编辑导语：B端产品经理自己所从事的垂直细分领域往往没有很成熟的方法论，需要自己不断的去学习摸索，需要极其熟悉所属业务，所以可以掌握和具备某一领域的行业知识；本文作者就此次B端产品经理大会中的嘉宾分享进行了一些总结和思考，我们一起来学习一下。

上周末参加了起点学院主办的B端产品经理大会，消耗了我宝贵的24小时周末白天和400块的软妹币，给自己的B端产品知识库进行了一波付费充值；两天大概14位嘉宾的分享，收获了大概4点思考。和大家分享一下。

01 B端产品经理需要商业思维

商业思维，说穿了就是你的产品要怎么赚钱？这个是产品设计之初就需要考虑的，也许在产品形态还没完成之前，可能不一定能想的很清楚；或者产品做到后期，盈利模式会转换，但这都不影响初期对产品盈利的思考。

如果你目前只是负责产品的某个模块，那也建议你思考，你负责的模块对产品有哪些促进，对最终拿单有哪些帮助。

目前常见的B端盈利方式有：

1. 卖License，按年续费，常见于SaaS公司以及一些有标准产品的互联网大厂。
2. 卖解决方案，定制化开发，一锤子买卖，日后生死不相见。常见于软件外包公司。
3. 运营生态，抽佣金。常见于平台型产品和一些碍于政策不便于直接做国内生意的外企厂商。
4. 做应用市场，抽一部分广告费。常见于大型平台产品。

B端产品和C端相比，有一个天然的劣势就是流量。大部分B端产品都专打一个垂直领域，市场就算你打穿了，一家全吃，辐射的也仅是贴了某个标签的一类人；就像CRM只能辐射销售人员，医疗产品只能辐射医疗行业人员。产品的定位越细分，覆盖的人群越精准，换句话说，越精准人群规模也就越小。

所以大部分B端是不可能像C端产品一样拥有流量红利的。C端也有自己的烦恼，流量确实是变现的利器，但是可选的变现手段确实太多了，指定产品盈利方式的时候也需要更多的思考。

远望资本，程浩分享

远望资本的程浩认为，收入对于SaaS来说的重要程度等价于，DAU之于APP和GMV之于电商；带着商业思维去思考产品，就像自己预设了一个考官会考察自己的产品，可以回避掉一些由于个人情怀太重，导致产品不被认可的情况。

02 好产品可能是现有成熟技术的组合

这里受到设计公司洛可可创始人贾伟的启发，一个55℃的杯子可以卖爆50亿。作为一个上了7年学的工科生，还是自信能够知道一些产品背后的工业原理的。比如这个55℃杯子，能把100℃的水或者冰水很快降温或者升温到55℃。第一反应是杯壁里有高比热容的材料在和水进行热交换。

但是知道原理并不代表我能想到，更不代表我能做出来。

除了洛可可的杯子，还有我们常见的小家电：电磁炉、腰部按摩仪、控温的手冲咖啡壶等等。

思考下来原理都不难，技术也很成熟，但技术组合加上符合人审美的设计，就可以让产品溢价非常高。

这个对于产品经理来说，更大的启发还是在于提升跨界的认知。很可能我们所需要的创新，是其他行业里的成熟技术。

比如钉钉的OCR功能，快速识别PDF、JPG等不好编辑的文件，并将其转换为word或Excel文档。OCR在工业现场的使用真的太平常了，商品贴的二维码标签就是用来做OCR识别的。这个技术是很早就有的技术，但是出现在互联网产品里也就是最近几年的事情。

产品经理首先得具有不同行业技术的认知，才有可能将跨界的技术用到自己的产品里。这也是需要产品经理们保持好奇心的原因之一。

03 找到竞争对手创新力不足的地方发力

这个观点其实Aftership的CPO Andrew分享的，他认为需要重点分析那些市场占有率高，但是赶不上市场需求的产品。

Andrew是香港人，举了比较多海外的例子，可能很多例子大家不熟悉，我给大家翻译成国内的案例来看看。

1. 飞信—>微信

飞信是10年前的产品了，应该是很多00后没有接触过的产品。它是中国移动的通讯产品，可以线上用网络流量来沟通，当对方不在线的时候，也可以以短信形式直接把消息发送到对方手机，同时支持PC端登陆，往移动端发送短信。

