To B产品当中还有很多坑等待B端产品经理去踩，这里我只是通过仅有的一次To B产品项目实践，对我理解的ToB产品用户、需求以及业务流程进行一个分析，希望对初入B端或希望做B端产品的产品经理有一个启发，后面的坑还需要你一步一步去踩。

在互联网产品行业当中，根据产品的受众群体不同，产品大致分为To C产品和To B产品两种，To C产品就是我们熟知的针对大众用户的产品，如微信、微博、QQ等没有明确受众群体，所有用户都可以使用的产品。而To B产品相对于To C产品来说就稍显陌生，主要针对企业内部或某类特殊人群所使用的产品，这类产品的业务流程、需求获取相对复杂。

接下来，本文将从需求以及业务流程两个方面来聊一聊ToB产品的产品经理应该如何做。这里只针对初入To B产品的产品经理，因为我自身的To B经验并不丰富。

To B产品的需求

1. 用户群体划分

在谈需求前，我们先来聊聊To B产品的用户群体有哪些？作为产品经理，在获取需求前，往往会对产品的受众群体进行划分，根据用户群体分类有针对性的了解需求，这样才能保证产品诞生后可以满足各类受众。

1.1 客户

首先明确客户和用户的不同，这一点在To B产品的较为明显，客户是产品购买与否的决策者，客户往往只是产品的投资者而非具体使用者，可能有的人会说，那这类群体的需求完全可以忽略嘛，因为他们并不会影响产品的设计。如果你也是这样想，那么你错了！客户虽然不使用你的产品，但是他们有权利决定是否购买你的产品，针对定制化的To B产品，客户的需求更为重要，客户的需求往往决定了你的产品采用何种解决方案，这在后面会具体来说。

1.2 用户

我将实际使用的用户大致分成了两类，各位可根据实际情况判断用户的种类，管理层用户指实际使用产品进行管理决策的用户，底层用户指实际通过产品进行工作的用户，这类用户应该是最常接触并使用你产品的那一类用户。

1.2.1 管理层用户

管理层用户一般指具有一定管理权限的用户，这类用户日常并不会使用产品进行正常的“生产”工作，主要通过产品进行业务层面、底层用户工作层面的统计和判断趋势、走向的工作。

1.2.2 底层用户

底层用户，也可以称为一线用户，这类用户是每天工作当中都会用你的产品完成日常工作任务的那类人群，你的产品好用与否直接决定了这类用户的绩效或者KPI。

2. 不同用户的需求本质

在上文中明确了 To B 产品当中涉及的几类用户群体，接下来我们看一看从需求的角度他们都倾向于哪个方面呢。

需求获取的方法论和 To C 产品的需求获取方法区别不大，因为 To B 用户群体相对来说更为集中，所以采用一对一用户访谈、观察用户在实际环境当中操作行为等方式都是十分有效的，在获取需求进行分析决策的过程中，作为产品经理，你可能还需要考虑他们需求背后的一些更深层的东西。

2.1 客户需求

客户，即产品的购买者，在获取这类人群的需求过程中，往往会发现，他们更为看重的产品的成本以及后期维护的成本，因为他们是出资人，他们希望用最小的代价获得最大的利益。这类需求往往直接影响你的产品的解决方案，每一个产品经理都希望成为乔帮主或者张小龙这样伟大的产品经理，设计出完美的产品。但是实际工作当中，可能由于客户的需求，你就要对产品的功能或设计做出一定的让步，最终得到的产品应该是满足客户需求的而不是完美的。

2.2 管理层用户需求

管理层用户，即日常工作决策者、员工管理者，这类用户更为关注的是一定周期内工作成果的展现、统计以及业务发展的趋势变化等等因素。他们对产品的需求和底层用户不同，他们关注的是产品全局性的展现。

