编辑导语：每个品牌都有着自己的一个盈利模型，盈利模型的成功是可以进行复制及放大的。但是盈利模型通常比较隐蔽、不易被发现。作者详细描述了盈利模型是什么以及其应用。

最近群里讨论了一个话题，为什么喜茶、奈雪不放开加盟？为什么茶颜悦色不走出长沙？

每个人都有每个人的看法，有的说搞加盟后品质无法得到管控了，有的说直营才能形成品牌势能，有的甚至说是创始人情怀所致。

这些说的都有道理，但都不是最核心的原因，试问他们能把企业做到今天这样的规模，哪个不想赚更多的钱，放开加盟后规模绝对翻个几倍，有这样的好事为什么不做呢？

创始人都不傻，恐怕原因只有一个，放开了加盟不如不放开加盟的好。

以我对餐饮行业的了解，喜茶、奈雪不放开加盟原因只有一个：如果放开了加盟，这些加盟商绝对会拖垮他们的品牌，不仅市值得不到提升，还会因为盲目扩张，入不敷出导致财报数据的难看。

为什么会有这样的结论呢？这就是涉及到盈利模型了。

一、什么是盈利模型

网上没有盈利模型的解释，只有一个盈利模式的解释。盈利模式指的是企业的收入结构方式，不同于盈利模型。

我个人理解的盈利模型指的是一个能够盈利的框架模型，是能够进行复制和放大的存在。

盈利模型没有大小之分，俗话说麻雀虽小五脏俱全，大如苹果这样的巨头企业，其盈利模型可能和华强北一个专做精品电子设备的企业无异，而跑通盈利模型远比一个企业赚多少钱有价值的多。

这段时间我在研究的是单店盈利模型，那种连锁超过一万家门店的企业，最开始也是因为跑通了单店盈利模型，从而复制出来一万份的。

如果一开始的种子店没跑通，后面的扩张就无从谈起了。所以，盈利模型至关重要，他不在盈利能力大小，而在于是否有盈利。

我们做广告投放时也有类似的说法，ROI如果能做到投入一万，回来两万，那么有多少钱就砸多少钱，投入越高回报越多。

盈利模型一旦跑通，你能把业务扩张到全宇宙就不要局限于一个小村庄，你的盈利天花板就是你能扩张到的市场界限，当然，前提是盈利模型要跑通。

二、连锁品牌的盈利模型

回到开头的案例，既然喜茶、奈雪放开加盟就是死，为什么蜜雪冰城、一点点放开加盟就活得那么滋润，同样的是奶茶品牌，为什么会有如此大的差距呢？

这就是盈利模型的特点了，过于隐蔽，不易被察觉。你看不出其中的门道，并不表示门道的不存在。

以喜茶和蜜雪冰城对比，这两个品牌最大的区别是什么？一个在一线，一个在十八线？

不是的，最大的区别是价位段不同。喜茶均价30元，蜜雪冰城均价6元，别小看均价的差别，这两种定价决定了两个品牌完全不同的盈利模型。

喜茶走的是单店盈利模式，靠单个门店卖出更多的奶茶去盈利；蜜雪冰城走的是供应链盈利模式，靠供应链为天量的门店铺货，赚取价差。

我们就会发现，喜茶在品宣上的投入是远远大于蜜雪冰城的，为什么会这样，因为喜茶更有钱吗？不是的，都是被逼的。

大家仔细想想，像万家连锁品牌华莱士、正新鸡排、沙县小吃等，他们在品牌宣传上往往弱于走直营的品牌，不是他们没有能力去宣传，而是没有必要，或者说是我不做营销推广就已经赚的不少了，为啥还要费力去做节外生枝的事呢？

喜茶就不一样了，他如果不做营销推广，两个月可能就没人买他们的奶茶喝了，两年不做宣传推广，市场上可能就没人记得他们的牌子了，更不会排队去买他们均价30元的奶茶。

当然，如果价格是3元一杯的奶茶，价格摆在那，用户才不关心你有没有品牌，便宜即王道。

做连锁品牌，走高客单价的品牌其盈利模型必须是单店进行盈利，抗风险能力较弱。走低客单价的品牌其盈利模型必须能掌控上游供应链，离开了供应链不要谈千家连锁。

知道了这个盈利模型，你再去切连锁品牌时，就不会走错路。假如你的定位是喜茶那样的，想搞一万家加盟连锁店，这个模型跑不通，绝对失败，没有万一。

三、互联网公司的盈利模型

互联网公司靠什么盈利，就一个词：广告。互联网公司是流量变现的玩法，有了流量变现最佳的方式就是广告了。

我在做自媒体时学过一句话，一开始的时候不要去考虑变现方式的问题，只要你有了流量，会有大把的金主抱着钱来找你。

我做过很多APP，以工具类和教育类APP为例，盈利模型还是比较简单的，每天PV几十万次，我们接入了广告，只要有点击我们就有收益。

纯工具的盈利模型可以说是极为傻瓜式的，教育类APP就不一样了，盈利模型是前端有流量，把流量放进课程或者电商产品里面跑，发现还是课程的盈利模型跑通了。

之前我们工具类APP也放过电商的入口，基本上没有成交的，我们确定了还是以广告和增值服务变现为主。

当时那个教育类APP课程变现的盈利模型跑通了，仅仅只是跑通了，有了付费，但是并不足以覆盖公司的经营成本。我们必须对这个模型进行升级，提高转化率和客单价，便加入了客服的角色。

在自然购买的情况下，购买率是百分之一，通过客服的介入，购买率提升了五个点，尤其是高客单价（千元以上）的课，成交率提升的更明显。

我们又参考了一些做在线教育的公司，客服部在盈利模型中占得比重很大，很可惜我们当时没有进一步的扩大客服部规模，在方向上侧重于APP的功能完善，忽略了客服系统的搭建，虽然盈利模型也跑通了，但是本应该可以做的更好。

四、最后

盈利模型跟思维框架一样，存在于人的脑子里，无法具象，即便用脑图画出来，没有这个意识的人也难以理解。

当我们在做一项新的业务时，一定要清楚其盈利模型是怎样的，不了解这个模型，就盲目进场，真的会出现公司开倒闭了，都不知道倒闭的原因在哪里的情况。

#专栏作家#

老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，人人都是产品经理专栏作家，2019年年度作者。《公司离不开的全栈运营高手》作者，千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广，精通运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。

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