之前没接触过这个方面的工作。经过了2周多的调研、合作流程的梳理，现在对发现合作机会、到调研、再到合作内容的对接都比较有逻辑性和系统性，今天做个复盘总结，并分享出来与大家交流和探讨。

过程中如果有不足的地方，可以优化的地方，或者发现我走得这条路不太“正确”，都十分欢迎大家的指出和建议。

任务是这样开始的：

“那谁，我们希望找到我们的xxxx跟他们产品的对接点。也就是说，他们做xxx，我们看能不能将xxx和他们的模式结合起来”

“顺便想想我们产品的纵深在哪里，把流程梳理出来，给个方案”

哦，似懂非懂的我，大概知道是要做什么，然后就去问主管，是否之前有做过这方面的工作，有没有什么文档，借参考下流程。但答案很现实，并没有啊… …

所以，我就然后就跟主管各种问啊……我想她内心是崩溃的，就这么个任务怎么这么多问题。

重申一句名言警句“做任何事情前，都要有明确的目的”，在明确目的之后，你就要十分清楚地知道你要做哪几项工作。这是拆解任务的过程。但基于这次的问题，对我来说是完全没有见过，没有经验可循的。所以就给了我一次解决问题的实战。

如何拆解问题呢：

第一步：明确和理解问题

第二步，拆解和定位问题

第三步：提出解决方案

第四步：“马上动手！”

第一：明确和理解问题

明显，本次的目的就是调研合作双方，提出合作方案。

第二：拆解和定位问题

明确了任务要解决的问题和要达成的目标后，就可以开始把要解决的复杂的问题拆分为更细的问题。那么，拆解的过程最重要的是一定要遵循逻辑，而非为了拆而把事情搞得更复杂。

这里的逻辑指的是把问题公式化。要明确，你拆解出来的这个问题它是解决了什么，对于上下游来说，它起到的作用是什么，是否冗余。就筑金字塔一样，层层论点都要相互支持，构成一个稳固的整体。

所以，基本上整个流程和核心关键点有以下几项：

1. 了解双方的公司
2. 了解行业、市场情况
3. 寻找合作点

2.1 了解合作双方的公司

让双方明确各自的企业资源，同时在调研的过程中，可以让自己更清楚双方的合作点有哪些

• 企业背景
• 业务范围
• 产品功能（按需）
• 运营数据
• 解决方案

2.1.1 了解企业背景，战略方向

可以通过【官网】、【天眼】、各类软文等渠道进行信息的整合

2.1.2 业务范围的了解

需要投入较大的工作量，可以通过【官网】产品介绍、试用（按需），对方【销售】人员，【企业招聘】等渠道获取，并明确对方的市场方向和产品定位

2.1.3 运营数据

可能包括企业案例、合作伙伴、上下游关系， 产品运营/销售数据、推广模式、盈利模式和客户群画像等。

一般可以通过【官网】获取案例、合作伙伴等资料，产品的上下游关系可以间接地知道合作伙伴有哪些；产品的运营数据和销售数据一般是通过企业的宣传资料/媒体的报道/软文等渠道获取，这些数据一般还需要在进行估算下；

这里针对第一点做个总结

第一步的内容可以借助：【商业画布】做总结性的结果输出，了解企业如何创造价值,传递价值和获取价值。

2.2 了解行业、市场情况

更多的是要关注，合作双方在自己所处的市场环境中的位置、市场容量、竞争情况，可以借助【SWOT】进行分析。

此步骤主要是对合作的必要性进行客观性的描述。

2.3 寻求合作点

通过以上信息的了解，结合互联网常见的合作方式如以下几点：

• 友情链接：提升PR值啊等等。
• 广告互换：将双方的广告位进行互换，以此达到相互宣传推广的目的。
• 流量互换
• 内容转载：如果我们能够生产足够的原创内容，那进行内容转载合作是个非常不错的选择。对于对方来说，增加了许多优质的内容，对于我们来说，提升了知名度、增加了流量，而且还额外获取到了许多优质外部链接。
• 专题共建：网络专题是网络媒体的一种重要表现形式，通常围绕某一特定主题(如突发事件或宣传主题)，设计固定的专题页面，进行图片与文字、即时新闻与相关资料的集中报道。
• 频道共建：只需要缴纳一点点的费用，就可以直接获取到大量的用户，而且还可以借助对方的品牌快速提升自身的影响力。
• 活动合作：联合推广。
• API合作：什么是API合作呢?简单的说就是基于其它平台(比如网站等)开发相关的应用程序，借助对方的品牌、人气来提升我方的知名度，从中获取流量或是收益。
• 数据互换：在实际工作中，我们经常需要获取各种各样的数据，比如说用户名录、销售线索、邮件地址库等。但是毕竟一个中小型的企业所保持的信息是有限的，想要获取更多的信息，则可以通过基于数据的互换达成一致的协议，实现双方数据的共享。这也是生态体系中的基础要素。
• 联合运营：这种方式突破了传统的媒体广告合作方式，让渠道商直接进入产品运营体系，降低了风险和成本的投入，同时获得运营所得的高额收益。

确定了合作的方式，针对合作的点，对本次合作的商业价值、市场价值、客户价值、和项目价值等方面进行综合性的分析。

进而基于双方和资源情况进行合作内容的梳理，合作框架的制定。

整理好方案后，别忘了自己多读几遍。检查下文档的逻辑性，自上而下，自下而上是否能让别人看得懂。别人在阅读这份文档时可能会有哪些疑问，文档中是否回答了这些问题。这份文档到最后能产生的价值能否达到预期的要求等等。

总结：

合作重点在于如何基于自身的能力及对方的诉求输出场景化营销方案。再根据需求方的诉求做出相应调整，满足对方的诉求才能拿下合作项目。

企业之间存着博弈关系，竞合的关系去考虑，往往可以实现价值最大化，实现蓝海战略。通过合作伙伴的关系， 提高替换品的替换成本。

企业合作我觉得以下两点极为重要：

第一个，赋能。不但自己做好，还要让利益相关方的能力更强。

博弈理论中“囚徒困境”博弈模型的结果就很明显地说明了这个价值观：如果每个人都从自身利益最大化角度出发，采取对自己最优的战略，最终得到的结果并不是利益最大化的，如果他们选择合作，那么每个人都能获得更大利益。在互联网时代，也存在着‘生态系统“的概念，生态系统实质上指的是整个生态体系中，每个上下游的关系处于合理、衡状态。利益相关方要强，你生态系统才强。假若单独一方占据优势，另外一方可能会因此受损退出该“生态圈”。

第二个，使能。让利益相关方的生态系统强，从而让利益相关方强的一个办法。

两个企业或多个企业双双合作时，还需要考虑到利益的相关方。这是以“客户为中心”的合作理念。脱离了客户这个重要的角色，合作双方产生的再大的利益，也是毫无价值存在的。合作的主旨就应该在合作动机时就考虑到利益相关方，通过合作成为利益相关方生态系统不可或缺的关键角色，帮助做大整个生态系统的价值空间。

作者：茶茶Aryan，公众号：OpenShelves

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