中小企业的标准化saas系统是一个趋势，但我们也看到，不管是从产品经理的需求把握度和产品设计来说，还是从用户的满意度来说，以及公司的盈利性来说，都有着很多的问题和挑战。

近年来B端产品越来越火，一方面很多传统行业开始加入信息化队列，另一方面，小公司也开始重视信息化建设。B端产品的形态的也逐步从大企业的定制化转向中小企业的标准化Saas。我们设想这个Saas能给出一套行业解决方案，以低成本开发运营，用户也能低成本使用，互利共赢。

但现实往往不那么美好，深入SaaS好几年了，我也深深感受到，做一个标准化SaaS太难了。我们来看看产品经理、用户还有公司的心声。

一、产品经理说

1. 甲方爸爸从1变成了n

以前做B端产品，基本都是大企业定制的，我们对他们的行业所知不多，需求都是他们提过来，我们转化成产品文档，交由开发实现的。

那时觉得甲方爸爸可横了，不懂系统，需求来回变更不说，还非要按照他的想法做。就想着有一天做一款自己的产品，不用再受甲方爸爸的气了。

愿望实现了，但是！我开始怀念起那时只有一个甲方爸爸的日子，因为现在我要面对几千个甲方爸爸了。

虽然说我对产品有决策权，我可以否认甲方爸爸们的需求，挑我觉得重要的、通用性的需求做，但是，我真的很难忍心一次次拒绝他们的请求，他们说这个功能不做工作没法开展了呀。

于是，做标准化Saas对产品经理一个很大的考验就是：如何分析需求？如何区分通用性和个性化需求？如何给需求排优先级？

关于这方面，我之前也写了一篇文章——《B端产品如何平衡通用化和个性化？》，大家可以参考。

2. 系统必然越做越臃肿

即便我们把需求分析地很透彻，每一个功能点的迭代都始终围绕着产品方向，且有半数以上用户会用到，但最终产品还是会变得越来越臃肿。

我们做基层医疗机构的诊疗Saas，会研究竞品的功能，在我们产品经理心目中，有一家竞品是我们觉得心服口服的，功能实在是太强大了，几乎特殊场景都能通过配置项来实现，我们甚至把他定位成我们追赶的目标。

然而，我在做用户调研时发现，对于一些小诊所来说，他们觉得那套系统太复杂了，很多功能都用不到，配置项搞不明白，就不能像以前最简单的开处方的his一样简洁吗？

我顿时醒悟，功能不是越多越好，也不是能覆盖的场景越全越好，用户要的只是他们需要的，一个不多，一个不少。这何其困难呀！

想想我们当初是如何确定这个功能做不做的？30%以上用户需要，我们就做，因为我们认为这个需求具有通用性。

但回过头来再想想，还有70%的用户其实不需要。这只是一个功能，如果是10个功能呢，全都需要的用户估计就剩3%了吧。当我们的用户越多，功能做的越多，用户在系统里面用不到的功能也越多。

但另一方面，如果我们的用户在增加，但我们的系统不迭代，用户就会满意了？肯定不是。

所以这里又多了一个对产品经理的考验：如何让系统尽可能强大而不显臃肿。我们还是希望能让更多的甲方爸爸们满意，这样才能多卖钱嘛。

3. 爸爸们的还是不满意

用一个词来描绘甲方爸爸们非常的形象：众口难调。

我们去年年终对用户做了一次满意度调查，我们以为那些提了很多需求但是没做的用户会很不满意，而那些从来没提过需求的用户是还算满意的。结果很出乎我们意料，从来没提过需求的用户对我们的评分很低，吐槽了一堆，那些提需求的也不见得很不满。

但总的来说，标准化Saas本就不是高满意度的产品。没有一个完美的人，同样也没有一款完美的产品。

既然我们的目标不是让所有的甲方爸爸们满意，那么产品经理迎来了另一个很大的考验：如何名正言顺地拒绝甲方爸爸们的需求，又不伤感情。客服不能拒绝客户的需求，但我们必须要这么做。关于“如何友好地拒绝”这个技巧，大家如果想知道的话，可以留言哦，下次写一篇文章专门聊聊。

如果和谈不成，那如何选择性地放弃一些用户？比如那些只想要最简单功能的，还是用回你的单机版his吧。

二、用户说

1. 图个性价比高

我针对用户为什么选择Saas做过一个小调研，主要原因是：

1. 大家都在用Saas，我不能out了。
2. 收费便宜，很多Saas年费制，一年3-5千，还不限制账号数量。
3. Saas使用简单，系统更新不用更新客户端。
4. 能支持手机、pad使用，pc端的使用场地限制也少。

