平时看到新鲜的事物总会忍不去尝试下，倒不是因为上来就有很大的兴趣，往往是想看看事物背后的动机。分析的过程能强化你的思维训练，不要求最后的结果正确与否，但分析的过程本身是有价值的，尤其是对产品人。

中午和同事去吃饭。电梯里，他说新买了一张地铁卡，180 元，可以坐 30 次，只计次不计费，有效期 2 年。他住龙岗，上下班全程坐地铁，从那边到南山用深圳通得花 9.5 块。这张卡，每次平均 6 块，省了不少。

这样的话，我也可以买一张，大于 6 块的里程我就用这张卡，我说。接着，有了疑惑：

1. 对于地铁公司来说，这是赔本买卖，推出这张卡的意义在哪里呢？
2. 这张卡面向的用户群体是哪种类型的呢？

同事说，可能是响应政府绿色出行的号召吧，吸引那些开车的人来坐地铁。

这个讲不通吧，我说。你看：

1. 不坐地铁的人完全可以买个深圳通，可能每次平均费用不到6元，还不用担心有效期的问题。
2. 反倒是对于地铁是刚需，路途又远的上班族来说，可以借机省一大笔费用，但对地铁公司来说，是一大损失，而且这笔损失是完全可以避免的。

那怎么才能解释通呢？有许你想复杂得了，可能人家就是这样个简单原因。我说，你是想说微信的欢迎界面，一个小人和一个月亮的梗吗？网上一堆人从用户心理角度分析，如何满足用户社交的心态，后面有内部人爆料，不过是张小龙喜欢那张图片而已。

没关系，主观的原因并不妨碍我们做一次客观分析，试着看能找出站住脚的动机。毕竟如果动机只是响应绿色出行的话，结果造成自己的利益受损，是讲不通的。我又补充说，一开始分析这张卡可能比较难，不知道从哪里入手。我们先从最简单的开始，拓展分析思路。到目前为止，除你那种之外，深圳地铁公司前后推出两种卡：

1. 深圳通。普通充值，坐地铁打 9.5 折。
2. 一日票。售价 20 元，使用有效期为 24 小时，可以无限次进入地铁。

有一点我们一定要抓住：这些卡推出都很多年了，肯定是成功的商业产品。在经济上，公司是受益的，我说。

深圳通

我觉得普通深圳能，就是政府让惠于民。政府给他们有补贴，同事说。

没错，有这张卡，市民不仅出行方便，还少花了钱。先不用考虑补贴的事情，如果细细思考下，地铁公司才是最大的受益方。他们收入不仅没少，反而增多。我思考了下：

地铁负载能力强，进出的人次对它们收入影响最大，特别是出勤高峰，这跟做餐饮一样，讲究翻台率。那些现做现卖水饺的快餐店都不会开太久。

深圳通是面向城市内常住，且有通勤需要的人群，再进一步说，主要的用户群体是上班族的通勤人员。如果没有地铁卡，这部分人还是会选择坐地铁。但这就会对地铁的进出入带来巨大的压力，尤其是上下班高峰。每个人都需要排队买票，乘客无法及时疏通必然会大幅降低地铁的客流量，地铁公司还要增加运营人员。营收下降，运营成本上升。你看，反是现在的方案好。

附：不用深圳通的益损值计算方案（只作思路提供，实际计算考量的因素要远远复杂得多）

1. 截至 10 月底，地铁的日均流量达近 400 万人次。
2. 每个人都需要排队买票的话，假设客流量减少 a%。
3. 因客流疏导的需要，地铁公司至少需要为每个地铁口增加服务人员，月工资为 5000 元。全深圳共计 198 个车站，每个站平均 4 个出入口，以上共计 198 * 4 * 5,000 = 3960,000元。
4. 地铁平均每人次的费用为 m 元。地铁公司的益损为 4,000,000 * a% * m * (1/0.95) – 4,000,000 * m – 3,960,000/30。
5. 假设 a=50, m=6。相比现在，每天的益损为 -11,500,421元，一千多万呢。

所以，普通地铁卡是双赢，最大的受益方是深圳地铁。

一日票

显然，面向的不是普通常住居民，深圳单程封顶最高 10 元，即使对于较远的出勤人员来说，上下班两次，使用深圳通更实惠。所以一日票的定位：

1. 面向外地游客，本地郊区来市区游玩的居民。在周末，节假日，各种大展会期间，这类群体短期内多次乘坐轨道交通，会形成突发的较大人流量压力。
2. 一日票可以很大程度缓解购买单程票时的售卖压力，应对上面的突发性的出行高峰，在原有的基础上进一步提升地铁的客流量。

注：不再计算一日票的益损值，你可以自己尝试计算下结果。

所以，一日票这事也是双赢的，最大的受益方还是深圳地铁。

最后的答案

回到同事的那张 30 次卡，按照上面的分析思路，并不能找到它的定位群体。售价 180 元，有效期 2 年。如果是面向的是不怎么出行的人，买张深圳通岂不是更好，不到 100 块，没有有效期，不限次数。关键这张卡还会砸自己的脚。那地铁出地铁卡的动机在哪呢？公司怎么可能会没预期带来的结果呢？

同事说，他是在淘宝上买的。我想去看个究竟，在淘宝搜到这种张卡，只有很少的几家卖，叫纪念卡。找到关键词在网上搜相关新闻，出来了。一般也就是特别的时间，才会推出这种卡，打的名号是为了收藏作纪念用。比如 11 号线，7 号线开通啊、深圳地铁开通多少年啊，才会发行这种卡。发行量都是很有限的，11 号线的纪念卡也就是 1500 张。这么少的量自然对地铁的收入影响是微乎其微。另外，纪念卡的发行也对深圳地铁做了一次宣传和推广。

更多的问题

周末，和堂弟逛公园。我跟他分享了上面的案例。堂弟好奇，你看现在出租车生意不好。为什么出租车公司就没想做什么优惠卡，跟地铁一样，吸引大家都来坐出租车。再不行，跟互联网一样，先赔钱，后赚钱。

我说，出租车公司跟地铁公司不一样，跟互联网公司更不一样。以深圳为例，有多少家出租车公司，各家的卡不能通用。地铁公司的主体管理运营都是自己来做，出租车公司的运营方是开租车的司机，司机的月收入是直接和上车收的直接挂勾的，他们都是单一个体，不像地深圳地铁集团容易协同操作，短期优惠会减少他们的收益，这部分损失，算谁的头上，司机愿意承担吗，出租车公司愿意承担吗？……

如果为深圳出租车设计一个能帮助他们增加营收的优惠卡方案，你会怎么设计呢？考虑到同公交，地铁的竞争关系，你会从哪些维度来考量呢？

顺便推荐一本书《自私的皮球》，如果你喜欢对人与社会进行观察和思考，并享受运用各个学科交叉融会的运用所带来的知识乐趣，你也会喜欢这本书。

作者：lei，公众号：monster_talks。

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