对B端产品来说，场景梳理能够有效还原真实的用户场景，尽量解决客户问题；而需求判断则可以更清晰地理解和判断需求的价值。

想问一下，大家新接触一个产品会如何入手了解呢？是首先研究产品功能模块，还是产品设计？其实这都是不对的，我们需要做的第一件事是“产品定义”。

产品定义，就是想清楚产品是干嘛的，包括梳理清楚客户使用场景，判断客户需求该不该做。产品定义包括“场景梳理”和“需求判断”两部分，接下分别和大家分享这两部分的内容。

01 梳理业务场景

1. 场景梳理的必要性

之前听一位产品大佬说过，产品设计的过程是先发散后收敛。产品业务场景的梳理就是一个发散的过程，在场景中提炼出需求，再把需求落实到功能上，就是在逐渐收敛的过程。这样可以让我们更好的理解产品需要解决的实际问题，指引着产品的发展迭代。

产品经理的工作需要与多个部门协调合作，想要更加清晰准确的传达客户需求，场景就是一种很好的方式。比如，当有人问你：为什么要做这个需求？这个需求有什么用？能不能换种方式做？这个时候，通过场景的还原，让同事更好地理解需求。

为什么场景梳理对B端产品非常必要？对于C端产品，你自己就可以是用户，可以创造场景，来引导用户的需求。但是B端产品天然的存在业务壁垒，必须要还原真实的客户场景，才能解决企业客户的问题。

2. 如何梳理单个业务场景？

基于之前学习到的一些方法，我总结了梳理单个业务场景的方法：“故事描述法”。顾名思义，就是像讲故事一样把场景描述出来。

比如：某创业公司的产品经理小王，由于今天起床起晚了，所以到公司楼下只剩下两分钟了，想起公司规定的晚到打卡会罚款，于是他赶紧掏出手机打开钉钉，快速的完成了打卡。

由上可以得到，场景描述就是某个对象在什么环境或条件下，需要采取什么行动完成什么目标。其中，可以总结出“场景四要素”包括：谁、在什么环境或条件下、采取了什么行动、想要达成什么目标。

在上面的例子中，四要素分别是：

• 谁：某创业公司的产品经理小王
• 所处环境或条件：起床起晚了、到公司楼下只剩两分钟、公司规定晚到打卡会罚款
• 采取的行动：掏出手机打开钉钉
• 达成目标：完成打卡

3. 梳理业务场景需求清单

上述介绍了单个场景的梳理，但是B端业务往往涉及到多个场景，还会有不同的角色参与其中，这个时候需要基于业务流程梳理每个角色的场景。

那该如何梳理呢？

1. 梳理出清晰的业务流程：比如酒店管理系统可按照入住前、入住中、入住后这三个阶段梳理，每个阶段主要包括哪些业务，其中入住前可能包括发布房型、订单处理、客户信息确认等。
2. 梳理出每个业务的具体场景及角色：比如入住前-订房这个业务，需要旅客订房、经理处理订单，就涉及到旅客和经理两个角色，他们的场景分别是订房和订单处理。
3. 基于场景提炼需求：还是上面的例子，针对经理处理订单这个场景，可以提炼出的需求有：可以接受订单、可以拒绝订单等。

总结一下，就是“业务流程-角色-场景-需求”的梳理。

上面提到的酒店管理系统是我在学习某个课程的时候接触到的，为了帮助大家理解，我提供部分信息参考一下：

有的时候，由于产品研发资源有限，以及研发内容的先后顺序，需要选择核心业务需求优先实现，这个时候需要保证核心业务需求能够形成最小业务闭环，解决最核心的问题。

02 基于产品价值判断需求

1. 需求判断的必要性

通过产品价值的分析，可以更清晰的理解和判断需求的价值。

需求来源于场景，满足需求产生价值。因为业务场景中的需求很多，需要通过价值判断来确定优先级、更好的理解需求的重要程度。

2. 产品的价值主张

产品的价值主张：即为特定用户群体提供差异化价值。通常是由公司的领导高层决定，产品经理需要理解。

如钉钉的价值主张是：给中小微企业管理者提供全方位的数字管理服务。其中，特定用户群体就是中小微企业管理者，差异化价值就是数字管理服务带来的高效率和安全感。

3. 需求的两种价值

1）用户价值：给客户群体带来了什么，是针对客户的。主要包括：

• 业务闭环类价值
• 效用类价值：便利性、安全性、安全性、经济性…
• 体验类价值：权威、身份、社会关系、隐私、快乐…

2）商业价值：给B端厂商带来了什么，是针对企业本身的。主要包括：

• 收入：能不能促进客户签约
• 数据：是否有利于数据采集

4. 如何基于价值判断需求？

需求判断要解决的主要问题就是如何判断某个需求做不做？

1. 判断需求的用户价值是否与产品的价值主张相契合，这是前提，不契合则不做。
2. 判断需求的用户价值和商业价值：用户价值和商业价值都为正自然要做，用户价值为负商业价值不管多大都不能做，商业价值为负、用户价值为正需要谨慎考虑。

以上，就是关于B端产品定义之“场景梳理”和“需求判断”的分享，主要是基于我个人工作经验和相关课程学习进行总结的。

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本文由 @弦子的Xian 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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