转眼到了18年底，坑死坑活忙完手上的事情，难得闲下来坐在座位上思考一下自己从接触并转行到智能硬件产品这半年来的经历，写在这里做个记录和分享，没什么干货，希望能为大家带来些感悟和思考。

兢兢业业程序猿 → 怼天怼地产品狗

简单介绍一下我的个人情况吧，14年正式毕业的我作为程序猿进入了现在的企业，25年+的某2B安防硬件企业，主攻银行和国外保险箱枪箱2B业务，不打卡少加班，晚上玩玩游戏日子也算是过的舒舒服服，但隐约总觉得程序猿不是我的最终归宿。

15年我们的老大提出我们要正式进军智能安防硬件和2C的领域，那时还没有小米全家桶、小爱同学、鹿客指纹锁…我们抱着对行业的期望和对产品的热情在老大的指导下吭哧吭哧完成了我们的第一代智能产品，当然我们失败了（后文会进行分析），那种挫败感第一次深埋在了我心里。

1. 转机

16年末，为了提升我们在智能硬件领域和2C端的竞争力，老板毅然决定独立出智能家居研发部专攻2C端的产品，我带着对部门的规划暂时成为了部门的领导者。

因为公司做2B产品已经习惯了，并不怎么关注用户体验，于是我又操起PS和Sketch干起了UI和UE的活儿，也正是对用户体验的关注让我对产品有了初步的认识。

2. 再一次的失败

有了上述的组织架构，我们再一次抱着对行业的期望和对产品的热情在老大的指导下吭哧吭哧完成了我们的第二代智能产品，在我们自认为这个产品应该更好的情况下，没错我们又失败了（后文会继续进行分析），并且彻底浪费掉了智能家居蓝海市场的种种机会。

这就不禁让我不得不去思考为什么我们的产品做的不好，究竟怎样做才能得到市场和用户的认可？也正是这个想法驱使我在18年正式学习和了解产品，并在年中从程序猿转职去做产品狗。

ps：当然完全转过去是不可能了，现在依然从事着iOS程序猿 + 半吊子UI + 野路子产品狗

要做产品？干就完了

既然已经失败了2个产品，那就花些时间从产品的生命周期模型开始重新整理吧，以2C端互联网产品为例，我们常见的产品开发模型如下：

老板从企业愿景或用户的痛点出发给出了产品的想法，经过用户、市场的调研和需求功能分析到最终研发测试上线，进行销售或去运营用户，再以得到的数据和反馈进行整理分析开始新一轮的产品迭代并形成良性闭环。

那么在我们公司或大部分小型公司呢？

产品开发模型是这样的：

同样，老板给出了一个想法，从开始到上线之前需求、功能和调研都是穿插着来的，甚至在开发过程中老板往研发旁边一坐，“我有一个想法，你实现一下”，总结成一个字就是“干”。当然这样的方式优势是快，但同时对老板把握需求的能力要求也更高。

终于在不断的变化中测试上线了，运营和市场拿到了反馈，回头一看彻底懵逼，完全不知道反馈应该到哪里，老板忙得要死会理你吗？本着谁做的产品谁负责的态最终找到了研发，然后研发开始接需求改Bug重新上线，在后端形成了产品闭环，结果也是可想而知的。

产品复盘

失败不可怕，可怕的是不知为何失败并且继续失败下去

既然已经失败了两款产品，复盘也就必不可少了，转岗后第一件事也是整理我们以往踩过的坑并尽量避免他。

一代产品

从15年我们做的第一代产品来说起吧，利用PEST模型分析一下当时的市场环境：

（1）政策

政策方面暂无明显利好，我们的老大在后期参与了国内智能门锁和保险箱锁标准的制定。

（2）市场

早期以2B端的智能楼宇系统为主，2C智能家居市场正处于起步阶段，15年市场上最出名的门锁莫过于三星，价格略高。其余智能门锁品牌杂，产品单一质量参差不齐，龙头企业仍处于试水或观望的阶段。

房市表现并没有16-17年那样疯狂，新房装修量和旧房改造量并不高。

（3）用户

用户对智能家居系统或产品了解认知少，对价格比较敏感，选择余地并不高，除少数科技控或DIY技术宅外大部分用户也处于观望阶段。

用户对产品的几个关键属性关注度排序如下：价格 > 安全性 > 便利性（功能性） > 外观。

（4）技术水平

技术缺乏统一的标准，市面上常见智能产品以蓝牙、zigbee、zwave技术为主，各家玩各家，并且AI及大数据也并未成型运用到智能家居中。

2. 产品定位

通过上述的分析我们可以得到智能家居市场的体量是很大的，从企业本身来说我们拥有国内外高安全设备20年+的产品研发经验和优势，结合市场环境我们应当是很容易切入的，老板最后给出了第一代产品的定位：

“我们要做高端产品，一定要看起来高大上，用材选料一定要足要质量高，占领市场，最重要的是安全安全安全。”

