xx起家的，我在xx方面是最专业的，所以其他方面也不会差，类似的道理放在产品需求挖掘和规划中也是。

例如做安全产品，可以先从安全敏感性最高的行业如金融行业入手。当然，如果自己做的产品涉及到会和友商竞争而去参与“投标”的话，可以多翻翻典型企业的往期的标书，研究下他们的具体诉求。

2. 从企业调研中（用户研究）中找需求

上面的行业是站在一个大角度研究用户，而这里讲的企业调研则是从小角度来研究用户了。

为什么要做企业调研？2B不像2C，用户的量一走目标就是几千万上亿，揣摩用户心理要靠数据分析以及大众心理学等多因素。

企业客户的数量一般都是有限的，而能够接受调研的机构也很少，例如当前我国银行业金融机构大约有四五千家，通过用户画像分析以后能做切入点的可能就只剩下几百家。又例如全国幼儿园有20万家，通过用户画像筛选出的种子用户也许只有几千家。

所以，在做2B的产品之前，不妨花点时间制作用户画像，找到一批现在的客户，认真的做些调研吧！

像企业调研这样比较高成本的事情，可能很多产品经理没有经验，公司的经费也有限，可以先自己多演练，调研目标遵循SMART原则，做到调研最大化。

如果实在不能去做企业调研，那么可以多和市场销售聊天，to b很多是市场销售驱动型。销售也是最接近客户的群体，和他们多聊聊天，掌握更多信息。

3. 从业务流程（使用场景）中找需求

做2B的产品，首先一定要摸清楚该产品的业务流程。

可以列两个业务流程，首先列出没有自己的产品的时候，整个业务流程是怎样的，什么样的人会有什么样的痛点，哪些痛点如何解决成本和优先级如何。

再画一个流程图，列出加入自己的产品后可以到达的效果。

当明白业务流程之后，再利用自己的互联网思维改变不合理的现状，提高低效的运转，从而达到需求方的初衷。例如一个财务系统，在流程中不同的人可能会遇见审批慢、报销难等等难题，这个时候要想着如何解决难题，提高效率。

看业务流程和场景去识别用户背后的需求，找出自己的使用场景，好的场景一定是可以帮助企业提高效率降低成本的。

分析场景的时候也不光是分析当前的场景，还需要看具有增长点的方向，找到一个本身就有一个完美用户增长逻辑的场景，以一种客户能接受的方式为其提供更多的价值。

例如：还是在财务系统中，遇见了报销难的难题，除了当前提高报销效率，是否想过可以打通支付平台，以后实现不用报销，直接通过系统让财务代付？

4. 从友商找需求

竞品分析一直都是产品需求挖掘的一部分，也许不重要也不算紧急，但也是必不可少的一部分。在关注友商的竞品的时候，不仅仅要关注友商的功能和发展现状，更重要的是关注友商的生态建立得如何了。

2B相对2C来说在竞争分析这一块也是多了这一环，大部分的2B产品，不单单是做自己的功能，如果要持续发展的话，肯定是要做成一个生态的平台型的产品。关注友商的生态，揣摩他们的战略布局，思考自己产品的机会点。

产品经理自己也要有生态意识和合作思维，假设一下，如果某一天自己的产品需要和另一个公司的某个产品进行合作，自己要去如何说服别人和自己进行合作呢？

合作思维里最重要的意识就是“共赢”了，合作，就是为了共赢，一起增长获得利益。在和合作伙伴交流的时候，要更多的强调他们会得到什么好处。

5. 从技术难点找需求

为什么说2B的产品经理相对于2C来说，多半都是要有技术能力的。

这里说的技术能力不是指产品经理要会写代码、懂细节，而是产品经理对技术理解以及技术转化的能力，需要具备本业务领域相关的技术知识，知道有哪些新的技术点，有哪些业务需要用更优的技术方案。

很多时候，一个新的技术的出现，可以大大的提高企业效率，成为B端行业的“爆款”。B端产品一般都是技术驱动业务，业务驱动产品，运用技术和产品达到核心目标——业务。

多多研究技术，和技术研发经理讨论技术难点，对产品的推动也是有大大好处的。

6. 从全球化市场找需求海外

当前很多产品都在做国际化，随着互联网的发展国际化是个大趋势了。

在做当前的产品需求的时候，可以多想想自己的产品什么时候可以做到全球市场，国际市场是个什么样子。

也有些产品，可能在国内不好发展，从国外回源反而是一条路子。当然这个范围比较广，这里就不多说了，大家可以根据需要去了解和思考。

7. 最后说一句

最后我将上面提要的需求挖掘的方向做了一个优先级和紧急性的排序，仅供参考。

三、总结

需求分析和挖掘是一门很深的学问，如果大家在B端产品的需求挖掘方面有什么好的想法或经验，欢迎一起交流学习。

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