2.3 底层用户需求

底层用户，即日常工作使用的用户群体，也是你在获取需求时重点需要关注的那类用户群体，因为他们是使用产品频率最高也是对产品好坏评价最具有客观性的人群。他们关注的是具体业务流程中涉及到他们的每个环节中，他们要完成哪些工作、通过产品进行哪些操作。在这类用户的需求获取分析过程中，可以通过观察用户实际工作环境下的行为，从而发现他们在现有解决方案中的有点和不足，从而在新的解决方案设计过程中，可以取长补短。

To B 产品业务流程

和 To C 产品的业务流程相比，To B 产品的业务流程更为复杂，往往一个业务场景会涉及多个业务部门多个角色相互协作。所以在进行专业领域业务场景流程设计时，如果你的公司没有业务专家，那么你就要先成为一名业务专家，和目标用户中的业务专家沟通、交流，对业务场景中涉及的所有业务环节了如指掌，这样才能更好的设计业务流程、优化业务流程，从而根据最优的业务流程规划最优的功能。

To B 产品需求及业务流程案例

本文中的案例是一款物流行业的ERP系统，其中涉及了运输、仓储、报关、财务、CRM等多个业务模块，是一款基于客户定制化的 To B 产品。

需求

针对客户，因为该公司原有的系统为CS架构，使用以及维护上造成了多种不便，希望通过新的系统改变这一现象，同时又希望控制投入成本。所以在解决方案设计上，采用了基于BS架构的J2EE解决方案，在设计投资的数据库、服务器等资源方面也根据用户诉求进行了最低投入的配置方式。

针对用户，由于涉及模块较多，在本文中复盘报关模块的需求，报关模块的用户群体有实际进行报关的报关员以及报关主管。主管即上文提到的管理层用户，他们更多关注的是每日的报关量、报关单的准确率以及不同报关员的工作量，所以针对这类用户在了解需求后，更多的是从管理的角度进行需求的分析和功能的设计。再来说底层用户即实际使用系统进行报关的报关员，他们在实际报关操作当中，要进行多项填报内容的填写，针对内容填写，就会出现两个问题：填写速度快慢已经单个报关单的完成时间，填写内容的准确性影响了报关单的正确率。这些都是在和报关员实际访谈以及对其报关工作观察中得到的，所以在后期报关功能设计当中，针对已有报关信息进行智能自动填写并加入自动审核机制，既保证了时间要求也保证了准确率要求。

业务流程

在业务流程设计时，因为这个项目是驻厂调研，所以我们在进行每个模块需求调研前都会和该功能模块的业务专家进行学习，了解具体的业务逻辑和现有的业务流程，只有对业务内容和逻辑了解，才能在现在业务流程上提出优化方案。同时了解业务流程中每一个节点的业务操作，针对有重复或可优化的节点进行优化。

这里拿保税仓至国内运输的业务流程进行复盘，该业务场景为物品进口到国内后放入报税仓库，当国内有商家需要时，货物通过保税仓做出关操作，然后交由国内运输团队运输至指定的商家。在这个业务流程当中涉及了报关模块、国内运输模块和财务模块。所以在进行业务流程设计时，要对三个模块中每个环节每个处理人进行实际的需求获取，了解他们对现有方案的反馈并且获取他们需求本质，从而设计出更为优化、效率更高的业务流程。

To B 产品当中还有很多坑等待B端产品经理去踩，这里我只是通过仅有的一次 To B 产品项目实践，对我理解的 To B 产品用户、需求以及业务流程进行一个分析，希望对初入B端或希望做B端产品的产品经理有一个启发，后面的坑还需要你一步一步去踩。

关于本文中提到的案例需求分析文档，可以在评论中留下你的邮箱，我会在第一时间发送给你。

#专栏作家#

记小忆，人人都是产品经理专栏作者，野蛮生长的产品经理，运营商大数据产品实践者，擅长从0-1搭建产品经理知识体系。公众号：PM龙门阵，欢迎交流~

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