一代产品最终定性如下：

• 超高质量（我们的硬件和机械材质、水平绝对是行业内顶尖的）；
• 高成本（因为高质量的原因导致成本增加，我们还是用了较新的技术保证安全【不方便透露】）；
• 超高售价（老板定位产品为高端，定位 + 成本决定了高售价）；
• 超华丽外观（美丑本身因人而异，外观材质和线条上比较复杂）。

终于我们做出了一个售价逼近5位数的门锁产品，你能说这个产品不好吗？

这一定是个好产品，但这是我们理想中的好产品。没有用户画像，没有市场分析和需求，我们做出了一个远高于用户预期和试错成本的产品，并且出于快速占领市场的需求，我们并没有完善的C端销售体系和售后服务体系，结果自然是失败的。

二代产品

17年我们开始了第二代产品的研发，同样用PEST分析一下当时的市场环境：

（1）政策

中央和地方政府频繁出台政策支持智能家居行业发展，老大参加了智能锁及保险箱行业设备的标准制定，同时《物联网“十二五”发展规划》将智能家居列入和9大重点领域，利好政策不断。

（2）市场

居民收入增加迎来消费升级，以小米、鹿客为首的各智能家居企业飞速入场，国外企业也纷纷入驻，同时16、17年的房地产井喷也导致了装修市场需求增加，新装后装需求量上升。

（3）用户

消费升级带来用户对产品的需求不在是单一的功能导向，更向着高品质、多功能的方向延伸，价格不再是主导因素，用户对智能设备已经有了基本的认知。

用户对关键属性的关注度也有所改变：外观 > 便利性（功能性） > 价格 > 安全性。

（4）技术水平

随着大数据和AI的不断发展，小爱同学、Amazon Alexa等智能语音设备的崛起也使得IOT获得了更多可能。同时各大企业针对蓝牙、Zigbee、Zwave等技术成立了多个联盟，技术协议逐渐走向规范，流量免费，传统数据运营商纷纷布局NBIOT也为万物互联提供了基础。

产品定位

17年是智能家居井喷的一年，从PEST不难看出智能家居的风口已经出现了，鹿客背靠着小米强大的平台、供应链优势快速成为智能门锁独角兽企业，市场无疑也已经向着红海进发。我们看到了这样的趋势后开始了二代产品的研发，来看看定位吧：

“一代产品我们没做好没关系，我们要把二代产品做好快速占领年轻消费群体市场，外观要够新颖，成本可以缩减但质量不能打折扣，最重要的是安全安全安全。”

恩，年轻群体确实成了时代的消费主力，定位没毛病，最终定性：

• 高质量（硬件机械材质水平同一代产品）；
• 中等成本（做了适当的降本处理，成本比一代产品低）；
• 高售价（老板依然定位产品为高端，价格依然处于高点）；
• 简约外观（因人而异，但为了外观我们牺牲掉了不少用户体验）。

终于我们做出了二代产品，也组建了专门的智能家居事业部和售后服务体系，老板在跟我探讨定价方案的时候，我建议如果为了保证高端，结合年轻消费群体的接受能力可以将定价定在4000左右，前期降价到3000多还在用户可接受范围内，后期价格恢复也能保持高端产品的形象，对已购买用户也可以激发他占了便宜的心理。

但最终呢？定价还是达到了6000多，这次目标用户算是有了，但明显高估了目标用户的消费能力和实际需求，而且为了抢占市场,功能和一代产品并没有太大出入，测试工作不够完善，外观带来用户体验上的负面影响也让客服忙了好一阵子，我们再一次失败了，再一次做了一款理想中的好产品。

我们以为的，就是用户以为的吗？

偏离了市场环境和用户需求让我们栽了2次跟头，我们犯了做产品很大的禁忌：「将自己代入了用户，并没有真正的分析用户」，虽然从用户的角度思考和秒变小白是产品必备的技能，但这并不能保证老板或整个项目成员跟你站在同样的角度思考，这也是产品工作存在的意义。

举一个老生常谈的「我需要一把椅子」的例子：

拿出互联网鄙视链中一些标准角色来看看：

（1）程序猿

当用户说我需要一把椅子的时候，程序猿往往最关注的是功能，椅子嘛，就是为了坐嘛，给你个板凳已经够满足你的需求了，凑合凑合吧。

（2）产品狗

产品狗听到用户需要一把椅子的时候，会比较关注用户体验，既然你的需求是坐，为了更好的体验我给你做一个沙发，让你坐的更舒服。

（3）市场鸡

市场鸡听到用户需要一把椅子的时候，会更关注造成的收益，只是一个沙发怎么够？你给我加上按摩、加个头枕我们不是更有优势更好卖呀，或者加个翅膀直接飞起来都不用坐车了，于是什么需求都敢提