对于中小企业来说，选择一款成熟、可用的产品是性价比最高的，自己没有钱和能力请人开发一套系统，而以往的his弊端也非常明显。顺应趋势，Saas是一个必然的选择。

但用户还会这样想：我花钱买了你的系统，你就得给我提供最好的服务，我用的不顺手的地方肯定要提，你最好也给我做。

我在申请试用的时候看大流程是没问题的，但实际用的时候和我们现在的场景有差异。不要让我们改流程，即使我们不规范，但我们已经这样做了十几年了，工作人员的习惯哪是那么容易就改掉的？我们这么忙，哪还有时候培训员工！你就照我说的做。

2. 花钱还不给我做啊

我一般都很直接地拒绝了：不做！因为你是个性化需求。

用户就说，那我出点钱呢？中小企业，大钱不想出，小钱还是愿意花的，几千一万的，还是能接受的。

但我们要做的是标准化Saas啊，今天这家定制些功能，明天那家定制些功能，系统会比预想的还要臃肿，维护成本翻倍的上涨，后面再叠加新功能时，还要把定制化功能可能造成的影响都要考虑一遍。这么算下来，几千块钱也是性价比很低的事情。

所以，给钱我也不做。我的目标是服务更广大的用户，不只是你一个。

3. 我要本地部署

有一些偏大一点的企业，也会选择使用Saas，倒不是花不起钱请专门的开发团队，而是外包不靠谱的太多了，长期雇佣又不大可能。

碰到过几个客户，之前都是请外包团队做了一套自己的系统，但用了一段时间还是放弃了。传统行业和互联网行业的行业代沟还是相当大的，客户和技术直接去沟通，双方都不能理解对方，好不容易在一次次的争吵中做完了系统，开发走人了，后面想要再加功能，做调整找不到人了。

这类客户比较关心的一个点就是：数据安全性，所以他们会提出要做本地化部署。如果做不了，就直接不签了。

从产品经理的角度来看，这不是一件有意义的事情，但公司做不做，取决于他的考虑，下面就讲讲公司的看法。

三、公司说

1. 标准化saas使利润最大化

一款Saas没有个三五年是很难实现盈亏平衡的。

我们假设一个小规模的团队30人，包括产品经理、开发、测试、销售、运营，一年成本1200万。再假设我们的产品客单价6千/年，那一年要2400个用户付费才能实现盈亏平衡。

而Saas用户数量的增长，不会像C端一样呈爆发式的增长，更多的是销售一个个打电话去，一年签下1000家已经是不错的业绩了。第二年还会遇到老客户的流失。

也只有财大气粗的公司才会一上来就做一款Saas，很多创业型公司都是从外包项目入手，然后转化成Saas。比如说给大医院定制一款软件，做完了发现这代码的利用价值太低了啊，我可以把通用化的50%的代码抽出来，做成一款通用化SaaS产品啊，还能提高我的营收。

所以，站在公司的角度来说，这款产品是不是标准化的，可能并不是那么重要，也不一定非要坚持：我一定要标准化，拒绝个性化需求。因为到后面会发现，理想抵不过饿肚子啊。

2. 为了活下来定制也要接

投入这么多的人力成本，一年卖6000，老板心里也在滴血，但卖贵了没人要啊，市场价就这样。

定制化需求的钱可能还好挣一点。比如诊所定制一张处方就500-2000元，后期不怎么要调整，是不错的买卖。大客户的功能定制和本地化部署也未尝不可，他们的钱还是能给到位的。

我们也常常在SaaS里面看到一个模块，叫功能定制：如需定制请联系XXX。毕竟活下来才有希望，后面怎么发展再说。

四、总结

中小企业的标准化saas系统是一个趋势，但我们也看到，不管是从产品经理的需求把握度和产品设计来说，还是从用户的满意度来说，以及公司的盈利性来说，都有着很多的问题和挑战。

近几年，saas行业的竞争也越来越激烈，我们想到的行业，在网上一搜，都有很多的竞品。但很多撑不过前3年，要么停止迭代，有的甚至连网站都打不开了。

未来saas想要发展的好，Saas+Pass是必不可少的。而且单一的工具会越来越不满足用户的需求，我们需要给他提供更多有价值的服务，比如说数据挖掘，产业集群，来增强用户的粘性，这也会是未来用户比功能更为关注的点。

谁先通过saas布成了一盘产业的棋，谁可能就是赢家！

#专栏作家#

司马特小队，公众号：司马特小分队，人人都是产品经理专栏作家。8年+互联网资深产品经验，多年B端产品管理经验。具有多个从0到1的大型B端产品的孵化、重构、迭代经验；主要教授产业互联网产品相关的硬核知识点。

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