许久未见啦，最近在做新版ERP项目，在调研阶段遇见了一些问题，也有一些想法，在此分享，希望与大家共同讨论。

现状

在进行了第一次市场调研之后，收获寥寥，发现整个小组对于这次调研目的不统一，到了现场不知道该做些什么，没有明确分工，效率低，发现的问题少，记录不完善。甚至在访谈的时候触及了很多雷区，导致受访者有抵触情绪。

痛定思痛后，总结了问题所在，并在后续几次市场调研中不断改进，想把调研策划过程流程化，也为以后要去调研的同事，提供一个可参考的模版。

线下市场调研策划过程大致有：明确目的—确定对象—制定脚本—角色分配—关键点预演

一、明确调研目的

首先，有明确的目的，大家的协作才能更加高效。目的确定后，我们才能有侧重的制定脚本、分配角色，让最适合的人带动调研，更能够挖掘到尽量多的信息。

其次，在不同阶段，调研应该有不同的目的和侧重点。立项之前，我们调研的目的是了解市场，确定项目的价值，从而判定是否立项及制定可量化的产品目标；在立项通过之后，进入设计阶段再调研，应该更关注业务逻辑、功能流程和用户体验需求；在设计方案完成后，调研的重点应该是验证和调整。当然根据大家的项目情况，侧重点也会有所不同。

心得：小组内通过研讨确定本阶段的调研目标，并且为每一次调研制定更细致的目标，不要想一次调研覆盖所有点，毕竟一口吃不成大胖子。

二、确定调研对象

调研对象是否有代表性，会影响调研结果的有效性。2B的项目寻找调研对象相对没有2C的容易，资源有限的情况下，我们可以先确定对象，再根据它本身的特点及其所在的细分市场，制定调研计划。

心得：在自己资源有限的情况下，多通过销售、售后挖掘更多客户资源，从而选择每个细分市场有代表性的客户。

三、制定脚本

调研是一个协作过程，需要大家共同制定计划。大家需要遵循调研目的、结合调研对象的特点，制定调研提纲。对于调研的时间也需要有合理规划，在不打扰客户正常营业的情况下，最大化利用时间，挖掘我们最想得到的信息。当涉及到访谈有上下层关系的对象时，制定合理的调研顺序也很重要，否则有可能会打乱调研公司内部的规则和秩序。（血的教训）

心得：顺序、对象、时间、内容、角色，都需要在脚本中有所体现，不必列出所有细节问题，但核心问题及框架需要共同确定。先列出不同调研对象的特点和关注点，再撰写问题可以使问题更有效。从上而下的访谈能够更有效了解调研公司的运营规则，也尽可能避免干扰底层的执行。

时间及角色分配计划表

四、角色分配

根据不同的调研内容（方法、对象），分配不同的角色，最大化发挥各自的优势。比如我们去线下时主要采用两种调研方法：用户访谈、工作观察，比较善于挖掘问题、亲和力强的同事会主导访谈，善于发现和记录的同事会主要负责观察。另外，在涉及技术问题时，了解技术的同事会作为主访谈，其他一人记录、一人补充。

心得：一个人问完所有问题的情况比较少，会显得氛围严肃，把问题分为多个类型，由不同人提出、补充，显得气氛更活跃。

整体规划完成后，输出调研要脚本包括调研对象分析、时间规划、问题提纲、角色分配。

五、关键点预演

最后，对于关键信息的挖掘部分，可以组织大家一起演习，针对多种情况，组织提问方法。也可规避一些禁忌问题，重申调研主题，梳理整个调研流程。

心得：某些过渡问题也需要提前准备，带动氛围，避免尴尬。

这些流程并非创新，都是传统的步骤，但若应用到实践中真的可行，那么就是有价值的。相信各位一定有更好的更适合自己的调研方式，也希望能和各位共同讨论学习。

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