与C端产品不同，B端产品的试用门槛很高，导致产品经理在了解、体验竞品上有不小的障碍。而笔者就结合实践经验，和大家分享如何确定竞品、如何套路试用竞品。

知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一败一负；不知彼不知己，每战必殆。

竞品分析是产品经理的必备技能，做好竞品分析对市场定位、产品规划、产品设计都大有好处。竞品分析的方法论已经有很多文章介绍，也有很多成熟的方法论，比如用户体验五要素、商业画布、波特五力模型、PEST分析等等，这里不再展开。

对于B端产品经理来说，方法论不是问题，最大的问题很多时候在于我们很难去真正了解和体验竞品。

C端产品可以在应用市场下载、个人注册进行体验。但是B端产品的试用门槛很高，本文从笔者经验出发，跟大家聊聊如何确定竞品、套路试用竞品。

01 确定竞品

比较成熟的行业

这种行业一般都有通用意义上的市场龙头，比如笔者所在的CRM领域，主要竞品就是Salesforce、销售易、Dynamic CRM、纷享销客等。ERP领域就是SAP、Oracle、用友、金蝶等。

新兴行业或者细分行业

对于新兴行业或者成熟行业中的细分行业，可能竞品没有那么广为人知，有时候需要我们自己去挖掘和发现。

1. 搜索引擎

搜索引擎现在是非常便捷的方式，通过搜索引擎我们可以找到任何想要的资料，擅用搜索引擎将对我们的工作有巨大帮助。

1）善用关键词

比较确定的关键词，可以直接搜到想要的结果：

例如，我明确知道我要搜索医药行业的CRM解决方案，关键词定为“医药 CRM 解决方案”，基本能够搜到想要的结果。

如果关键词比较模糊，可以使用描述性质的关键词，明确关键词后进一步搜索：

例如我有一个客户是化工研究院，他们官网的业务范围介绍是：生测安评、分析测试，我不确定具体应该归属于哪个行业，那我就先用他们的业务描述作为关键词“CNAS GLP 安全性评价 毒理学实验”等等，最终在搜索结果中确定他们所属行业是检验检测行业。

如果只有一个简单的关键词，可以用抽丝剥茧法：

例如，我只知道Salesforce是做CRM的，对国内的CRM厂商完全不了解，那么我可以先用“Salesforce”作为关键词，在搜索结果中，肯定有他与国内竞品的分析比较，可以抽丝剥茧，层层找到最终的结果。

2）善用搜索引擎

可以在百度、bing、google之间切换搜索：

• 百度中文结果最为全面，但是在关键词不够精细的情况下，筛选成本比较高，而且搜索结果中夹杂着广告，需要辨别；
• bing的结果最为干净，搜索结果的质量很高，但是对于中文内容的摘录有时候不够全面；
• google的中英文结果都比较全面，但缺点在于访问困难，你懂得。

也可以在垂直搜索引擎中查询，例如知乎、CSDN、人人都是产品经理等等垂直内容网站搜索，可以得到更加精确专业的结果。

2. 行业分析

搜索相关行业报告、白皮书，网站包括：艾瑞咨询、199IT互联网数据中心、易观、友盟、TalkingData、各大证券公司的行业研报、工信部不定期发布的各种白皮书等等。

3. 天眼查竞品公司推荐

天眼查、企查查等征信网站中，现在也根据搜索结果推荐了一些竞品公司，但推荐质量不算太高，可以作为补充性参考。

02 官网搜集资料

现在很多公司的官网介绍非常全面，如果对领域已经比较熟悉，那从官网资料中就能找到不少有价值的信息。

以Salesforce为例，官网资料包括产品、行业、客户案例、服务、活动等。

产品介绍中包括概述、具体产品介绍等，我们可以看出公司的产品范围以及产品的简单介绍。

行业解决方案包括按照业务类型、职能、需求、行业的不同解决方案。

有些公司网站还会包括帮助中心、使用手册（比如销售易有各种实战手册和白皮书，不过需要注册才能下载），如果能拿到这些材料，对竞品分析更有帮助。

03 请试用

官网查询的方法，只能了解比较概括性的产品信息。B端产品的逻辑、角色都非常复杂，如果想摸清楚复杂的产品逻辑和产品细节，还是需要自己试用。

1. 注册

一般B端产品都有30天左右的免费试用期，可以填写自己的联系方式、公司名称等进行注册，后台审核通过后可以试用免费版。

公司可以在天眼查上选取一个中小规模的公司，并对公司信息有大概的了解，避免后续对方销售人员沟通时露出马脚。

例如，销售易的产品应该是与天眼查做了集成，审核人员和销售人员在后台可以验证公司的真伪，并了解较为详细的信息。

2. 销售人员沟通

一般留下电话后，对方的销售人员会主动打电话过来进行介绍，如果有演示需求，对方一般还是比较乐意的。

沟通时需要注意几点：

• 不要夸大自己的决策权，不然人家投入过多精力，良心还是会有些愧疚的；
• 不要上来就直奔主题，要求演示，可以先介绍自己的目的和需求，逐步过渡；
• 把自己想成不太懂信息化的传统客户，不要过多主导对话，多听对方介绍，适时提问；
• 随机应变。

我之前就犯过几点错误：

• 一是对公司的信息了解的不够多，选择的公司规模较大，不太可信，而且在跟销售沟通时还说错了；
• 二是在沟通时直奔账号和演示，目的性过于明显；
• 三是沟通时过于主导，不太像真实的采购者。

3. 回绝销售

在收集到需要的信息后，要找出适当的理由回绝销售人员的进一步推销，给双方都节省不必要的时间和精力。

04 兄弟单位借账号操作

还有一个更简单的方法：如果有兄弟企业已经在用竞品了，可以找熟识的人要一下账号。

如果有测试系统的话最好，我们可以任意操作，探索功能背后的逻辑；如果只有生产环境的话，我们需要注意，不要生成任何真实单据，以免影响人家的正常业务。

如果实在不方便给账号的话，可以厚着脸皮去人家工位观摩一下系统操作，了解业务流程和系统流程，对自己的产品设计也会有不少借鉴意义。

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