这是一个曾经用户数巅峰达到5亿的产品，也是10年前月活能做到1亿的产品。

飞信界面，图源网络

但是，移动太想要形成垄断，飞信当时短信业务直接屏蔽了联通和电信，导致阻挡了大量用户在门外；同时自己的产品业务更新的也非常慢，属于天胡开局却高开低走。

这里面当然是有多重原因的，QQ和微信能顶着飞信做起来，无疑是在用创新的产品打市场创新力不足的老牌产品。

2. 娃哈哈—>元气森林

这两年有很多国货新消费品牌异军突起，对于食品饮料类的产品，更多的是在存量市场里竞争。

比如元气森林，通过强大的营销能力和小清新的设计将产品推向市场，产品自身又具有不错的口感，迅速在饮料市场里占据一席之地。

对于行业里的龙头，娃哈哈来说，元气森林的崛起，是一定会影响到他们产品的销售，娃哈哈通过多品牌产品多年牢牢占据市场。在这样的红海市场里，元气森林依然在快速崛起。

3. 传统车厂—>造车新势力

当下最火热的产业，肯定绕不开新能源汽车。

汽车在前几年是增量市场，但随着时间的推移，人口增长的下降，很快也会进入存量市场。特斯拉、蔚来、理想、小鹏等造车新势力入局，彻底激活了本就激烈的汽车市场。

油车在电气化能力上天然弱于电动车，而目前来看，电动汽车正在逐步变成一个大型终端。

电动汽车加上无人驾驶之后，在车内的场景会有非常多的想象空间，原来在手机上的广告，可能都会出现在电动汽车的车机里，汽车行业的变革也正轰轰烈烈的发生。

4. Skype–>Zoom、Teams

Skype是微软旗下的办公产品，做工作的沟通和远程会议，此外，可以用超低的价格拨打国际长途电话；Skype在2011年的时候，全球用户数达到6.6亿，并在当年被微软以85亿美金收购；到14年的时候，Skype占据了国际通话市场40%的份额。

我之前用过很长一段时间的Skype，后来逐步用Zoom、腾讯会议、Teams替换掉了Skype。

Skype作为微软收购的产品，始终没能和微软的Office365很好的兼容整合，传文件经常失败的糟糕体验经常被吐槽。

微软决定自己革命自己的产品，推出了Teams和后起之秀Slack进行正面对决，也逐渐减少了对Skype的资源投放；而在远程会议上，Zoom和腾讯会议崛起的也非常迅猛。

每次看到一些好产品的消亡，都有一种英雄迟暮的悲伤。

《创新者的窘境》里提到，管理良好的企业都善于发展延续性技术，延续性技术是指主要通过扩展功能或增加产能来增强现有技术的性能。

市场占有率高的公司一般发展和管理都不会出现大问题，也是基于现有优势逐步补强；但是创新的公司往往带着破坏性技术汹涌而来，这也是初创企业产品的一些机会所在。

04 不可忽视的B端运营

B端的销售对于B端企业很重要，这一点是大家公认的。但是B端运营对于B端产品的成功也起着关键性作用。排除掉做外包服务的B端服务商，B端产品可以大致分为三类

1. 平台型

电商、OTA、O2O领域，比如淘宝、携程、饿了么。B端商家入驻，平台做交易撮合。

平台型产品，在交易链路的多个环节可以实现商业化的挖掘：入驻（缴纳保障金）、交易（缴纳佣金）、营销推广（竞价排名）、增值业务（SCM、CRM支持）、自营业务（销售利润）。

2. 产品服务型

CRM、SCM、数据服务。比如纷享销客、Aftership、神测数据。产品服务型B端产品是比较大的领域，里面会包含各个细分垂类。

3. 硬件产品型

AIOT设备，比如涂鸦智能、海康威视等。B端会用的硬件主要是一些物联网设备，帮助用户用作物理层的数据采集，以及数据分析。

产品设计完成之后，快速的PMF（Product Market Fit）是最为关键的环节。

前百度总裁陆奇分享过，技术团队创业总会把技术当做壁垒，但是实际上快速的接触市场，迅速迭代形成品牌效应，才是早期最重要的壁垒，运营可以帮助产品更好的触达用户。

但不可否认的是，B端运营也是真的难。B端客户的决策链通常非常长，而且B端的用户有着集体人格又有着个体特征。也就要求运营能做的是的B+C端的运营。

05 最后

回过头来看，好像我记录下来的4点都不是平时工作中的细节，都是一些更抽象的点，或者说是一些B端产品经理需要知道的，正确的废话。

很多人都说B端企业就一个字，熬。早期移动互联网飞速发展的时候，几乎所有的热钱都往C端涌入，B端显得无人问津。如今市场回归理性，无论B端或者C端，创造价值才是企业最为重要的使命。

能感受到到是，B端依然大有可为。最后，对于B端产品经理来说，回归本心，功在平时。

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