• 项目经理想在团队中推行新的代码评审流程
• 技术负责人想说服产品经理改变原有的实现方案
• 运营人员想在策划定的这个版本策划案中加入新的功能
• 测试人员希望开发人员能够尽快修复bug

看到这些，我想大家心里应该有了答案。既然工作中需要进行谈判，那有哪些技巧需要我们注意，来帮助我们达到我们的目的呢？下面我们结合案例来寻找答案。

1. 人的因素决定一切

案例场景：

小P新到一个公司做项目经理，到了新部门之后，发现并没有特别正式的流程。由于之前公司用的项目管理方式是Scrum，小P很想把这套流程应用新到的部门。小P找部门负责人说了把项目管理的方式改成Scrum，说Scrum是业界推崇的项目管理方式，使用固定的迭代周期，使用每日站会等等。项目负责人说，这个不急吧，就委婉的把小P回绝了。

案例中，小P的“想在部门实施Scrum”的谈判为什么没有达到目的？想必每个负责人，都不会轻易对部门的整个管理流程进行改变。小P在谈判前都准备了一大堆的想法，“我”想这样，“我”想那样。。。。。。然而实际上，在这个谈判过程中，你有没有考虑过部门负责人是怎么想的？

在谈判过程中，你自己应该是最无足轻重的一个。最重要的人是对方，对方现在的感受是什么？他们对当前形式的看法？谈判之前，你要需要考虑部门负责人的想法是什么，

在促进谈判双方达成协议的关键要素当中，“人”在其中的所起到的作用超过50%，人的因素决定一切。包括双方是否相互信任，是否愿意倾听彼此的要求。

大家还记得我们读书时学的《触龙说赵太后》的故事吗：战国时期，秦攻下赵国三个城池，赵向齐要求出兵相救，齐就要求赵太后最疼爱的小儿子长安君做人质方愿出兵。大臣轮番向太后苦谏，却都被太后唾出门外。最后触龙劝说太后为长安君的今后长远利益着想。让长安君去当人质，是为国效力，这样即使太后去世，长安君也能靠自己的功绩在赵国立足，这才成功达到“谈判”目的，解决了赵国的燃眉之急。

其他大臣和太后谈判，都是从“国家利益”出发，没有考虑到“人”的因素，没有考虑做为“母亲”的赵太后她的想法：送长安君出去，相当于让我儿子去送死啊。触龙谈判的成功就在于她充分考虑了赵太后的顾虑，引导赵太后看到了这么做对她本人和她儿子长安君的利益好处。

同样的，对于前面工作场景中小P的例子，当你在和部门负责人“谈判”来推行某个流程时，你首先要考虑他脑海里认为团队当前存在哪些问题，你的方案如何解决他的问题。

2. 争论对错毫无意义

案例场景：

一个运营想在产品里加入一个功能来支持运营活动，找策划谈这事情，策划觉得这个功能和产品的整体设计思路不一致，就拒绝加入这个功能。想到之前几个方案都被策划拒绝了，运营就有点火大，加之之前就有些小矛盾，两个人就把之前的事情也翻出来，吵了起来，最后两个人不欢而散。

在这案例里，运营和策划的谈判为什么失败了？在谈判中，很关键一点是谈判前你要明确这次谈判你要达成的目标是什么？目标是你要努力实现的东西。

谈判一开始就要对此做到心中有数，同时，在谈判过程中要不断提醒自己。在上面这个案例里，运营这次谈判的目的是什么？是为了来证明我比你策划的能力高？是为了之前策划拒绝我的事情来惩罚他？如果不是这个，就没有必要把之前事情也翻出来，去争论这些事情的对错。在谈判中，为昨天发生的事情而争斗永远不会让你取得任何进展。这并不是说我们不要为昨天的事情负责，而是谈判中我们必须找到推动前进的方法，我们要努力让双方分清主次。在这次谈判中，运营要明确自己目的就是“让策划在这个版本中加入一个功能”，不能够帮助到这个目的的议题在整个谈判过程中就不要加入进来。

