你了解基金代销吗？从事该行业的产品经理需要具备哪方面的素养，平常需要做些什么呢？

基金代销，简单来说就代理基金管理人（即基金公司）销售开放式基金。商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会认定的其他机构都可以申请基金代销牌照，开展基金代销业务。当然，针对这些机构都有严格的条件要求。

基金代销业务的主要收入来自于交易佣金和存量佣金，交易佣金包括：认申购费分成、赎回费、转换费；存量佣金包括：客户维护费（管理费分成）、销售服务费。

基金代销业务的成本，固定成本有：基金代销系统购买费；浮动成本：代销系统升级维护费、监管费、支付渠道费、托管行划款费、开户费、人力成本等。

我简单做了个表格（部分行业内部信息已隐藏）：

上表可以看出，互联网企业入场后，很多公司申购费打1折，基金代销的利润是非常有限的，而且每一笔交易都伴随着支付费、监管行划款费的支出。

代销机构只能将规模做大，通过存量佣金来实现盈利，实际上，能实现盈利的公司凤毛麟角。目前，这个行业中的大多数参与者并不为短期盈利，而是为了获取客户和产品布局。

有了客户就总会有赚钱的办法：做投顾服务赚取咨询服务费，做全品类的财富管理，销售资管产品、私募、保险、信托等销售服务费高的产品等。

总结来说，代销机构利薄，但是由于其门槛低、便于吸引客户等特征，很多企业都开展了基金代销业务，且都会做线上交易平台，因此也衍生出做这块业务的产品经理岗位。

这个行业的产品经理一般都在做什么呢？

我归纳总结为三点：

1. 了解市场、行业、用户并输出需求；
2. 熟悉资金流、现金流，对接系统提供商、第三方支付公司、监管行、数据提供商、基金公司等；
3. 熟悉代销行业相关法律法规，基于合规要求随时对产品进行调整。

一、了解市场、行业、用户并输出需求

这是任何一个行业的产品经理都在做的。

我们在刚刚进入一个行业时，常常会基于团队已有逻辑去做功能，但随后产品经理必须看清全局、自主思考。

产品经理在团队中承担着“大脑”的作用，一个糊涂的产品经理很容易让一个团队的努力变为徒劳，他需要了解市场、行业、用户后形成有效的需求。

市场

做基金代销要了解的市场，包括金融市场和互联网市场。在系统性学习后（建议看基础教材别仅仅浏览碎片知识），要一直保持对市场的敏感度，养成每天看财经、互联网、科技、商业新闻的习惯。

推荐的新闻APP有：虎嗅、新浪财经、36Kr、澎湃等。

行业

对行业的了解方式很多，其中非常有效的一点是盯紧竞品。

做基金代销，追踪好天天基金、蚂蚁财富、好买、理财通、蛋卷基金、且慢等平台新功能、新变化，不仅有利于了解行业动向还能有效避雷。那些优秀平台大费周章上线又很快下线了的项目，要么走不通要么不合规，就无需浪费时间“迎难而上”了。

用户

了解用户方面，首先要有查看、整理用户数据的习惯。

很多公司都有专门的数据平台，数据统计的工作又常常由运营负责，导致很多产品经理几乎不看数据，这种现象是非常可怕的。作为产品经理，日常很难有机会去做细致的用户调研、用户观察，数据是最有效的了解用户的方式，一定要盯紧数据，养成查看、分析数据的习惯，用数据去引导功能。

此外，要和专业客服或者负责用户服务的运营同事保持紧密的沟通，通过她们的反馈去了解个体用户的需求并归纳整理，去更好地提升用户体验。

需求

输出需求方面，做代销业务涉及的数据多，且往往关系到用户的真金白银。因此，一定要更加严谨，写清楚数据源、显示规则。

二、熟悉资金流、现金流，对接系统提供商、第三方支付公司、监管行、数据提供商、基金公司等

线上销售任何产品都绕不开信息流和资金流，基金代销的信息流与资金流在用户平台、基金代销系统、三方支付、监管行、基金公司之间流转。产品经理也就难免对接到这些公司，基本对接内容如下。

系统提供商

基金代销系统的提供商。除极少量的平台自建系统外（天天），大部分代销机构是外采的恒生（已被阿里巴巴收购）或金证的代销系统。要上线新的系统功能时，产品经理需要给系统提供商提需求，日常发现问题也需要协调系统提供商解决。

第三方支付

第三方支付是指具备一定实力和信誉保障的独立机构，通过与网联对接，促成双方进行交易的网络支付模式；说白了就是帮忙扣钱、付钱的。

央行一共分8批发放了共计270张支付牌照，比较有名的第三方支付有支付宝、财付通、银联在线支付、快钱、汇付天下等。

产品经理与第三方支付的对接工作可能会包含：接第三方支付前的对接、评估、筛选；日常支付异常后的沟通处理；第三方支付公司与其对接银行切换通道后对代销机构客户的引导迁移等。

监管行

产品经理与监管行的对接，相较于上面两类公司要少很多。日常主要是清算岗位，就数据文件等问题与监管行对接；只有合作新的业务时，才会涉及产品经理的对接。

数据提供商

一般基金代销平台展示的基金产品数据是由数据提供商提供的，国内比较知名的数据提供商有聚源数据、天相数据等。一般在接入前，产品经理会针对数据内容与之沟通，平日与这些公司的沟通较少。

基金公司

日常对接较少，在首次接入或合作项目时（定制基金、智能组合等）会有对接。

三、熟悉代销行业相关法律法规，基于合规要求及时作出产品调整

我国金融市场是自上而下、监管驱动的市场，因此做金融产品销售业务的基础是要符合监管要求。

虽然有专业的合规岗位，但是作为产品需求的源头，产品经理自己应该熟悉相关法律法规，了解监管变化，以敏锐的嗅觉及时调整产品。

目前，与基金代销业务相关的比较重要的法律法规有：《证券投资基金销售管理办法（2013-3-15）》、《证券期货投资者适当性管理办法》、资管新规《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发〔2018〕106号）、中国人民银行令〔2018〕 第 2 号修改《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》、《非居民金融账户涉税信息尽职调查管理办法》等。

随着居民收入的增长和家庭财富的累积，资管行业的发展在中国是一个大趋势；加之资管新规要求打破刚性兑付，基金的投资优势不断凸显。

作为产品经理，除了树立对行业的信心外，还要不断学习、努力思考，将基金代销与金融科技结合，不断地挖掘更多的行业价值。

祝大家都学有所得、学有所用。

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