前些年以ERP为代表的2B产品牛气冲天，近几年逐渐沉寂，而2C产品又大热特热，一时风头无俩。突然间，SAAS产品又异军突起，2B与2C两个似乎并行的领域开始有了交叉，那么优秀的2B和2C的产品有什么区别呢？

一、2B关注组织与业务

由于2B产品存在的前提就是为了满足“组织完成业务信息化”的需要，所以2B的产品非常关注组织和业务。

2B产品的核心诉求有：功能、流程、效率。

功能

不同于2C产品需要深入挖掘用户的需求，2B产品的需求往往是非常明确的。比如早期用友ERP财务模块录入会计凭证，就是完全照搬纸质的凭证格式。各种2B产品（包括SAAS）需要完成的功能，包括录入的单据，都是有直接明确依据的。

功能多，大而全，往往代表了一个2B产品很牛逼。

至于由于功能过多产生的学习成本过高，在2B领域也不是一个大问题，因为2B领域的用户往往需要专业的学习，用户也通常不会认为是负担，反而因为掌握了这些技能而实现了自身价值的增值（SAP顾问的身价不菲，学费也很贵）。

当然，SAAS产品（2B产品的一种）由于免实施的特点，决定了功能要够全，学习又要够简单，所以SAAS产品是2B产品中最难设计的一种。

流程

既然2B产品要满足组织完成业务信息化的需求，那就必然涉及到流程。

2B系统必须能够贴合组织用户的业务流程才能正常运行，而不同企业的流程又是不同的，所以2B产品的流程设计是一个非常大的挑战。

以ERP为代表的管理软件希望覆盖所有用户的全流程，但随着客户量增加，复杂度几何级增加，最终伴随着用友和金蝶的标准化和个性化之争而集体沉默。

同时，聚焦于局部流程的2B的互联网产品却异军突起，如B2B电商和Salesforce等SAAS产品。

目前立足于垂直领域应用的SAAS产品（如一禾美云），由于往往涉及到跨部门、全流程，在流程设计上就必须有足够的灵活性，又必须保持较低的学习门槛。

效率

2B的产品涉及的业务经常涉及海量数据，所以在2B产品中，效率要远远比用户体验重要。

比如要上传1000个产品档案，那么批量上传等高效率的工具化设计就比优化上传界面的用户体验重要得多。

至今我们仍然可以看到有些商超还在用一些DOS平台上开发的收银系统，虽然这些系统非常老旧，用户体验已经很差了。但是，由于使用时间很长，而且效率非常高，所以依然保持着旺盛的生命力。

二、2C关注人性

2C产品因为用户直接是用户个人，所以更关注人性。

2C产品强调刚需，痛点，高频，体验。

刚需

在2B产品中，产品经理面对的往往都是刚需。用户会很明确地告诉你，有这个功能我就付费，没有这个功能我就不付款，非常明确，几乎无需挖掘（当然用户所讲并非用户所需，需求仍需要梳理和澄清）。

为什么2C产品强调“刚需”？因为2C产品的需求不同于2B产品，2C产品的用户量大而且分散，缺乏组织性，需求具有模糊性，所以需要去挖掘。

经常看到一些产品YY出一些客户的需求，其实这些需求用户根本不需要。

痛点

在2B产品中，在用户选择产品的决策过程中，有较多的时间接触，有足够的说服时间和机会，另外价格也会是一个非常重要的参考因素。

而在2C产品中，用户更换成本较低（QQ和微信等社交类2C产品的更换成本很高，不在此列），决策时间非常短，所以能否在极端的时间内，抓住用户痛点，就非常关键。

如果不能抓住用户痛点，首先就很可能不会被下载，或者即使被下载，使用频率也会非常低，这样的产品就会丧失价值。

而2B的产品，由于更换成本高，一旦被使用，即使不太好用，用户也不得不迫于组织的压力，而继续使用。

高频

在2B产品中，用户使用的频率是由业务决定的。通常2B产品的收益也跟用户的业务量相关。所以，2B产品中，提高用户使用频率能做的事情并不多。

而在2C产品中，用户的粘性，付费率等往往跟用户使用的频率相关。在2C产品中，很多产品是免费使用，通过增值服务收费。只有巩固了用户使用的频率，才有增值服务收费的基础。所以高频就成了能否实现增值收费的关键。

体验

由于缺乏组织的压力，并且通常更换产品的成本很低，2C产品必须极其重视用户体验，想尽一切办法留住客户。

用户体验对2B产品也非常重要，但通常客户更重视功能、流程和效率。

但是对于SAAS类产品，由于要大幅度降低实施服务成本，用户体验就显得极为重要。

概括起来，2B,2C,SAAS三种产品的核心特点分布表如图所示：

作者：李春雷（微信号szconsultant），深圳软件行业协会理事。15年IT产品设计经验，曾主导医疗机器人、ERP、EHR、CRM、商城、O2O、一禾客户端等项目的规划设计工作。

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