同时在谈判过程中要控制自己的情绪，这还是和你谈判的目的相关，你想要的并不是引发战争。如果对方怒气冲冲，你要提醒自己，加入他们的阵营根本于事无补。你要提醒自己“他们正在企图将我的注意力从我的目标上转移开。”

在NBA比赛中，比赛最关键的时刻，老谋深算的教练经常会使用这么个技巧，他会派一个角色球员上场，一对一防守对方的当场得分最顺的球星，通过使用一些故意激怒对方的防守方式，有些球星就当场暴怒起来，变成带着情绪去打球，完全忘了之前教练布置的战术，影响了整个团队的发挥，让比赛双方的形式发生了转折。

目标是你在谈判结束时想要获得的东西，只有在谈判开始明确好目标，过程当中不偏离目标，才能有可能在谈判结束时达成目标！

3. 步子太大会“扯到蛋”

案例场景：

测试小张所在的部门开发和测试人员的汇报关系都在一个项目负责人老K手里，小张在原来公司一直做开发，进这家公司时因为当时没有开发的职位开放，所以当时选择了测试。工作了半年之后，部门由于业务发展，又有很多开发职位开放出来。小张想和项目负责人说申请转成开发，一起做测试的好友小李听到了小张的想法后说：“这个你就别想了，我之前也去问过老K了，他说一般我们是不会让测试转成开发的，在招聘时，这两个职位要求的技能是不一样的。”听到这种情况后，小张就改变的和老K的谈判策略。

第一次，小张对老K说：“我看我们很多测试用例自动化测试程度不高，我能不能申请点时间设计一个自动化测试框架，这样可以加快测试周期，加快版本的上线时间？”老K觉得可以缩短测试时间对产品来说很关键，当然就批准了。

一个月后，小张独自完成的测试框架上线了，测试可以利用晚上和周末的时间自动运行，导致项目的进度和稳定性都大大得到了提高。小张的编程能力和积极主动的态度得到了老K的极大认可。

第二次，在当季度的考评谈话时，小张对老K说：“在这个项目测试上，我做的快一年了，对系统功能都比较了解了。我个人对开发兴趣更大，我想申请转做开发，在对系统功能比较了解的基础上去做开发，全局的思维也会很有帮助，你看是否可以。”

最后，在接下来的一个季度，小张成功转成了开发。

在这个案例里，为什么老K可以同意小张的谈判请求，而对于小李的进行了拒绝。我们看一下小张的谈判思路，首先他不是一开始提他要求转到开发的要求。他分析了老K拒绝小李的原因，开发和测试招聘时要求的技术背景是不一样的。那意味者你如果想要求去做开发，就要证明你是符合开发要求的技术背景的。

所以第一步，小张就通过开发自动化的测试框架去解决老K关心的缩短产品发布周期的问题，既证明了自己的开发能力，同时又让老K知道我是可以超额完成本职工作的。在这个步骤完成并得到老K认可之后，第二步才向老K提出请求。

熟练的谈判人员在准备自己的谈判时，首先会考虑把自己的谈判目标进行拆分，分成多个步骤，每一步都要停靠一下并进行确认。大部分经验不足的人往往要求对方一次迈出一大步，这和当前状态差别太大，容易遭到对方的拒绝。

总结

谈判并不是必须坐在谈判桌前或在一个正式的场合，不管是项目经理还是其他同事，在工作中当涉及到相互之间合作完成工作，这期间就可能存在谈判。在谈判中，不要当你认为你要谈的要求是合理的就不在乎对方的感受和看法，不要认为你是某个领域的专家谈判时就会一帆风顺。提前做一些准备，运用一下关键的谈判技巧，会让你的工作更加顺利。

作者：靳霄，网易云音乐项目经理，致力于推动团队基于价值的交付、效率的提升和团队的成长。之前曾先后就职于摩托罗拉、诺基亚西门子。《网易一千零一夜》主要作者之一。

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