编辑导语：产品经理在日常工作中会遇到来自许多方面的需求，此时，产品经理应该如何辨别需求的真伪，理解客户的真正需求呢？这就要求产品经理从多方面进行观察，并进行逻辑推演。本篇文章里，作者总结了辨别需求真伪性的三个策略，一起来看一下。

产品经理日常工作中，需求分析是市场研究阶段的重要活动，也是产品研发过程中不可缺少的一环。常见需求来源有用户反馈、客户调研、同事建议、领导命令、头脑风暴、竞品分析、数据分析、技术需求、运营需求、商业需求、跨部门合作等等。

对于四面八方的需求，不要慌，也不要立即答应做还是不做，先记录到自己的需求池里面，接下来就要认真分析。在密密麻麻的需求里，通常会存在大量难以辨别真伪的需求，那为什么会这样呢？

1. 对客户业务不熟悉、缺少经验，所以不能真正清楚客户的需求；
2. 对产品设计开发不熟悉，所以不知如何应对客户的需求。

对于第二个原因，我们比较容易解决，向有经验的程序员、架构师等咨询就可以获得解答。

第一个原因是比较难解决的，但搞清楚需求又是解决分析和设计的依据。比如你刚接受公司的新业务，遇到客户提出需求往往不知所措，那么应对这种情况向大家推荐三种方式，帮助大家理解客户的需求。

一、功能层面问题：多角度观察法

因为产品经理和客户存在信息化知识不对等，客户不知道提的需求在产品上线后会带来什么后果。

还有产品经理为未必明白客户的业务需求，对客户提的“表面需求”要经过侧面的印证才能确定为“真实需求”。

那如何印证呢？在需求分析过程中通常会运用到5W1H模型分析法。

1. Who：场景中都有哪些角色/对象参与；
2. When：在什么时间点发生；
3. Where：在哪种场景/地点下发生；
4. Why：需求的背景/动机/原因；
5. What：需求方表达的需求是什么/他们到底要什么。

上图指出的“你在做什么？”和“你是如何做的？”都是从正面来看需求（场景还原），然后根据正面需求来进行功能设计。

从正面看需求只能应付一些简单功能，当遇到复杂需求，仍旧采用正面看需求，你就无法判断客户的做法有什么问题。

如果是不确定需求，我们要问“你为什么这么做？”，客户就会解释 “Who-WHen-Where”，这样我们就能从侧面的印证客户所说的是否有真实的场景存在。

小结：

最重要的是What、How，而作为判断的重要依据是Why，其他的Where、When、Who是附属信息。

没有经验的产品经理只会从正面调研，即询问“做什么”、“如何做”，但最重要的“为什么做”往往不问，失去了多角度的观察需求真伪的机会。当你问“Why”的时候，会延伸出更多的问题，帮助你理解客户真实的需求。

二、业务逻辑层面问题：逻辑推演法

当产品经理不清楚客户的业务但又感到有问题时，可以采用逻辑推演来印证，通过逻辑推演可以判断出客户的需求是合理的、正确的，因为大多数需求反馈者可能是某个业务功能的执行者，他的理解可能有以下的局限性。

1. 反馈者只知道某个业务或某个局部做法；
2. 反馈者不知道为什么这样做（可能与前任没有交接好）；
3. 反馈者说不清楚他所从事业务活动的输入与输出；
4. 反馈者的上下级之间的看法不同，部门间的沟通不足。

看上图：当产品经理难以判断流程上“需求2”的真伪性，可以用逻辑推演来判断。

1）为什么需要做这个功能？缺少这个功能流程会如何？

例如客户提出需求B，我们把B放到整个业务流程上，来分析为什么要把B放在这个环节上？如果没有的话，整个业务会不会有影响？通过逻辑反推，来印证是否需要B。

2）这个功能与其上游、下游的工作关系是如何的？

需求B与他的上游A、下游C存在什么关系，我们把A和C关系搞清楚了，就能知道加入B后会对上下游有什么影响，会有哪些整改。

逻辑推演法告诉我们在看问题的时候，不要只盯着某个点，要“格局”放大；通过理解业务要素之间的业务逻辑，可以判断出“需求B”的真伪。

三、高层需求问题：价值判断法

对于复杂的、规模较大的需求，直接用业务逻辑、功能需求难以确定是否是真实的需求时，可以利用价值判断法的三要素是否成立来判断。三要素的定义如下：

1. 目的：首先确定客户提出该需求的目的是什么？
2. 价值：其次确认目的达成后，客户获得什么价值/回报/益处？
3. 功能：确认客户所提需求功能和价值是否匹配？或向用户提供何种功能支持该价值的实现？

三者之间的关系：目的是确定做什么；价值是对目的的回报；功能是对价值的实现。

那价值判断如何确定需求的真伪？

1. 第一步：确定不了这个需求的目的是什么（伪）
2. 第二步：虽然知道目的，但看不出目的达成后会给客户带来什么价值（伪）；
3. 第三步：功能与价值不匹配，实现的功能不给客户带来预期价值（伪）。

价值判断法核心：客户不会给没有价值的功能付费，所以从业务上确定了“价值”，就可以确定需求的真伪。

四、总结

做好需求分析，是迈向一名合格产品经理的第一步，我时常将需求分析比做是火车头，一款产品能否走得远、走得好，很关键的一点就是看需求分析阶段是否做了足够充分、足够深入的准备。

#专栏作家#

道三，微信公众号：产品大秘籍，人人都是产品经理专栏作家。以前写过代码，现在产品圈摸爬滚打，专注于电商领域产品设计、主要分享电商和供应链领域知识点。

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