本文作者将从合同与需求分析的关系、需求调研、需求分析、需求定义、需求变更与需求补充、用户参与等几个角度来阐述基于标准产品实施开发的需求分析方法。

有这么一个群体，需求分析工作在客户现场进行，而且已经有一款标准产品。项目组需要在标准产品的基础上基于用户需求进行个性化开发工作。我们把这种场景下面的需求分析叫做基于标准产品实施开发的需求分析。每当我们在实施此类型的需求分析工作时，需求分析人员常常限于合同约定的范围拒绝许多客户的需求，但同时又要兼顾甲方的要求和满意程度。这就到了考验实施开发项目组，尤其是需求分析人员的时候了。

我们将从合同与需求分析的关系、需求调研、需求分析、需求定义、需求变更与需求补充、用户参与等几个角度来阐述基于标准产品实施开发的需求分析方法。抛砖引玉，供各位参考。

一、合同签订与需求分析

严格意义上来说，合同签订与需求分析是不可区分的。只有事先了解到用户需求，才能准确把握用户的个性化做什么，做到什么程度。从而更好的评估工时确定合同价格。

个人觉得最理想的情况是需求分析先于合同签订进行，但出于乙方“不见兔子不撒鹰”。不可能将庞大的需求分析工作在合同签订前进行。所以现实情况大多是先为客户演示产品，粗略收集用户的需求，从一个大方向上确定用户需求，从而为评估工时，报价提供参考。此时，商务人员不可能面面俱到，即使合同签订完成，合同条款内的个性化需求清单也无法细化。从而为后期需求分析工作挖坑。

到了项目实施期间，项目组与甲方主要矛盾在于做多少的问题。甲方当然希望多做，产品多做，用户才能少做。但是项目组却需要项目保质保量按时完成。项目不延期是最高优先级。至于产品的优化方面也许并不会有太高的优先级。

这时候，合同明确规定好产品个性化做什么，做到哪个程度，就比较重要了。不过在实际的商务谈判中，为了取得此合同，也许会存在模糊化处理的情况。作为需求分析人员，也难以改变这样的局面。

二、需求调研

在项目确立后，就到了需求调研分析阶段。如第一点所说，合同规定的个性化需求只是一个框架，是大方向的需求。而实际某一个功能要做成什么样还需要在需求调研阶段明确下来。

需求调研时，尽量让产品的实际使用者全员参与。假如用户未全员参与，导致某些需求不能及时获取，到了项目中期，临时增加补充需求，不定时的承接用户零散需求，整个需求分析区间拉长，不利于项目开展。

由于是基于标准产品的实施开发，建议在需求调研前让用户熟悉现有标准产品，针对性的提出需求。以便顺利开展需求调研分析工作。考虑在需求调研前从业务角度做充分的系统演示。即商务谈判时就做好系统演示工作，尽可能细化用户个性化需求。项目组入场后，立即搭建演示环境，让用户先模拟使用，再根据使用情况提出优化需求。然后根据用户提出的需求，在需求分析阶段整理为需求池。

涉及到用户是否愿意花时间做此项标准产品模拟使用工作，可在入场后给用户强调此项工作的重要性。需求分析人员需尽量说服用户，提高用户体验标准产品的质量。为后续完成发掘用户需求，建立需求池做好准备。

三、需求分析

与用户做了充分沟通，几次需求调研下来，用户对标准产品有了简单了解。并基于用户的使用习惯以及内部流程提出相当数量的需求。我们将这些需求分为四类：

1. 合同范围内的个性化需求。
2. 合同范围内的标准产品可变通实现的需求。
3. 合同范围外的个性化需求。
4. 合同范围外的可变通实现的需求。

需求分析阶段首先要判断用户的需求是什么类型的。对于上面提到的合同范围内的个性化需求，我们就需要设计详细方案，并写入需求池，此类需求为最高优先级；对于合同范围内的标准产品可变通实现的需求，我们首先需要与客户沟通，此类需求就全靠嘴了，本质上说，此类需求最考验项目经理与需求分析师的综合能力。

理想情况是此类需求可通过与用户沟通，实现不开发或者少开发。若与用户沟通失败，此类需求也可作为与用户争议第1类型需求的筹码（假如存在合同界定不清的情况）。其实主要取决于用户是否愿意接受标准产品的操作方式。如果用户愿意接受，我们就会可以将此类需求记录下来，暂时不做开发。

如果用户不接受标准产品的操作方式，我们就需要设计详细方案，并纳入到需求池中，需求优先级低于合同范围内的个性化需求；对于两种合同范围外的个性化需求与标准产品可变通实现的需求，我们需要视与客户的沟通情况决定走需求变更或者下个版本实现。

四、需求定义

需求定义阶段主要是将需求池里面的需求形成具体详细的需求文档，往下一环节交付。

往往初步形成的是需求规格说明书初稿。如何写需求规格说明书，我们将在下一次讨论。需求规格说明书初稿形成之后，需求人员组织内部需求评审。由于基于标准产品项目实施的特殊性，本需求规格说明书的内部评审融入到需求规格说明书撰写过程，即，需求规格说明书本身就有研发参与，是否可实现，实现难度均已确认。所以需求规格说明书初稿形成后，研发同事整体浏览一遍，如无重大问题即可与用户开会讲解确认。

需求规格说明书经过与用户反复沟通，最终签字确认后。需求人员需要召集全体项目组成员开会讲解本需求规格说明书。只有把需求讲清楚，研发和测试同事才可根据需求规格说明书确定开发计划与测试计划。

由于基于标准产品实施开发的特殊性，实际是把传统的需求规格说明书内部评审后置，变成了需求培训与讲解。

五、需求变更与需求补充

前文将需求分类四大类。其中，合同范围内的个性化需求。写入需求规格说明书，与用户确认后正常开发；合同范围内的标准产品可变通实现的需求，视与客户沟通情况决定是否开发；至于合同范围外的个性化需求与合同范围外的可变通实现的需求。前者视情况安排二期开发或者走需求变更，合同变更流程，由于时间跨度会比较长，一般是建议纳入二期开发计划。后者就尝试说服用户改变操作方式与操作习惯，暂时满足用户的基础需求。

六、用户参与的重要意义

系统开发本质是为用户服务的，所以，在系统开发过程中尽量争取用户多参与需求调研，毕竟最终的验收确认是需要用户签字的。从系统开发角度说。用户参与能够提高系统的友好度。从心理角度说，用户参与其中能让用户获得成就感和归属感，从而提高用户对系统的认可程度。

总之，基于标准产品实施开发的需求分析，需求分析师可以从商务谈判，售前沟通开始介入。尽可能细化合同签订时的个性化需求清单，在与客户争议某类需求为合同范围外还是合同范围内时可以掌握一定的主动权。然后动员用户积极参与需求调研环节，深入了解用户的需求。最后就是在处理合同范围内标准产品可变通实现的需求时，与用户的沟通情况直接决定后续的开发量。

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