用户不是自然人，而是社会人。

用户不是人，俞军这么说比较有冲击力。

我的说法温和一点：用户不是自然人，而是社会人（角色）。

自然人是指的生物意义上的人，角色是指社会意义上的人。产品经理的语境里很少提及生物意义，所以我们说的角色是自带社会场景的，一个自然人可以有多个社会角色。比方说，你可以既是爸爸又是儿子，那么我们说你是爸爸的时候，应该涉及到一个有你儿女的场景，说你是儿子的时候，就涉及到一个有你父母的场景。我们说你是一个产品经理的时候，就自带工作场景，说你是班长，场景可能是你在和同学聚会。

所以做产品，与其说有多少用户数，不如说满足了多少角色的需求场景。一鱼，可以多吃。我们来说几个零售的例子。

711，每天不同时间点，你去看货柜，货品是不一样的。上午是财经报纸、早餐；中午是快餐和便当；晚上是晚餐；夜里还有夜宵、应急用品。他们根据社区不同角色的不同需求场景，一天一店四开。理货的员工很忙，每天不停的在更换货物摆放。

我家附近的联华，十年前的时候，一楼是麻辣烫，现在变成了KFC、Bread Talk，消费者还是那批自然人，但十年前后，社会角色在变，需求场景在变。

大型超市会把消费者分成三类：

• 第一种，追求品质——finest，在二楼有进口商品专区；
• 第二类，普通人——standard，或是比较单纯不太变化的人，提供标准的商品；
• 第三类，价格敏感，EDLP——everyday low price，天天低价，典型的就是联华自己贴牌的货品。

而同样一个自然人，会在上述类别中变化。周一到周五，他是standard，但一到周末，就变成finest，因为家里要来客人，开party，长城干红不行了，要82年的拉菲。有人在不同商品上，需求不同，比如对牛奶要求很高，一定要进口的，但卫生纸就无所谓，联华自有品牌就行。还有的人，可能随着发工资的日子有变化，正如那句名人名言——月初我吃什么狗吃什么，月末狗吃什么我吃什么。

沃尔玛有一句话——Retail is Detail。厉害的超市员工，只要看一眼你的购物清单，马上就知道你的性别、年龄、婚否、月收入等，用户画像，也就是你的社会角色，了然于心。

所以，把用户按社会角色、需求场景去分裂开理解，更容易抓准动机。

最后补个衍生的思考，当各种产品开始竞争「国民总时间」之时，所有在社会人层面的竞争，又会回归到自然人层面，一个自然人可以有多个社会角色，但永远只有24小时。

#专栏作家#

苏杰，好产品创始人，人人都是产品经理专栏作家，前阿里巴巴产品经理。《人人都是产品经理》、《淘宝十年产品事》作者，七印部落发起人，期待和同学们一起，用好产品改变世界。

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