痛点是发现需求的第一步，但是痛点不等于需求。

需求分析是互联网行业工作中最基本的能力。不只是产品经理，包括运营，市场，销售人员等都必须对需求有所了解，才能知道怎么去设计产品方案，运营用户，推广产品，最后把用户或流量转化成企业的收入。

需求分析也是一项获取比较困难的能力。一个产品是否有人用，有多少人用，很多时候取决于产品经理对需求的把握是否准确，如果需求把握的准确，往往能一针捅破天，产品迅速获得大量用户，如果把握不准确，则发展缓慢，白白浪费时间和资源；大多数产品从出生就是失败的，好的产品也是九死一生，想一下获取这项能力有多困难。

同时需求分析也是一个被说烂了的能力。一个原因是很多人对需求分析理解混乱，导致把用户的痛点，用户的需求，用户的想法，用户的问题，自己的想法，自己的假设，自己的需求，产品的需求等各种说法和问题混为一谈 ，以至于是个人都觉得自己了解用户需求，人人也都想做产品经理，其实都只是了解自己的哪一部分而已。

另一个原因，需求往往是工作中最好的攻击武器和防卫武器，在工作中被滥用，比如产品要协调研发去完成一个产品功能的开发，研发对功能的作用表示怀疑不愿意配合，这时候不管有没有做过需求分析，产品搬出的第一个说服武器就是用户的需求。

但这种说服不一定经常有效，如果研发非常有经验，觉得工作量太大，铁了心不愿意做，也会以需求来反击，用自己强大的逻辑和丰富的经验来推理出产品不符合用户需求，这个时候如果产品对需求分析没有做好功课，就很容易被打发了，在这一个交战的回合里，彼此都心知肚明，把需求当作一个借口，谁也说服不了谁，这时候就很容易引发撕逼的局面。

需求到底是什么，怎么做需求分析，接下来我将陆续从以下几个方面来说明：

• 怎么发现用户需求
• 怎么判断用户需求
• 怎么定义用户需求
• 怎么定义产品需求
• 怎么评估产品需求
• 怎么管理产品需求

这是我自己梳理的需求分析的一个基本的框架，因为内容比较多，接下来会陆续分多篇文章来说明，今天先来说一下，怎么发现用户需求，分别从以下几个方面来讲

• 什么是需求
• 需求从那里来
• 需求和痛点的关系
• 怎么发现痛点

一. 什么是需求

我们先来看一个卖水的例子：你去爬山，爬到中途口非常渴，非常想喝水，你产生了想喝水的需求，这时候如果有人卖水给你，卖的再贵你也会买，当你喝完水后，解渴了，需求被解决了，这时候再多，再便宜的水，对你来说也没有什么用了。我们可以看到，在喝水前，水对你来说是一个需求，在喝水后，水对你来说不是一个需求了。

从上面的例子我们可以看到，特定的人在特定的情况下产生了特定的问题，并且这种问题是可以被解决的，我们就可以把它叫做需求，这个是我自己总结的对需求的定义，在这里特别要注意下面几个关键字：特定的人，特定的情况下，特定的问题，可以被解决。

很多产品书籍和文章为了让自己写的内容看起来高深，营造一种宏大的思考场面，显的自己逼格很高，经常把人本身的吃，喝，拉，撒等需要和需求混淆，但是这完全是两个问题，人本身的需要是非常固定的，七情六欲，吃喝拉撒，多少年来从未改变，但是需求却变化非常大。

比如我们的生活都离不开水，水是古代人和现代人都需要的，这是身体的需要，一直没有变，但是古代人口渴了通过喝水来达到补水的目的，我们现代人口渴了，可以选择不喝水，可以喝可乐，喝咖啡，同样可以达到为身体补水的目的，古人口渴了是怎么也不会想到喝可乐的，这就是需求的变化。

