Saas产品如何运营?

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我们都说产品经理要做到“以用户为中心”,其实做运营也是一样,特别是Saas类的运营。从企业采购的决定因素出发,我们才能做好Saas类产品的运营,而不是眉毛胡子一把抓找不到北。

最近这几年 SAAS类 To B产品又撞上风口了,由于业内长久以来大家一直都在谈2 C类产品,对2B类产品关注的较少,因此很多初入行的小伙伴一脸懵逼。

根据业务类型,分为商业服务类产品(又名2B产品)和用户类产品(又名2C产品)。

商业服务类型产品的客户对象主要是商业用户群体,总体来说是满足客户开源、节流、降本、增效、增收方面的需求;To C类产品满足有趣、有效、有用、好玩等方面的需求。

因此要想知道商业服务类型产品怎么玩,必须得了解To B产品是怎么运营的。

运营的本质需求点就是要解决下面两个问题:

  1. 用户拉新、引流
  2. 用户留存、促活

To C的用户大体都是用户从用户获取、用户关注、用户使用、用户维系、等几个步骤来进行的。

在每个环节中,产品运营要做的事情就是通过各种工作去影响用户,并使得用户在每个环节中得到用户的认可,比如要想要用户使用一个电商的产品,首先就得让客户先尝到甜头吧,比如靠优惠券、爆款商品引流。

To B的用户产品就相对复杂了,首先决定客户使用你产品不是一个人说的算,是有一套复杂、不标准的的决策流程。而且每家公司内部决策千差万别

比如同样一款SAAS类产品,可能是业务部门是需求部门,HR是影响部门、IT是意见部门、老板的意见又不置可否,这种时候怎么玩?

因此,在To B类实际的运营过程中,如何搞定、平衡这种N个决策对象的联条,就成了最大的考验,这是跟To C产品完全不同的套路。

总结来说,To C的产品用户一定的决策者,To B产品的用户不一定是决策者。

区别是什么呢?

To C的产品设计中核心要点就是要满足对象在使用过程中的用户体验。

To B可能面临的情况是“能够保证企业开源、节流、降本、增效、增收方面的需求,这就要求你的产品要在不同行业、不同领域、在业务流程及业务逻辑层面有深入的研究和理解,用户体验不一定会成为决策因素,哪怕你的用户体验很差,但是能够帮助企业解决问题。

那么企业在哪些情况下会接受你的产品呢?

首先要让决策人意识到问题的存在,并且你的产品对他们有用,比如企业在什么情况下会使用CRM产品?可能是企业觉得业务人员变多了,客户关系管理混乱,出现了各种内部扯皮的现象,或者是老板觉得信息化很重要(面子工程),就是觉得需要有一套CRM工具。

企业采购你的产品有哪些决策因素?

关于这点,可能会存在很多因素,不同的产品需要有不同的应对策略,需要有区别化的分析和对待:

1. 门槛低、采购成本低

如果你的产品企业使用门槛及成本很低,这类产品基本是靠市场PR及用户口碑来驱动,先要让用户以低价或者免费的方式用他们用起来,这样会要求你的产品用户体验一定要好,用户在使用过程中对产品产生依赖以后,再采用后续的付费模式来给客户提供增值服务,如钉钉等产品。

2. 采购成本很高,决策权集中在一个人手上

比如HR工具类,如招聘、绩效、福利等产品,这类产品核心决策用户很容易找到,也可以很精准的获取到,比如经常去一些HR论坛、招聘会、HR线下沙龙等等,你只要找到他,并通过各种手段说服他就可以了。

3. 企业使用很高,采购流程复杂,有N个人会对决策产生影响

这类产品相对来说比较棘手,企业一般都是通过公开招标形式采购,很难靠单方面去影响决策人,因此需要了解决策人的需求和痛点各个击破。

举个例子:

拿培训类产品来说,影响部门可能是业务部门,使用部门可能是HR部门(培训)部门,意见部门可能是IT部门,这种情况下可能他们各自的立场是不同的。

  • 作为使用部门的业务部门,关心的是这款产品能否提高基层员工的绩效、效率、效果,因此需要搞定业务部门老大需要从这几方面入手,要让他熟悉你的产品,并且使用你的产品可以带来什么样的效果。
  • 作为使用部门HR来说,他们可能关心的是这款产品是否体验好,足够方便,是否让我升职加薪,因此要搞定HR部门需要省心、省事、省力方面入手,使用你的产品可以帮助HR得到上级的认可。
  • 作为意见部门IT部门来说,软件类产品属于IT部门的本职专业,首先要让IT部门有存在感,不能因为是saas产品免部署,就忽视了IT部门的存在,比如IT部门可能会从数据安全、系统稳定、带宽流量等方面提出挑战,这样就要针对这些问题做些准备,并且可以帮助他们找到一些既不是很难又存在价值的事情,比如接口对接等工作。

4. 品牌价值及口碑

无论To 类产品和To C类产品,品牌价值和口碑都是不可缺少的一部分,好的品牌价值及口碑会提高产品的成单率。

以上这些都是我做To B产品过程中的一些思考,欢迎大家一起来探讨。

本文由 @闯爷 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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