动机需求是我们人才优势测评的职业动机模块，可以理解为一个人的价值观倾向，反映了一个人的内在追求和核心的的动力。

本文是对马斯洛需求层次理论的另一个维度的解读，是直接可落地的操作方法。我们把人的需求划分成8个方面，根据对这8个方面的认知应用，我们可以更高效、更精准地为用户提供服务或产品，才会事半功倍。

那么我们首先要知道什么是动机需求。实质上动机需求是我们人才优势测评的职业动机模块，可以理解为一个人的价值观倾向，反映了一个人的内在追求和核心的动力。

即动机需求可以简单理解成是价值观倾向。通过了解这一倾向，可以有效地了解用户内在追求和核心动力，并且也是判断能否成为核心用户的一个很大的因素。

这八个方面是：

1. 财富指数

这个我们理解成两个意思：一是对金钱层面的需求；一是体现出做事情的结果导向性。

事实上每个人对财富的需求都是比较强烈的，做事情都是要结果的，只是强烈的程度和要结果的程度不一样而已。比如参加一个Party，有的人是带着明确的目标去的，或者发多少名片，或者结识几位目标用户，或者认识几位朋友等等；而有的人是怀着去看看的态度而去，到了再做应变或者打算。这两者没有对错，只是动机不同而已。前者结果导向性比后者要强烈。

因此，观察一个人的这种做事的行为风格，是可以看出他做事的动机。一般财富指数高的人结果导向都比较强烈，表现出来做事情更容易达成目标，对金钱的渴求更强烈，试想一下，做业务的人对金钱的追求都不强烈的人业务会好到哪里呢？

这时，你应该直接告诉这种类型的用户，你的产品或者服务能直接解决他的什么问题，需要付出什么样的代价。你传达是应该是结果，才更容易吸引这类用户。

2. 健康指数

健康指数是指一个人对自己健康和家庭的重视度。我们身边不难发现有这类人：吃饭饮食都比较讲究，出差一段时间就无比想家，甚至每天几个电脑打给家人，他们很享受跟家人一起的快乐。反之，有的人对健康养生的关注并不强烈，并且出差后，给家人打电话的频次也不高。

并且他们不太喜欢长期加班和出差，除非工作需要（如果有选择，他们宁愿不加班或出差）。这类人与下面每4项的工作指数高的人恰好相反。

如果我们能洞察用户是健康指数高的人，那么在沟通时就以此为话题切入，那么就很容易聊到一起，更容易彼此建立信任。

3. 享受指数

享受指数是指一个人的对生活品质的要求程度。工作中或者生活中有的人，或者对生活用品要求比较高，锅碗瓢盆从不买廉价货，家具用品也不糊弄； 或者对时尚要求比较高，出门必化妆，穿着讲究，服饰高档，钟爱轻奢或奢侈品；或者酷爱旅行，享受旅行的乐趣。

以上是享受指数高的人的表现。

如果你判断用户是这类人，那么从这一点切入，也是更容易达成共同话题，彼此建立良好沟通。不至于你聊你的兴趣，他说他的爱好。

4. 工作指数

工作指数是指一个人对工作的重视投入程度。我们身边不泛这类人：他是闲不住的人，没有事情做心里发慌，甚至假期也会投入到工作中，加班是常态。他们和上面的第2类人恰好相反。

我本人就是工作指数非常高的人，写这篇文章就是在五一假期，三天假期我都要至少拿出一天来工作。

如果你判断用户是这类人，那么请多跟这类人聊聊工作的话题，以此建立共同的兴趣。你会事半功倍。

5. 权力指数

权力指数是指一个人对事情进展或人的掌控欲望程度。这里的“权力”可不不是”权利“。这类人开会时会掌控会议按自己的节奏进行，会议会比较高效；他们为作主持人，会场不会失控，进程不会轻易打乱，生活中另一伴会听从他们的安排；聚餐喝酒时在他们的组织不会失控的乱。

他们习惯安排别人做事情，权力指数比较高管理者，一般带团队更适合更高效。相对权力指数高的人，权力指数低的人更习惯听从别人的安排，跟着别人安排走。这就是人不同表现的行为不同，没有对错好坏之分。

如果你的用户是这类人，那么请你做一个很好的倾听者，不要打断他们，多认同赞赏这类用户，你们的沟通会更顺畅，效率更高。

6. 创新指数

创新指数是指对新鲜事物的兴趣程序和创意想法的强烈程度。这类指数比较高的人，天生对新鲜事物有浓厚兴趣，创意想法或点子比较多。

他们在创意性工作方面会比较点优势，针对这类型的人，如果能满足他对新鲜事物的需求，如：讨论创意策划时可以多听他们的想法，别安排给他一层不变的工作等，那么就能充分调动这类型的人的积极性，主动性。

在吸引这类用户时，不妨从你的宣传设计，产品包装等环节，充分植入创新的细节，的可能表达他们创意想法的互动通路，那么这类用户会给你源源不断的创意素材。

7. 情感指数

情感指数是指与人结交相处更看重情感上的诉求，而非一些外在的东西。

情感指数较高的人往往表现出心软，特别渴望情感上的认同，甚至有的看电影都会流泪。

针对这类用户，不妨以拉家长的方式沟通，他们会倍感舒服；产品或服务的人性的部分是他们更注重的，记住情感的认同始终是他们的最大诉求。

8. 荣誉指数

荣誉指数是指一个人渴望外界对自我作出评价、认同或欣赏的诉求程度。

一般来说，绝大多数人都希望得到别人的认同、赞赏和表扬，但需要指出的是这个渴望程度是有区别的，有的人在金钱和荣誉之间会选择金钱，有的人会选择荣誉，前者财富指数更高，而后者荣誉指数更高，这些指数程度的不同对我们用人或研究用户有着极大的指导意义。

荣誉指数高的人是很大一个群体，吸引这类用户，你的重点要思考如何让他们感觉有面子，受重视。相对财富，更看重荣誉的用户，与他们沟通时，记住四个字即可高效吸引他们，那就是”口灿莲花”，当然这需要是做合情合理有度的赞赏，而不是拍马屁。

以上就是动机需求（价值观倾向）的8个方面，见下图。根据8个方面高低不同，判定价值观倾向，从而了解用户的核心需求，就像兵法云：知己知彼，百战不殆！

应用操作方法如下

1. 确定自己产品或服务能解决用户什么问题

按照1、2、3的格式写下你产品能解决用户的什么问题吧，后面的步骤都要以此项以依据。

2. 确定你产品或服务能满足用户的哪些动机需求

是对获取财富的需求，还是时尚生活的关注，还是娱乐健康的渴求，还是对新鲜离奇事物的兴趣，还是对鸡汤励志需求等等。

如果你提供的是产品，请用笔在纸上写出：你的产品最能满足用户这8个动机需求的哪几个；如果你提供的是服务，也是这样；如果你是自媒体，输出的是内容，也请用笔在纸上写出：你的内容是满足读者的哪方面的需求。

3. 确定你产品或服务或内容最能满足的3个动机需求，并写在纸上

我的产品或服务或内容最能满足用户的3个动机需求是：

1、_____________ ；2、_____________ ；3、_____________ ；

4. 围绕这3个动机需求规划设计你的服务或内容

到此，你已经确定你的产品、服务或内容最能满足用户的需求了，那么剩下的工作就是你如何据此来调整你的服务，设计你的产品，规划你的内容了。

所有这些都需要我们，在实际的操作中不断调整迭代，小步快跑会更有效。

作者：海涛司兄（155337681），人才测评自媒体，国家人才测评指导师

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