二. 需求从那里来

需求的来源在表象上来看有很多，但是总结起来无非两点，一个是来自用户的痛点，另一个是来自用户的兴奋点，由痛点产生的需求，大多数会成为刚性需求，这个痛点的强度越大，人们产生改变这个痛点的想法就越强烈，需求也越旺盛，而由兴奋点产生的需求往往是非刚性需求，它的需求同样可以很旺盛，但是在优先级排序上，往往靠后。

比如在上面卖水的例子中：你爬山途中口渴了后想喝水，不喝水就身体不舒服，甚至影响到生命安全，身体急需补水，这是刚性需求。如果你在爬山途中看到耍猴的，必需交钱才能观看，而且票价很高，这时候你不想花钱，没有去看耍猴的，只是心理上失落一会儿，并不会对你的生命健康和生活造成什么影响，看耍猴就是非刚性需求。

所以在不论创业还是日常的工作中，我们要优先挖掘用户的刚性需求，这样才能把产品，运营等工作做好，比如你负责的产品现在有两个要解决的问题，一个是用户注册时收不到验证码，没法完成注册；

另一个是需要开发一个让用户邀请用户，注册后能赚钱的功能，开发资源有限只能选择一个功能来开发，你怎么排优先级，毫无疑问先解决收不到验证码的问题，收不到验证码，就无法完成注册，这是用户的痛点，而邀请用户注册赚钱不是。

三. 痛点和需求的关系

痛点是需求的来源，但是切记，痛点并不等于需求，痛点约等于需求或者痛点大于需求，举个极端的例子来说明，很多人都希望能长生不老，生命太过短暂就成了人的痛点，但是这个痛点我们至今没法解决，这个痛点就是一个待解决的命题，而不是一个需求。

我们还是拿上面的例子来说明，我们知道生命短暂，如果我们的目标是让人的寿命更长，这个痛点就变成了一个需求，我们可以通过加强安全措施，合理的饮食，合适的工作强度，作息时间，疗养等方法来延长寿命，它变成了一个可以被解决的问题。

从上面的例子可以看到，痛点能否变成需求，取决于我们是否有能力来解决这个痛点。

四. 怎么发现痛点

在产品工作中，发现痛点是挖掘需求的第一步，怎么发现痛点，每个人有不同的方法，但是总结起来就一个词“体验”，痛点是一种由体验得出来的结果，也唯有靠体验才能发现痛点。

这个体验分为两种，一种是直接的体验，另一种是间接的体验：

直接的体验，就是自己的体验，自己去现身说法，在体验的过程中发现痛点，比如你要做一款旅游的产品，要找到好的切入点，最好的办法就是自己去旅游一圈，或者自己是深度的旅游爱好者，在旅游的这个过程中，发现有哪些不足，哪些可以改进的，把这些痛点找到，成为你产品的切入点。

另一种是间接的体验，就是通过别人的体验结果来挖掘痛点，别人的体验结果有多种呈现方式，比如周围人的吐槽，网上的体验报告，App Store的评价，用户的留言，异常的数据等，这些都是别人体验结果的展示形式；

关注别人的体验结果，尤其关注体验结果中哪些负面的反馈，因为按照一般人的心理，得到好处不吱声，痛了肯定要找地方说出来。

比如你是一款App的产品经理，App是自己设计的，自己用起来往往是发现不了问题的，要发现问题最简单的方法就是去看App Store的评论，然后把问题按照我上节课讲的进行归纳和分析，如果收集了100条评论，有30条反馈安装后奔溃，这个App使用的痛点自然就出来了。

五.结尾

上面说了，痛点是发现需求的第一步，但是痛点不等于需求，怎么把痛点转化成需求，就先写到这里吧，后面有空了我会再接着写，也欢迎在互联网公司工作的，想进入互联网行业的朋友来交流沟通，一起学习进步。

作者：木木，高级产品经理，曾经在人人网，新浪微博等从事产品运营工作。微信公众号：大白学堂

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