C端和B端在行业发展、用户调研、对产品经理的技能要求等方面都有着差异点。如果是从C端转到B端，除了改变上述方面外，还要转变自己的思维方式，加强理性思维与逻辑。

我们常讲的互联网其实只是完成了人与人的连接，是消费互联网；而后续提出的互联网+，则将连接拓展到企业，是人和企业商品服务的连接。

最近兴起的产业互联网，则将连接进一步拓展到不同产业的企业间，是用户需求和生产运营的连接。

最直观的表现便是——产业互联网将互联网的服务主体，从消费者转向了机构组织，而且是基于C端的经验更好地服务B端。

笔者曾经只有C端的产品经验，基于业务转型，才开始做服务B端的SaaS产品，经过一年业务框架的搭建，感慨颇多，因此给想入行B端产品经理的同学们分享几点入门经验。

一、行业研究

其实，这一点是无论C端还是B端的产品在接手一款产品时都要首先去做的一件事，只不过研究的角度发生了变化。

前者是基于行业数据，去挖掘还有哪些用户需求未被满足，或用户需求的演变趋势；而后者则是基于行业数据，去挖掘企业还需要提升哪些服务，或优化哪些流程，才能更好地服务自己的用户。

例如：拿到一份健身行业的报告后，C端产品和B端产品的关注点如下：

C端产品关注的可能是不同年龄的用户群体更喜欢哪些健身方式（跑步机、器械、绳索拉伸等），更偏向什么场景（健身房、公园、家庭等），从而提取出用户需求——满足某场景（家庭）下用户怎么更好健身（徒手）的需求。

而B端产品关注的可能是健身房用户的年龄分布，在健身房内的健身形式（自由训练、私教、团课、康复等），从而提取出健身房的需求——通过各种营销吸引青年用户请私教增肌塑形的需求。

研究渠道可以是易观、艾瑞、或者是参加行业论坛，研究的内容可以是行业的现状及发展趋势、行业的产品或解决方案等。

二、用户调研

同样，这一点也和C端产品类似，只不过调研目的发生了变化。

前者是了解用户的使用习惯及产品诉求等，从而提取产品功能点或优化点；后者是了解行业发展现状，经营的痛点等，从而提取提高业务流程效率及用户服务质量的方案。

而且，C端产品调研的用户是以特征区分，例如青少年，中年用户；而B端产品调研的用户是以角色划分，例如店长、店员。

因此在做用户调研时，获取用户的方式有很大的差别：前者需要确定样本特征，然后约对应用户；后者只需要找到合作方，然后和每一个业务角色沟通即可。

三、竞品分析

C端产品看定位和功能差异，B端产品看解决方案的差异。

前者的竞品分析可以不仅仅限于正面竞争的产品，还包括做同一功能的产品。

而后者的竞品分析更多地只限于正面竞争者，分析重点完全是解决方案的差异点。因为B端产品有天然的行业壁垒，同一行业解决同一问题的产品差异只存在于方案的差异，跨行业或跨方向的产品参考性几乎没有。

然而,由于B端产品大部分都是付费的，因此想要深入研究竞品，还是相当有难度的，比较好的办法是能够从商务层面拉到正在使用竞品的合作方，这样不仅可以全面研究竞品结构，还能从合作方的使用角度挖掘到优势点。

四、销售调研

作为B端产品，实际上可实地调研的商家是有限的，而且鉴于B端产品非标准化的部分颇多，而且即使是同一类型的商家，由于经营策略的不同也会产生较大的差异性。

因此如何才能了解到更全，更接地气的商家需求呢？有一个角色是我们一定要经常沟通的，那就是销售。

销售接触的商家众多，对行业也更为了解，他们知道行业的问题是什么，也知道不同商家的需求差异点是什么，这些都能给产品经理较为直接的用户及产品反馈，方便产品经理汇总需求，提炼成通用的解决方案

因此，B端产品要和销售搞好关系，建立一套商家需求反馈收集机制，定期组会讨论需求点。

五、数据分析

C端产品的数据分析更看重用户使用路径，及各个路径节点的转化率。而B端产品则更看重用户使用功能的频率，及使用用户的特征。

其实这也很好理解，C端产品注重用户体验，因此从数据层面更想知道各个功能点的用户使用情况，分析功能是否满足了用户需求，从而判断优化功能的方向，或者干脆调整功能点的实现方式。

B端产品注重商家续费，因此首先得明确付费商家的特征，从而指导市场和销售团队定位销售对象，方便付费转化。其次得明确商家更关注的功能，从而极致优化，充分满足用户该点诉求，方便后续续费

六、软技能

由于B端产品经理是要做某个行业的解决方案，因此首先得懂行业，这就需要快速的学习能力和长久的经验积累。学习的对象可以是各种报告和竞品，但更多的还是人，包括行业资深从业者，自己公司的销售达人，甚至是业务涉及的角色专家。

经验的积累则需要靠耐心和抗压力。

B端产品首要满足的便是功能要全，其次是效率要高，再者是体验要好，最后才是功能易用。

这几乎是和C端产品反着来的，因此无法像C端产品一样靠某个亮点功能便能打开一片市场，更需要耐心地去迭代、去优化、去全面。

抗压力则在于，B端产品接触的可能都是一些非互联网人士，他们的表述可能是漫无边际、毫无逻辑的，甚至一些商家和销售稍有不满便会投诉抱怨，因此需要强大的内心和良好的情绪管理去处理应对这些事儿。

七、硬实力

产品经理的专业实力方面，C端和B端其实大差不差，可能更为重要的便是逻辑能力。

C端产品经常讲产品感，这就比较偏感性思维，注重和用户的共情，注重对用户心理的把握。

而B端产品由于是一套针对行业的解决方案，因此更多地便是解决效能问题，所以更注重理性思维，需要产品经理有强大的逻辑能力。

这种逻辑不仅限于理性思考，更在于逻辑性，由于业务复杂，涉及的角色众多，流程冗长，因此优秀的逻辑能力有利于产品框架的搭建和业务流程的梳理。这就要求B端产品要经常进行全局思考，然后从整体到局部，逐步将功能拆到各个模块中，最终串联起来。

经常有人会问：到底是C端产品经理好做，还是B端产品经理好做。

如果仅从入门难易程度上讲，我个人觉得是C端产品好入门，毕竟人都是习惯于感性思考的，这一点比较有利于将自己同理为用户，从而以自己为目标用户去产出需求点。

而B端产品服务的对象可能是产品经理未从经历过角色，因此更依赖理性思考，这便对入门者的软硬实力都有较高的要求。

但无论如何，产品经理都是解决问题的一个岗位，希望大家不惧问题，努力提升自己，解决问题便是创造价值。

#专栏作家#

陆庄羽，微信公众号：看风景的人，人人都是产品经理专栏作家。擅长用户分析和原型设计，目前关注工具、内容、健康管理等方向，爱好骑行户外的伪文青一枚。

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