需求是什么？需求的本质是什么？如何获取需求？如何处理需求？本文通过人类简史、物演通论的视角再看需求本质，通过精益创业方法论再看需求处理。

需求是人在日常生活中的需要，生活中人们会遇到各种各样的问题等待解决，这些问题便成了需求的来源，任何产品本质上都是来解决人们所遇到的问题的。那么需求的本质其实就是对人们遇到问题的一种解决方式。

1.认识需求

马斯洛需求层次理论

提到需求，不得不提美国心理学家马斯洛的马斯洛层次需求理论。马斯洛将需求分成了五个层次，从最底层的生理需求到最上层的自我需求实现，从下向上逐渐实现人类的更高目标实现。

• 生理需求：人类最基本的需求，包括呼吸、水、食物、睡眠等。人类的生理需求是推动人类行动的最首要动力，如果生理需求得不到满足，生命会受到严重的威胁。只有生理需求得到满足，才会进一步追求更高层次的需求。
• 安全需求：人身安全，健康、财产、工作保障等满足安全需要的一系列需求，在战争时期是人们追求的主要目标。
• 社交需求:当底层的生理需求和安全需求得到满足后，人们可以得到最基本的生活保障时，人们才会期望得到友情、亲情及爱情方面的需求。如同人类简史中的观点，人之所以能从多种生物中脱颖而出成为地球的主人，靠的就是大规模社会“协作”。通过社交完成了从农耕文明到工业文明再到现代文明的一步步进化。
• 尊重需求：当人们在社交需求上得到满足后，会产生人与人之间的社交活动，在人与人之间的交往上，就产生了更高层次的尊重需求。让个人在生活、工作、学习上得到满足。
• 自我实现：自我实现的需求是最高层次的需求，实现个人理想、为社会做贡献、实现自身价值等这些需求有了一个质的提升，从物质追求提高到了精神追求。

通过马斯洛需求层次理论可以发现，其实生活中的各种产品都是为了解决我们五大需求而产生的。如微信、陌陌、QQ是为了解决我们的社交需求，外卖App解决了我们的生理需求（吃）。

需求的本质

王东岳老师关于物演通论一书中有一个与达尔文进化论完全对立的理论，他提出了人类发展历程中其实是一个递弱代偿的过程。即世间之物，后衍的物种生存强度总是呈现递减态势，一代比一代弱，于是想要生存下去就要不断寻找更多支持因素，这个支持因素就是“代偿”。递弱代偿原理在现代社会有很好的证明，因为人类生存能力的不断减弱，迫使人类不断的进行科技发展、社会进步，从而进一步弥补自身生存能力的不足。

产品的不断更新其实就是为了“更”好的满足人类日常生活中的点点滴滴。QQ、微信的出现是为了让人们社交聊天“更”方便。滴滴、Uber的出现是为了让人们“更”快的打到车，提高交通工具效率。百度外卖、美团外卖的出现是为了让人们可以“更”方便的解决吃饭问题。新的产品新的需求的出现，无一例外都是为了在现有基础上解决“更”的问题。

2.获取需求

需求采集方法

需求采集，按照性质可以分为定性和定量，定性则通过人的主观判断对需求进行总结，定量则通过数据的方式分析得出需求。从形式上又可分为说和做，说是用户的直接表达，而做是对用户的行为进行分析。

将这四个维度以坐标轴的形式组合成象限，就构成了需求采集的四个常用方法：用户访谈、调查问卷、可用性分析和数据分析。

用户访谈：和调研用户进行一对一或一对多的面对面访谈，直观的了解客户需求。

用户访谈

注：提炼对象需求时要发掘需求本质，而不是简单采取访谈对象提出的解决方案。

识别用户说和做的不一致，如访谈一些客户是否经常使用陌陌，得到的答案 一般会说不经常，但是实际情况往往和他回答的答案相反。

调查问卷：调查问卷一般是通过互联网，设计问卷让用户进行回答，通过收集调查问卷对问卷进行数据整理，获得需求。

调查问卷

可用性测试：邀请用户实际进行产品使用，通过对用户行为及反馈，分析需求。一般成本较高，适合至少有原型的产品。

数据分析：通过用户的行为数据进行定量的分析，获取用户需求。

数据分析

3.需求处理

通过需求收集得到的四个维度的需求，我们的目标是通过对需求的整理得到三个维度的展现：用户、需求、场景。

• 用户：用户的属性，如性别、年龄、职业、爱好等。
• 需求：用户遇到的问题，如果进行解决的，用户需求的本质是什么。
• 场景：用户需求发生的时间、地点以及频率。

4.结果输出

通过需求处理得到了关于用户、需求、场景三个维度的结果后，对于需求的认知、采集、处理过程就已经结束了。那么如何对得到的需求进行一个输出，让别人能了解到需求的具体内容呢？

• 一个文档+一个画像+一个故事。对我们需求进行展示时，就要用到这三种方式，可以用其中一两个，或者结合起来一起用。
• 一个文档：用户需求文档，包括需求调研背景、调研方法、调研结果等。
• 一个画像：根据需求结果，建立一个虚拟形象，包括用户的属性、行为和需求，最好配以图片，加深团队成员对画像的印象。
• 一个故事：编造一个虚拟故事，描述用户场景和需求，有代入感的让别人了解需求细节。

5.关于精益创业应用

自从硅谷开始流行精益创业方法论后，精益创业理论开始在互联网行业迅速火热。精益创业理论可以通过三个阶段的迭代进行阐述：

1. 假设：价值假设和增长假设
2. 认知：验证假设
3. 行动：MVP（最小可行产品）

在需求得到了之后，一个文档、一个画像、一个故事其实就是精益方法论中的假设，通过MVP最小可行产品进行假设的验证，得到反馈。通过反馈对MVP产品进一步迭代，再验证，再迭代，一步步打造，最终成为一款伟大的产品。当然如何构造MVP产品，如何验证以及反馈，这还涉及到很多产品方面的知识，本文主要讲解关于需求的认知、获取以及分析。让大家对需求有一个更深刻的理解。

作者：记小忆

来源：简书

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