一句“这不是我想要的”，难为了多少产品人。

就如同上文中两代产品定位我们都强调了「安全」这个属性，因为我们认为作为智能安防设备安全自然是首要的，但「安全」就是用户最关心的吗？

有一次我被派去处理一位本可能成为我们代理商的客户的产品问题，坐在小区楼道里长聊了块2小时，除了一些基本沟通其中一句话倒是点醒了我：

“我花了这么多钱购买了你们的产品，质量是没问题的，但是你说你有多安全？我不认为，只是把机械把手的部分换成了电子的，锁芯都是一样的防盗标准，我就是为了方便，但是你让我三天两头不能正常使用，那即使再安全我买它的意义又何在呢？”

我们主打的「安全」在用户眼里就这么一文不值吗？当然电子锁是肯定比机械锁更安全的，只是针对智能家居的产品，用户对「方便」的关注度明显高于「安全」，同样是5000元的产品，用户更愿意为「方便」带来的产品溢价买单，「安全」更适合作为我们的产品附加值。

拿什么说服你我的老板

既然用户关注的是「方便」而不是老板最关注的「安全」，那么针对老板提出的需求或产品我们该怎么做呢？结合于冬琪老湿的分享我们先来看看老板为什么会提出这些问题。

通常老板看问题的高度和层次和我们必然是不同的，他们的关注点本身更多是基于融资、企业规划、行业发展等方向，不会详细考虑产品或需求细节，自然会多出很多「不靠谱的需求」，那么产品的活也就来了，产品并不是为了证明老板的对错，而是用详细的数据和分析证明产品本身是否可行并具有价值，说白了就是挣钱呗。

我将从以下五个问题点探讨老板为什么会提出不靠谱的需求，以及对应的解决方案。

1. 将自己代入用户，忽略用户真实画像

这也是上文中我所提到的我们的失败原因，老板是很容易将自己代入用户的，跟真实用户往往存在很大的差距，针对这样的问题并没有捷径，发挥你的优势拿出典型用户画像来说服老板吧。

以下是我在大神Jimmy Wang的文章《用户画像制作指导指南》指导下制作的某产品用户画像，供大家参考：

2. 不了解技术难度和成本

曾经作为程序猿的我对这点真的是深有感触，曾有一次跟老板沟通需求的时候，某个功能展现在用户面前是很简单的，但实现难度和时间成本确实很高，结果被老板一句话怼回：“我又没让你做多难的功能，人家能做你为什么不能做？”

针对这样的情况呢一般分两个维度来跟老大沟通：

（1）外部围度

结合目前市场上的竞品或有类似功能的产品，分析对方的研发版本周期以及上线时间，从侧面解释技术层面的难度以及所需的时间成本，重点向老板解释我们可以做，只是需要跟其他厂家一样付出对应的时间成本，这个时间成本对指标或deadline是否构成重大的影响。

（2）内部维度

内部来说就简单了，找到技术部门的老大做评审，给出评价指标并进行评分，从真实数据向老板展示技术实现难度。

3. 方向正确但没有实际可行性或市场价值

老板更愿意关注行业发展的本身，对行业发展方向会有更加准确地把握，但并不会具体分析某个产品的实际可行性，通常这部分会通过PEST来分析当前市场环境，结合成本和收益来说服老板。

拿近些日子很火的NBIOT举例，老板准备研发一款NBIOT设备，不可否认这是未来智能家居重点发展方向，毕竟背靠三大运营商。但是现阶段NBIOT信号覆盖率低，运营商对产品的认证标准高，用户也需要支付单独的流量资费，短期内上市后产生的价值必然没法cover掉前期的各项成本，结果也就不言而喻了。

当然提前做技术试探和储备倒是必须的，为后期产品快速进入铺开市场积攒势能。

4. 没想清楚竞争壁垒和优势

这种情况通常发生在“别人都有这个功能，为什么我们不能有？”，虽然我们经常说好产品是抄出来的，但盲目的抄只会让我们失去本身的特点和优势，比如小米基于用户量和产品线做智能设备平台是顺理成章的，而我们这种用户基数小的企业做平台是不具备任何优势的。

5. 为了短期利益忽略长期影响

一般来说跟利益挂钩的，通常是来自市场、销售部门的业绩压力，公司融资股票等方面，比如：我们的产品为了抢占市场快速增收，忽略了产品本身的用户体验，最终造成的影响就是售后和运营人员需要不断维护客户关系。

19年的展望

说了这么多，感谢你能看到这里，18年已经过去了，回来看看19年，小米发布会开始战略布局AIOT，智能家居的红海市场趋于稳定，或许行业洗牌和沉淀已经开始了，我们也已经开始向着海外市场进军。

只希望自己能在19年静心尽力，不论结果如何，开发出一款让团队真正恢复当年热情的产品，真正具有价值的产品，愿能和各位共勉。

作者：Joe，90后，完美主义者，咖啡重度患者，某不出名智能家居制造业PM，0.5年产品经验小白一枚

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