分析市场，首先要明白市场三要素：客户、购买欲望和购买力。关系：市场=客户+购买欲望+购买力，即市场由客户数量、购买欲望强弱和购买能力高低决定。

如上三点决定市场大小，根据菲利普·科特勒的STP理论，市场分析首要是对市场进行细分。（STP理论：市场细分、目标市场、市场定位）

1、市场细分

根据客户特征、场景、需求、行为等因素确定维度，把大的整体市场从客户角度细分成若干小市场，市场细分是产品定位和需求调研的基础。

细分的市场应该有如下特征，否则便是无效市场：

①可衡量性：确定细分市场的标准和维度以及细分后的市场内关键要素必须是可衡量的，不能带有模糊主观，否则细分的市场带有很大的不确定性。

②可进入性：选择的细分市场一定是企业可以进入的市场。

③可盈利性：该细分市场规模足够大，足够使企业进入后盈利或者有很大潜力，否则进入后就得不偿失了。

④差异性：该细分市场和其他细分市场有一定的差别，也就是设计不同的营销方式或者不同产品，市场能有不同反应。

⑤稳定性：细分市场在未来一段时间保持稳定，否则企业进入会有很大风险。

细分市场决定了客户和竞争对手是谁，最佳的细分手段是进入蓝海市场。

2、确定目标市场

确定多个细分市场后，就需要在这些细分市场中选出企业要进入的目标市场了。

选择目标市场时，有个重要因素就是每个细分市场的市场吸引力。市场吸引力高低是由市场规模、市场增长率、竞争情况、发展潜力、盈利性等决定。同时还必须要综合企业内部各项能力，综合考虑后确定目标市场。

因为要通盘考虑内部情况和外部因素，个人建议两种分析方式：

①GE矩阵

②SWOT分析法

3、市场定位

确定了目标市场后，就需要给市场定位了。市场定位即产品定位，做完之前的市场细分和选择目标市场的工作后，应该对市场和客户了解已经很深了。在此基础上，结合企业自己的优势，给自己产品定位，如果该细分市场有强大竞争对手的情况下，则需要先对竞争对手的产品进行定位，而后根据市场和自身，寻求差异化。需要注意的是，在产品定位出来后，最好通过和客户探讨等方式，对定位进行一个论证，确定可行性！

在产品定位阶段，仍然建议采用SWOT分析法。

参考书籍：《产品经理那些事》《产品经理从优秀到卓越》

其他参考来源：MBA智库词条

作者：李渡

来源：简书

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