导语：“成功的商业模式都是相似的；失败的商业模式各有各的问题”。因为成功的商业模式必须满足所有的必备条件；而失败的商业模式，只要违反其中的一项就够了。

幸福的家庭都是相似的；不幸的家庭各有各的不幸。——《安娜·卡列尼娜》，列夫·托尔斯泰

这句话在各个场合被引用，只要稍加改动，这句话也可以完美地应用在商业模式上：“成功的商业模式都是相似的；失败的商业模式各有各的问题”。因为成功的商业模式必须满足所有的必备条件；而失败的商业模式，只要违反其中的一项就够了。

做了十多年的早期TMT项目投资，在我收到的商业计划书中，大部分早期项目的商业模式是不靠谱，且难以彻底优化的。但是搜索一下，我很遗憾地发现；市面上关于对成功的商业模式进行分析的文章和书籍数不胜数，而关于失败的商业模式的分析却寥寥无几。实际上，对大多数初创团队来说，别人的成功经验往往很难模仿；但是几乎每一个初创团队都能在别人的错误上找到自己的影子。

马云曾经说过一句很经典的话：“花时间去学习别人失败的经验。这个没什么好评论的，我认为，等你什么时候能看别人惨败的经验，看得一身冷汗，你就离成功不远了。

写这一系列的文章，目的是通过一个个案例分析，分享我们AA投资在帮助被投企业优化其商业模式过程中的一些经验教训，以期能帮助更多的创业者尽早发现自己商业模式中的问题，避开大坑。成功的商业模式莫过于需要包含能持续获得规模收入、成本结构合理、可迅速扩张、壁垒和规模效应、高效的IT系统这5个要素。因为创业者往往是最聪明的一群人，在了解成功的商业模式的框架之后，完全可以做到举一反三、触类旁通，通过对商业模式的自觉优化，大幅提高他们创业的成功率。

什么是商业模式？

商业模式是创业者和VC都经常挂在嘴边的一个词。那到底什么是商业模式呢？简单来说，商业模式就是公司通过什么方式挣钱。例如，饮料公司通过卖饮料来赚钱、快递公司通过收送快递来赚钱、通信公司通过收话费/增值服务等来赚钱等等。

哪里有公司，哪里就有商业模式。展开来讲，商业模式则包含了盈利模式、成本结构、可扩张性、壁垒和规模效应、关键资源、利益相关者等众多方面，我们将结合具体案例对不同实例下的商业模式之重点进行分析。 商业模式的重要性 不会有人怀疑商业模式的重要性，但是到底它有多重要呢？我们先来看看这两张图，它们分别是两种物质的原子结构图，你们能猜出来分别是哪两种东西吗？

部分喜欢物理/化学课的小伙伴可能已经猜出来了，这两个图分别是石墨和金刚石(钻石的原石)的原子结构图。同样纯粹由碳原子构成，两种物质的物理特征完全不同，而价值也相差十万八千里。类似的，即使是同样的团队，且商业模式的核心要素一致，但在模式设计的细微区别仍可能会使两个公司的价值有本质的区别。

商业模式，主动打磨还是被动等待?态度定生死

成功的商业模式是自然而然、自动自发就能形成的?还是必须花大力气、主动做系统性的深度思考，并在实践中不断打磨、优化出来的?不同的人形成了泾渭分明的两大阵营。

申音(他的《商业的常识》是我们AA投资推荐的创业必读书目之一)认为：“商业模式并不那么重要，比商业模式更重要的是：打造你的团队，完成你的产品，找到你的用户。然后，商业模式是一个顺理成章的事。反正不管你一开始怎么设计商业模式，肯定都和你最后实现的有差别。”

商业模式真的是顺理成章，水到渠成地冒出来的吗?因为最终的商业模式和最初的设计区别很大，就不需要主动的探索和思考了吗?

对于TMT细分领域里的先行者来说，你们面对的将是一个个全新的市场，走的也是没有前人走过的路。优秀的初创企业，往往是以周为单位主动微调自己的商业模式。一个季度积累下来，商业模式可能已经有天翻地覆的变化。但是，如果只是被动等待着好的想法“自动自发”地跳出来，一则只能期待你有逆天的好运气，好的想法会像那只被历史铭记的苹果一样精确地砸到你的头上;二则在被动等待的过程中，白白浪费了公司的资金(初创公司每天一睁开眼睛就在烧钱啊!)，也错过了最宝贵的创业先机(我们本系列的第四篇文章会讲到创业时机的问题，敬请关注)。

我自己身边就有好几个朋友，仅仅因为没有“自觉”地努力优化商业模式，迷迷糊糊中错过了行业的发展先机，起了个大早，赶了个晚集，实在是非常可惜。所以成功的商业模式，必须是主动规划、不断实践验证、并持续优化出来的。如果有人说某某的商业模式就是被金苹果砸出来的，大家听完呵呵一下就可以了。

有问题不可怕，可怕的是不知道有问题。

可能有的人会说，既然商业模式很重要，同时大部分早期项目的商业模式有问题，那这些商业模式有问题的公司岂不是很悲催?其实不然，商业模式有问题不可怕，因为初创企业的商业模式几乎都有问题;可怕的是不知道有问题。

我自己长期做早期项目的投资，在这个过程中看到基本所有项目的商业模式都存在这样那样的问题，此外不少团队未能及早发现商业模式中的断点，团队经历过苦苦的摸索和挣扎，因为方向错误，始终劳而无功，白白错过了市场时机，并消耗掉了本来可以用来切换到新的正确赛道上的资源。

靠谱商业模式的必要条件下面的思维导图是我们对成功的商业模式的总结：

后续的连载中，我们将通过一个个案例说明成功的商业模式的必要条件，并用反面案例—不靠谱的商业模式来说明如何用这个工具来检查自己的商业模式。希望这些文章能成为你们的便利工具，帮助你们及早发现问题，以通过弥补断点优化完善你们的商业模式，或及时摒弃没有希望的商业模式。

总结和连载说明总而言之，发现商业模式中的问题，进而优化商业模式，是早期投资人的必备技能，更是创业者的生存手段。创业者更要懂得如何从正方两方面去学习、去看待问题。我们AA投资希望做创业者身边的天使(Angel Around)，一方面是通过与我们的被投企业持续的交流沟通、互相学习、共同成长;另一方面也希望通过这些案例分析来帮助更多的创业者由此及彼地分析自己的问题、优化商业模式并走向成功。

作者：成妙绮

来源：创业邦

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