本文分析了行为引导的价值与要点，并通过相关案例展示了如何用行为引导推动事务进行。

一、案例引入

我最近收到了app用户端的一个交互的优化需求，领导希望尽快上线。然而最近上线，并包含用户端发版的项目又并非自己负责，所以需要先与负责该项目的产品A沟通，商讨能否临时将需求加到项目中。

起初的结果：A不太乐意。

由于临时加需求不合流程规范，且这属于给研发测试增加工作量，所以…这需要A去跟研测卖个面子。

A委婉的说帮我问问研发测试：看他们能否同意将需求临时加入到这个快要提测的项目中。这实际上将问题抛给了研测，这…基本上是无法得到研测同意的。

当了解到我的推进受阻时，我的leader出面帮我，对A言语了一句：“这个需求是XX总提的，晚点上线没问题，不过到时候被问起为什么还没上线，你这边想好怎么说。”

最后的结果：A开始与研测负责人沟通，确保其同意需求临时加入到项目中。

同一件事务，不同的人去推进，却出现了不同的结果。

是什么促使A作出了“冒着项目延期和被研测吐槽的风险，临时把我的需求加入到他快要提测的项目”的行为呢？

二、行为的发生

1. 福格行为模型

福格模型，它以BJFogg（斯坦福说服力科技实验室主任）命名。表明一个行为得以发生，行为者首先需要有进行此行为的动机和操作此行为的能力。接着，如果他们有充足的动机和能力来施行既定行为，他们就会在被诱导/触发时进行。

行为的简单举例–接听电话：假设我有个女朋友，上班期间我正在会议室与领导开会，此时手机响起电话，当看到来电显示是“我家公主”，那么这个时候，我很想接听电话，但是会议中无法接电，无奈只能挂断；

在整个接听电话的行为当中，我收到接电话的触发（来电铃声），具备了接听电话的动机（女朋友来电），但不具备接听电话的能力（会议室开会），因此未能完成接听电话的行为。

回到最初的案例：A要进行“协助我将需求临时加入它的项目”这一行为，也需要3点：

1. 触发：知道有个需求要临时要入到它的项目中；
2. 动机：为什么冒着被研发测试以及项目经理喷的风险，临时加入一个不与自己直接相干的需求到快要提测的项目中；
3. 能力：能否协调研发测试，同意将需求加入到项目中；

很显然，起初被婉拒的我，是卡在了A不充足的动机上；而我的leader，通过强调后果的方式，提升了A的动机，进而导致了行为的发生，将事务成功推进。

举一反三，我们是否可以通过思考如何引导他人行为的发生，来帮助我们推进工作中的事务进展呢？

2. 行为的引导

我们都知道，熬夜打游戏伤身体，但它爽啊；宵夜吃烧烤不健康，但它香啊，动机很强烈；买彩票中大奖不容易中，但它便宜啊，2元就能买一注，能力要求低；

在看生活中的这些常见行为，其实都体现了一点：

行为发生的可能性与人们进行行为的动机呈正向相关，与完成行为的能力要求成反向相关；

这是否意味着，当我们推进受阻时，可以通过2种方式：

1. 提升人们进行这个行为的动机；
2. 降低人们完成这个行为的能力要求；

来针对性的引导对方完成我们期望的行为呢？

3. 应用案例

笔者上周需要产出虚拟号的优化方案，思考应该先了解业务内部的全程节点，通过节点逐步排查问题，在针对性的出方案，是更合理的；

于是联系服务端的部门经理B，看能否安排一个人协助我了解虚拟号这一块的业务（因为这个方案已经出好久了，目前没人了解全部的逻辑节点，所以只能通过查代码了解全部的流程节点）；

在思考清楚行为引导，可以帮我推进事务之前，我堵了B连续4天，都没能得到B的协助。

第5天，我带上了虚拟号出现的问题案例，换了一种思维方式与B进行沟通：

• 开场陈述问题：外界因为虚拟号持续的出现问题，对咱们“整个产研”已经有了一些质疑。（额，其实我是夸大的，是想通过建立外部敌视，统一双方战线，借此提升B来协助我的行为动机）
• 其次明确要求，将之前的话术“能否安排一个人协助我了解一下业务的底层逻辑”改为“我需要一个人来协助我了解业务的底层逻辑，估计不到30分钟就ok了”。（明确能力要求，减少B对协助我这一行为的能力要求的不确定性，并以时间的小颗粒度去暗示协助我的要求很简单）

果不其然，当天下午就给我安排上了。

三、行文总结

产品经理作为整个产研中心的上游，常常要面对不同事务的推进，而引导被请求方完成我们想看到的行为，是保障事务有效推进的前提；

行为引导的关键，在于自身以博弈的心态去分析被请求方的顾虑，进而选择不同的方式针对处理，所以如何提高对方动机、降低完成行为的能力要求，有很多种方式，不局限于上述案例中笔者采用的点。

当然，想了解更多的方式，相信你身边也有诸多优秀的人，可以多观察他们是如何有效的推进事务。

最后，在被请求方配合我们完成事务的推进后，我们一定要予以感谢，这样被请求方在一定程度上会觉得自己的帮助有了意义，我们的请求，也不会显得过于生硬。

如果你觉得做产品经理难，难于推进，碍于情面，那么行为引导，你不妨，试一试？

作者：橙言，C端非资深产品经理，会一个人旅行，一个人吃火锅，一个人看电影的一个懒人。学习交流可关注微信公众号：橙言。

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