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一个被说烂了的梗

昨天凌晨，一直思考一个问题，即真实的需求。先说一个被说烂了的梗：亨利•福特有句名言，大意是在汽车发明之前，如果你问人们需要什么，答案是一匹更快的马。这个梗经常被无数提起来教育产品新人，大致意思无非是你不能只听用户说什么，而应该去挖掘用户的真实需求。而产品新人听到这个故事后，会感恩的记在心里，想着“真实的用户需求”这个金科玉律。但是，各位兄台，你们有没想过，上面那个梗，答案到底是什么呢？是汽车吗？为什么是汽车呢？

难道车就是真实需求吗？

“场景”是一直被说烂了的用户需求分析必备因素。还是上面那个梗，如果提问的场景是一个青年想骑着快马去见自己心爱的姑娘，那么我们再来模拟一下这个梗：福特问青年需要什么？青年的回答是一匹更快的马，于是福特笑了笑说：“你错了少年，我可以给你一辆比马快的多的福特轿车。”这个时候青年可能会白了他一眼道：“其实我要的是和我心爱的姑娘在一起”。所以，你如果能把姑娘接到少年身边远比一个汽车有价值一百倍。我们发现少年真实的需求是能和他心爱的姑娘在一起，于是我们不会再提供给少年一辆车了，而可能是帮他的姑娘在他身边找一份工作，让他们有情人终成眷属。

深挖需求，我看到了宇宙起源

99%的读者此时可能认为帮姑娘找到工作让她和少年长相厮守，就完全解决了少年的真实需求。那这真的是真实的需求吗？我们继续深挖少年的需求：1.更快的交通工具——2.因为想早点见到心爱的姑娘——3.因为想和心爱的姑娘在一起——4.因为和心爱的姑娘在一起感觉非常幸福——5.因为他的感觉告诉他和心爱的姑娘在一起很幸福——6.感觉由神经元组成，神经元形成幸福感指引他的行为——7.神经元由氢元素、氧元素、氮元素组成——8.宇宙大爆炸形成元素。一直深挖，我们发现最终的需求竟然来自于宇宙起源。

更深层次的需求都比上一层更真实

上面一直深挖，从1.更快的交通工具 到 8.宇宙大爆炸形成元素，共8个持续递进的需求点，每个点都是比上一个点更真实的需求。譬如福特先生满足的需求是第1个点——提供更快的交通工具。我之前说给姑娘找一份工作让姑娘和少年待在一起则是满足第3个点——因为青年想和心爱的姑娘在一起。这个时候，如果福特先生和我PK，少年肯定不会买他的车，而是花钱买我提供给姑娘的工作。那再看第6个点——感觉由神经元组成，神经元形成幸福感指引他的行为。如果我直接用高科技刺激他的神经元，让他获得更强的快感和幸福感，我估计他也不会再想什么姑娘了。这里很多朋友可能要质疑我，认为福特的车是满足群体人群的一般性需求，而不仅仅是这个少年的个性需求，那么如果我按照这种方法挖掘需求，也终究会在第6点达到统一：神经元。

“制约”定位真实需求所在层次

所以，广义的真实的需求是无边无际的，甚至递推到宇宙起源。那我们又该如何定义真实的需求呢？这里我要提到一个概念：“制约”。“制约”包括两个点：1.你的产品能满足用户的最深层次的需求是什么； 2.满足这个需求的成本与满足后产生的价值。这两个点决定了真实需求的边界。还是那个梗，福特先生是卖车的，他能满足的最深层次的需求就是第1点，提供一辆车（更快的交通工具）。当然他如果是做飞碟的，则他可以更好的满足这个第1点需求，可他又需要考虑满足这个需求的成本和满足后产生的价值，事实证明成本太高他做不了，权衡之下车是最好的方案了。这个例子就已经很形象的解释了“制约”这个词。

最后，在工作中

所以，以后你的领导问你用户的真实需求的时候，你可以这样告诉他：用户的真实需求是：XXX。因为场景是XXX，需求的几个层次为1.XXX——2.XXX——3.XXX。而我们的产品能满足的最深层次的需求就是3.XXX，并且我们满足需求的成本是XXX，而且满足后产生价值的是XXX，所以用户的真实需求是：XXX。

当然，如果哪一天，你发现你的产品相对竞品，不仅仅是在同一需求层次比较优劣，而是可以触达用户下一层次的需求。那么“樯橹灰飞烟灭”就不再只是一句诗了。

作者：Monster，小满科技产品经理  公众号：PM怪物Monster

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